다 무신사랑 해, MUSINSA
소비자의 구매 여정 점점 복잡해지고 까다로워지고 있다. 때문에 고객과의 접점을 늘리기 위해서는 풀퍼널 마케팅이 필요하다. 무신사(MUSINSA)는 웹 캠페인과 앱 캠페인을 통합한 하이브리드 접근법으로 브랜딩을 강화하여 앱 사용자(AU)를 증대하며 판매량을 증폭시켰다. 유튜브나 페북, 인스타와 같은 SNS 광고부터 검색광고, 스마트쇼핑, 디스플레이 광고 캠페인을 대대적으로 하였고 이를 통해 유인되어 온 신규는 나가지 못하도록 리타겟팅 마케팅을 진행하였다.
* 풀퍼널(full-funnel) 마케팅 ; 고객이 접하고 있는 구매단계에 맞처 마케팅 메세지를 개인화하는 전략으로, 고객 여정 전체를 360도 분석하여 고객과 관계를 쌓고 브랜드 경험을 충분히 하도록 주력하는 것
1. 무신사 현황
지난해(2020년) 매출이 전년 대비 51% 증가해 3319억원을 달성했다고 밝혔다. 신규 회원 증가와 입점 브랜드 매출 성장이 주효했다는 분석이다. 자체 브랜드로 이어진 무신사 스탠다드 판매 역시 크게 매출에 영향을 미쳤다. 2021년 3월 말 기준, 무신사에 입점한 브랜드는 약 6000여개가 넘어섰고 지난해 회원수는 전년 대비 40% 이상 증가하여, 현재 총 840만명에 이르었다.
2. 무신사 신규 유입 후킹 방법
1) 첫 화면 ‘아디아스 반팔티 12,990원’이라는 팝업
팝업창을 클릭하면 첫 신규 회원에게 첫 구매 상품과 쿠폰팩을 제시하며 하단으로 가면, URL 복사를 통해 이벤트 공유를 하도록 유도하고 있다. 브랜드가 있는 상품을, 그리고 더운 여름이라는 계절에 맞는 상품을 아주 저렴한 가격에 구매할 수 있다는 팝업창은 신규 유저가 한번쯤은 클릭해 볼만하다.
2) 신규회원 할인쿠폰팩 10장 제공
보통 커머스에서 제공하는 할인 쿠폰과 유사한 방식이다. 일정 금액 구매시 금액할인을 제공하여 신규 고객의 객단가를 높이고자 유도한다.
3) 친구초대이벤트
당사자가 무신사가입하지 않는 친구를 유인하여 구매확정을 시킨다면 각각 3,000원 정도의 적립금을 제공하고 있다.
3. 무신사 CTA(Call To Action) - 고객 트리거 하는 요인
CTA(Call To Action)는 사용자 인터페이스(UI)에서 사용자가 취하는 행동에 직접 관련된 단어나 문구로 사용자가 원하는 행동을 할 수 있도록 유도하는 장치를 말한다. 이는 클릭률을 높여 전환율에 직접적인 영향을 주는 요소이다. 앱의 화면에 하나씩은 넣어둔 본 장치는 유저로 하여금 구매 트리거 장치로 많이 이용되고 있다.
4. 무신사 고객 리텐션 유도 방법
1) 회원 등급제로, 누적 구매금액 달성시 할인 혜택 제공 ; L1 ~ L8
기존 고객이 평소보다 basket size를 키워 주문하도록 유도하고 있다. 누적 구매 구매에 따라 회원등급이 달라지고 할인되는 %가 달라지면서 유저는 게임과 유사한 달성/성취감을 느끼게 하는 방식이다. (Gamificatioin, 게이미피케이션) 이탈 고객 또한 오랜만에 돌아와 재구매할 수 있으며, 기존 고객들은 더 높은 등급으로 가려고 구매실적을 달성하려고 할 것이다.
2) 공격적인 풀퍼널 마케팅
무신사는 ‘다 무신사랑 해’ TV 캠페인을 시작으로 블랙프라이데이, 아우터 페스티벌 등 공격적인 마케팅을 통해 재방문 비율이 크게 증가시킴과 동시에 웹과 앱 캠페인을 통해 적극적인 풀퍼널 마케팅을 진행하고 있다. 무신사의 인지도에 대해 고객들이 도달했을 때 인공지능(AI) 도구들을 통해 고객의 관심사, 열람 패턴, 구매이력 등을 바탕으로 하는 행동 프로필을 매핑하여 광고 타겟팅을 재설정하는 것이다.
이를 통해 브랜드 구매 욕극을 자극하도록 고객의 행동과 관심을 바탕으로 콘텐츠를 전달하는 개인화된 인터랙티브 메세지를 보낸다. 초개인화된 푸시아림이나 이메일(EDM)을 활용하여 오픈율과 참여를 높여 고객의 행동과 관심사를 보다 통합적으로 구축하였다.
이러한 방법으로 무신사는 제안과 쿠폰으로 망설이는 고객을 리타겟팅하여 전환율을 높였고 ROI는 낮추며 매출액이 크게 성장하였다.
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