나의 비즈니스 멘토
싱가포르 진출기 13탄
많은 사람들이 인생의 멘토가 필요하다고 하고, 나 역시 인생의 멘토가 있다.
또한 비즈니스 역시 멘토가 있다. 근데 두 가지 분류가 있다. 처음은 물론 비즈니스를 하다가 만난 분들 중에 있고, 두 번째는 바로 책이다. 책만큼 내게 비즈니스를 도와준 게 없는 것 같다. 학생 때는 그렇게 싫더니 사회 나오니 그렇게 필요하더라. 그 이유에 대해선 굳이 지금 새로 쓸 필요가 없을 것 같다. 왜냐하면 어제 우연찮게 예전 내가 정리해놓은 독후감 중에 하나를 발견했는데 그것을 공유하면 될 것 같다. 내가 처음 싱가포르에 진출했을 때 읽었던 책이다.
어떻게 원하는 것을 얻는가[독서 기간]2012.01.11 ~ 2012.01.13
싱가포르 출장 중에 미팅 전날 피티를 호텔방에서 혼자 준비하다가..
자려고 누웠는데.. 티비를 보다가 잘까 하다가..
그냥 이 책을 꺼내 잠깐만 보고 자야겠다 싶었다.
본건 한 30페이지 정도밖에 안되는데.. 그 10페이지를 읽음으로
난 다음날 미팅 때 너무나 많은 도움을 받았다.
이 책은 사람과의 만남에서 무엇인가를 얻으려면 훌륭한 기술을 설명
함으로 얻는 것이 아니라 그 사람의 마음을 얻는 것에 대해서
이 저자가 설명을 해놨다.
우선 내가 그날 본 말은
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
대략 이 12가지 방법론을 읽었다.
물론 누가 보면 에이 나도 아는 내용이야 머 뻔한 내용이네..
할 수도 있겠지만 그것을 머리와 마음에 인지하여 미팅에 들어가는 것과
그렇지 않은 것은 천지차인 것 같다.
난 그날 미팅에서 일단 가장 중요한 내 목표를 잊지말자였다.
내 목표는 이 백화점 COO에게 우리 프로덕을 파는 것이었다.
본격적인 미팅이 있기 전 난 small talk을 하다가 그 사람들이 kpop에
관심이 있다는 것을 알고 그것을 주제로 스몰톡을 이끌었다.
그러니 그 사람들은 서로 말을 하기 시작했고, 분위기는 금세 좋아졌다.
그리고 그다음 피티를 할 때 난 머릿속에 이것을 저 사람들에게 잘 소개해서
사도록 하는 것이 목적이다. 집중하자란 마음가짐을 가지고 피티를 잘 마쳤다.
그리고 견적에 대한 질문이 나왔을 때 내가 예상치 못한 곳에서 질문이 나왔다.
내가 생각해도 좀 난해한 질문이었다.
무척이나 당황스러웠지만.. 내 감정을 콘트롤했다. 여기서 당황하는 모습을 보이지 말자.
그리고 말했다. I can fully understand about ur opinion and concern. 이 말로
그들의 생각을 공감하고 이해한다고 말했다. 그러고 나서 어느 정도 솔직하게 답변을 했다.
이 부분은 다른 곳과 비교했을 때 조금은 잘못 책정된 것 같다. 미팅이 끝난 후 Reasonable 한
가격으로 다시 quotation 하겠다. 그러자 그들은 내 잘못을 나무라기는커녕 웃으면서 괜찮다고
우리가 이 분야에 대해서 잘 몰라서 그랬을 수도 있다면서 잘 넘어갔다.
그리고 그들의 질문을 답하며, 그들이 어떤 부분을 걱정하고 어떤 부분을 좋아하는지 파악한 다음,
마지막 멘트로 Let me clear of todays meeting. 이 말로 시선을 모은 후,
세 가지 요점에 대해 First , second and Last but not the least. 란 문장으로 끝맺음을 했다.
내 나름대로 평소의 나와는 다른 침착한 대응이었으며, 나름 만족할만한 결과였다.
물론 아직도 협상은 ing 중이지만, 그들이 이번 미팅에 대해서 positive 한 이메일을 주어
이 협상의 결과에 대해 기대를 하게 만들었다.
내가 만약 미팅 전날 이 책을 안 보고 티비를 봤다면, 어떤 결과가 나왔을지..
사실 잘 모르겠다. 그만큼 요즘 난 독서의 효력을 100프로 느끼고 있다.
