스타트업이 해외진출에 실패하는 이유
IBK 중소기업 CEO REPORT 4월호 기고글
IBK 중소기업 CEO REPORT
중소기업 CEO를 위한 국내 유일의 경제·경영 월간지입니다.
기본을 망각하면 모든 것을 잃는다
창업자는 실패할 수 있고, 훌륭한 창업자는 실패로부터 배운다. 세계 어느 나라에서나 스타트업이 실패하는 것은 흔한 일이다. 다만 실패 사례를 공유함으로써 새롭게 생겨나는 다른 스타트업들 성공의 밑거름이 되게 하는 것이 중요하다.
최근 들어 국내 스타트업들이 한국 시장에만 머물러 있는 것이 아니라 해외에 진출하는 사례가 많아지고 있다. 한 나라의 인구가 1억 명을 넘어야 자체 내수만으로 시장 유지가 가능하다는 ‘1억 내수론’이 있듯이 우주로 도약하려는 스타트업에게 한국 시장만으로는 좁을 수 있다. 중소벤처기업진흥공단의 조사에 따르면 설문조사에 참가한 2,500여개의 스타트업 중 66.5%가 해외진출 계획을 갖고 있을 정도이다.
대표적인 성공 사례로는 철저한 준비를 통해 ‘중동의 카카오톡’으로 불릴 만큼 현지화에 성공하여 매치그룹에 약 2조 원에 매각된 하이퍼커넥트(서비스명 아자르)와 창업 초기부터 미국에 본사를 세우고 글로벌 시장을 공략하여 성공한 모바일 채팅 솔루션 기업 센드버드가 있을 것이다. 하지만 이렇게 해외 진출에 성공하는 기업은 매우 극소수에 해당될 것이고 아쉽지만 대부분의 스타트업들이 철저한 사전 준비 없이 현지 문화나 상황을 잘 모르고 무턱대고 해외에 진출했다가 자금을 모두 소진하고 낭패를 겪게 된다. 다른 기업들의 해외 진출 실패 사례를 케이스 스터디함으로써 반면교사하는 것이 필요하다.
Case 1 뷰티 스타트업의 중국 진출 실패
A 스타트업은 뷰티 용품을 제조하는 기업으로 다양한 화장품과 마스크팩 등을 생산하고 있다. 국내에서 2030 젊은 세대들에게 인기를 끌면서 가파른 성장세를 보이면서 공신력 있는 벤처캐피탈로부터 수백억의 투자를 받는 등 승승장구했다. 하지만 시간이 지나면서 성장의 정체기가 오자 해외 진출에 대한 고민을 하기 시작했다. 다양한 조사와 고민 끝에 중국 시장에 진출하기로 결정하고 무역회사에서 중국 관련 업무 경험이 많고 중국 내 상황을 잘 아는 임원을 채용하고 조직을 꾸려 중국 지사를 설립했다.
한국의 뷰티 관련 시장규모가 16조 원인 반면 중국의 시장규모가 79조 원 정도로 워낙 크기 때문에 처음에는 고생을 좀 하겠지만 어느 정도 자리를 잡으면 한국 시장보다 더 큰 매출이 나올 것으로 기대했다. 하지만 예상했던 바와 달리 제품 수출을 위한 행정적인 업무에만 수개월이 소요되고 자금은 계획보다 더 많이 지출되고 있었다. 1년 가까이 제품 출시조차 못하고 있는 상황에서 계속해서 인력을 유지하고 투자를 하면 성과가 나올지 아니면 밑 빠진 독에 물 붇기가 될지 미지수이다.
실패 요인 분석
중국은 규제가 많기로 유명하다. 특히 자국 기업을 보호하기 위한 조치로 중국에 진출한 외국 기업들이 불합리한 경우를 당하는 일도 비일비재하다. 특히 화장품 분야는 더욱 심각하여 화장품 샘플 통관 절차에만 수개월이 소요되고 중국 내 생산되는 화장품과 달리 복잡한 규정과 절차를 통해 화장품 등록증을 발급받아야 한다.
또한 중국에 최초로 수입되는 화장품은 우선 중국 정부에서 지정한 위생검사기관에서 ‘위생안전성’ 검사를 받은 후 국가식품약품감독관리총국(CFDA)에서 ‘수입 화장품위생허가증’을 발급받아야 통관 및 중국 내 판매가 가능하다. 한때 중국 시장이 거대하다는 이유로 마치 약속의 땅, 기회의 나라인 것 마냥 많은 기업들이 진출하였지만 현지 규제나 절차를 잘 모르고 행정적인 리스크에 제대로 대응하지 못해 실패한 사례가 많이 있다.
CASE 2 게임 스타트업의 베트남 현지화 전략 실패
베트남 시장이 뜨겁다. 국민 평균 연령이 30세로 전체 인구인 9,500만 명의 50%가 30세 이하이며 현재 스마트폰 보급률이 90%에 달한다. 베트남의 스타트업 생태계는 아시아 3대 시장으로 기술 중심의 제품과 서비스에 대한 젊은 소비자들의 수요가 폭발적으로 증가함에 따라 시장 매력도가 올라가면서 많은 해외 투자자들과 스타트업이 진출하고 있다.
베트남의 게임 시장 규모는 약 3억 6,500만 달러(한화 약 4,000억 원)로 이용자는 약 3,300만 명에 달한다. 게임은 다른 산업에 비해 상대적으로 해외 진출이 용이한 편이다. 시장성만 있다면 언어만 바꿔서 출시하면 되기 때문이다. B 스타트업은 모바일 게임을 개발하는 회사로 한국에서 어느 정도 투자를 받고 베트남 시장의 성장성과 시장성을 보면서 베트남 시장에 도전하였으나 쓰디쓴 실패를 맛봐야 했다.
실패 요인 분석
게임을 언어만 바꿔서 출시하면 성과가 나올 것이라는 생각부터가 잘못되었다.언어뿐만 아니라 게임 장르, 게임 방식, 캐릭터 특성과 디자인 등 모든 것들을 현지화했어야 했다. 게다가 베트남 유저들이 대부분 중국의 무협 장르 게임을 선호하고 있고 베트남의 게임 퍼블리셔들이 저작권료를 포함한 게임비용이 우리나라 게임에 비해 저렴한 중국 게임을 많이 배급하고 있기 때문에 모바일 게임의 80% 이상이 중국산 게임이다. 그만큼 우리나라의 작은 스타트업이 시장에 안착하기 어려운 구조이다.
조 단위의 매출을 올리는 국내의 대표적인 게임회사 조차도 여러 차례의 베트남 진출 실패를 통해 절치부심하여 그 이후로는 게임을 현지화하는 과정에서 게임 이름만 빼고 모두 바꾸었다는 점에 시사하는 바가 크다. 지금도 베트남 시장이 ‘포스트 차이나’로 불리면서 많은 스타트업들이 진출하고 있지만 현지화 전략의 부재로 실패한 사례가 많이 있다. 해외 진출에 앞서 현지의 문화나 제도, 소비자들의 특성과 소득 수준, 국민성 등을 잘 파악하고 시장 침투 전략을 세워야만 성공적인 해외 진출을 할 수 있다.
강의 및 멘토링 연락처: junsme@gmail.com
작가 도서 - 예스24
작가 동영상 강의 - 인프런