이 “어떻게 원하는 것을 얻는가”라는 책은 분명 좋은 책이고 추천하고 싶다.
다만 단점이 하나 있다면 너무 예화가 많다. 이게 객관적인 평가인 듯싶다.
마지막으로 이 책을 통해 익힌 협상법을 그제 애슐리에서 써먹었는데
그 경험을 마지막으로 이 글을 마치겠다.
그제 업무를 마치고 맞벌이를 하는 부인과 함께 바로 먹을 수 있는 애슐리로 갔다.
하지만 시간은 8시 50분이었고, 들어가 점원이 9시 반까지만 음식이 나오고 10시에는
마감한다고 했다. 그래서 30분이면 충분하다고 둘이 웃으며 자리에 앉아
식사를 했다. 허나 식사를 하러 접시를 가지고 음식을 뜨려 했는데…
음식이 빈 데가 너무 많았다. 사람들이 지금 시간대에는 거의 메인 요리를 다 먹고
후식을 먹는 시간대라 그런지 점원들이 똑바로 식사를 채우지 않았다.
심지어 한쪽에서는 점원들끼리 시시덕거리며 놀고 있었다.
난 화가 날 뻔했지만 일단 감정을 추슬렀다.
그리고 자리로 돌아와 조용히 옆에 있는 직원을 불렀다.
저기 제가 하고 싶은 말이 있어서 그런데 매니저님 좀 잠깐 불러주시면
안되겠습니까? 그러자 그 점원은 알았다고 바로 매니저를 불렀다.
매니저가 우리 테이블로 와서 무슨 일 있나요 손님 그러자..
내가 얘기를 이었다.
“네, 전 여기 중계점 애슐리에 자주 오는 사람입니다.”
(내가 여기 단골손님임을 강조했다.)
“전 여기 들어오기 전 종업원한테 분명 9시 반까지는 음식이 잘 나온다고 들었습니다.
그리고 여기 메뉴판에도 보니 9시 반까지 음식이 나오고 10시까지 마감이더군요 맞나요?”
(애슐리에서 제공한 표준을 제시했다.)
그러자 그 매니저는 맞다고 했다.
난 또 말을 이었다.
“그리고 여기 음식값에는 재료값뿐만이 아닌 서비스값까지 포함되어있는 것 같은데 맞죠?”
물론 맞다고 했다.
“그럼 저는 여기에 7시 반에 오나 8시 반에 오나 9시 반까지는 최소한 같은 서비스를 받아야 되는 거 맞죠?”
라고 했다. 그 매니저는 물론 맞다고 했다.
그리고 내가
“근데 어찌 된 영문인지 지금 음식이 빈 곳이 많네요.”
그러자 그 매니저는 내가 뭘 원하는지 알고 정말 죄송하다고 했다.
그리고 내가 마지막으로 한마디 했다.
“전 다른 걸 바라고 말씀드린 게 아니라 그저 지금 이 시간부터라도 이 애슐리에서 이 가격에 부합하는
서비스를 받고 싶습니다.”라고 정중하게 말했다.
그러자 그 매니저님은 정말 죄송하다고 하며 그 시간 이후부터
매니저가 직접 홀을 관리하고 전 음식이 한시도 떨어지지 않을 정도로 싱싱한 것만 내왔다.
우리가 나가는 순간까지 매니저가 직접 홀에서 여기저기 뛰어다니며 정말 최선을 다해줬다.
그리고 마지막으로 계산을 하려는데 매니저가 우리의 가격을 받지 않겠다고 했다.
정말 죄송하고, 정말 손님들에게 오늘만큼은 저희가 무료로 대접을 하고 싶습니다. 라며..
난 사실 돈을 안 내려는 마음은 조금도 없었다. 그러나 정중하게 그 사람의 마음을 열었고, 난 바라지도 않은 더 큰 서비스를 받게 됐다.
이렇게 독후감을 6년 전에 썼었다. 그리고 저 피티의 결과는 물론 수주했다. 우리 싱가포르 최초의 계약이었다. 내가 원하는 것을 어떻게 얻을 것인가.. 그에 대한 답은 책에 나와있었다. 그리고 한 가지만 더 말하고 싶다. 책을 읽는다고 생각 안 했으면 좋겠다. 책에서 나오는 정보는 내가 받아서 실행하려고, 책을 읽는 것이다. 그렇지 않으면 사람은 망각의 동물이라 금세 잊어버리고, 몸에 남지도 않는다.
내 최고의 비즈니스 멘토는 책이다. 그리고 바로 실행하라
