퀄리티 스타트업들의 성공 요소들
성공적인 스타트업들의 놓치기 쉬운 성장 요인을 찾아보는 글
'성공한' 서비스가 갖춰야 할 요소는 참 많겠지만
- 사실 가장 크고 중요한 부분은 '시장'이 이 제품을 얼마나 원하는가?
- 비슷비슷한 서비스들과의 도토리 키재기에서 주목받을 수 있는 전반적인 '운'적인 요소도 큰 것 같다.
이를 뒷받침 해주는건 좋은 팀과 비즈니스 모델, 넉넉한 투자금 정도일까?
근데 이건 뭐 일개 개인 차원에서 시장 자체를 어쩔 수 있는 부분이 아닌지라, 세상에 맞춰야 하는 부분인거고
그리고 사실은 여기서부터가 시작인데 어쩌면 당연하지만 뻔한 내용일 수도 있긴 한데,
숨어있는 중요한 사실 중 하나는 극초반 출발선 자체를 다르게 가져갈 수 있는 '창업자의 이전 스펙'이
어중간한 규모가 아닌 '유니콘' 목표로 큰 성장을 노릴 때는 몹시 중요하다....
- 내가 작년 기준으로 실행해본 '초기 창업 단계'의 실패를 겪으면서 최근에 더더욱 공감하며 느낀 부분들은,
애초에 데모 서비스를 알려볼 기회는 관련 인맥을 갖춘, 준비된 팀에게만 '좁은 문'이 열려있는 경향이 있고
(혹은 소소한 정부 지원금이 나오는 각 시도별 지원 사업을 열심히 발품을 파는 니치 마켓 공략도 있지만...)
이 부분에 대해서는 주요 창업자 혹은 대표의 기존 커리어 활약상 / 혹은 눈에 보이는 스펙 등의 네임 밸류가 중요한 것을 무시할 수 없다. 그런 측면에서 내 스펙은... 직원으로는 나쁘지 않은데 창업자로서는 그냥 평범한듯.
예를들면 요 몇 년 동안 - 국내를 한정으로 처음 유니콘으로 등극한 대부분의 서비스들을 보면,
결과적으로는 창업자의 스펙과 커리어가 뒷받침되어서 성공한 경우가 은근히 많은데 - 당연히 스펙좋은 실패도 많지만, 어쨌든 크게 성공한 케이스들을 보면 스펙이 좋은 경우가 훨씬 많으니까...)
(생각나는걸 적어보면 - 쿠팡, 토스, 빅히트 엔터, 크래프톤, 하이퍼커넥트, 마켓컬리 대표님 스펙을 찾아보라...
이를 벗어난 규격 외 유니콘은 - 과거엔 '배민'뿐이었고, 그 밖에는 대표의 학력과 스펙보다는 '상품성'이 훨씬 중요한 분야인 10~30대 타겟팅의 커뮤니티 기반 '버티컬 이커머스' - 무신사, 스타일난다, 혹은 예비 유니콘인 스타일 쉐어, 블랭크 ? 정도가 성공 사례로 볼 수 있 것 같다. 역시 대박 공식의 예상 정답은 커머스뿐인가..)
이는, 애초에 '첫 시드 투자'가 집행될 때 부터가 다른 스타트업과는 출발 선이 다른 경우도 종종 있고
공동 창업, 초기 팀원 구인을 할 때부터 어느 정도는 보이지 않는 신뢰감을 주는 부분을 무시할 수 없을 것이다.
그리고 보통의 스타트업이 적정 시드 투자를 받았다는 소리는, 이미 프로덕트-마켓 핏을 찾았다는 소리인데,
만약 뚜렷한 답을 찾지 못했음에도 시드 투자가 이루어졌다면, 창업자에 대한 신뢰가 큰 자산일 것으로 보인다.
여기까지 해서 이렇게 창업의 첫 단추인 시딩을 퀄리티 스타트로 잘 끊었다는 전제 하에서
다음으로 중요한건 '비즈니스 모델을 받쳐줄 수 있는 실력파 소수 정예 개발팀 & 그로스 팀'을 갖추는 것이고
서비스를 구현해서 런칭하는 걸 1차 - 이후에 이를 가설 기반으로 조금씩 고쳐가며 성장의 방정식을 찾는걸 2차로, 그리고 이 성장 방정식이 포텐을 터트려서 이름을 널리 알리는 시점을 3차 & '시리즈 A-B 단계'라고 본다.
그리고 여태까지 목표한 시장에 이름을 알리는 초기 시드 - 시리즈 A급 성장 단계에서 많은 초기 스타트업이 초반에는 반짝 주목받다가도 중간에 고꾸라지거나, 안타만 치거나, 혹은 대박을 가르는 요인을 찾아본다면,
1. 프로덕트 마켓 핏을 찾지 못했다 -> 망하거나, 답을 찾을때까지 피봇팅을 해야 한다.
2. 찾았다면 이를 테스트해서 성장 가능한 비즈니스 사이클을 구축했다. -> 여기까지 오면 평타는 친다.
3. 이를 '운', 'PR', '그로스 해킹', '그로스 마케팅 기반 바이럴' 등을 통해서 폭팔적으로 사용자를 늘리고 - 적정 수 인원을 서비스 충성고객으로 잡아둘 수 있다면... -> 높은 확률로 시리즈 A, 어찌어찌 시리즈 B까지는 간다.
4. 그리고 이 성공 방정식을 초대박은 아니라도 중박이상으로 꾸준히 터트려줘야 Unicorn을 바라볼 수 있겠다.
창업 1~2년 내에 가능성을 증명해서, 대략 20~30명 인원 시점에 마켓 프로핏(이윤)을 창출하고, 성장 가능성을 보여준다면 - 이때부터 시리즈A 투자를 목표로 길게는 반년 이상의 피칭 레이스에 들어가게 될 것이다.
이를 통해 적정한 밸류 기반으로 충분한 투자를 받아낼 수 있다면, 소위 '처우 현질'로 부족한 인재를 땡겨와서 시리즈 A 초반 이후의 성장에서 오는 내적 갈등 들을 쉽게 극복할 수 있긴 하다.
..그리고 시리즈A 이전에 조인했던 과거의 나는 낮아졌던 내 연봉 총액을 다시 올리기 위해 그 다음 3년간은
평균 1.5년마다 몸값을 25%씩 올리는 2단 이직을 시전했다. 결과적으론 마지막 2번째 이직후에는 연차 대비해서 몸값을 시장 레벨에 맞춘 수준으로 되돌렸고, 직전 회사에선 상위 조직장님들의 이쁨을 좀 받아서 자주 얼굴 뵙고 회의 참석하고 했더니, 연봉도 연 10% 이상씩 올렸는데, 고과도 본부내 최상위 티어! 압도적 감사합니다!
ps. 기껏 이렇게 올려놓고는 미국에 나와버리는 바람에, 다시 인센티브 빠진 기본 연봉으로 돌아갔다고 한다.
(초기 스타트업은 시드 투자를 잘 받은 곳조차 팀은 젊고 친하고 즐거울지언정, 배고픕니다 여러분들 ㅠㅠ)
* 한때는 투자 붐이 일어서, 이런 애들도 투자를 이만큼 받네? 싶었던 시기가 잠깐 있었는데... (2014 말~2016)
옐X 모바일로 상징되는 대마 불사가 듀금... 이후로는 그정도로 시장 붐업 상태는 아닌 듯. 이미 검증된 모델을 가진 곳에 더 큰 액수를 추가 배팅하는 형태의 안전빵 투자가 이루어지는 걸 최근엔 많이 보게 되는 것 같다.
그리고 보통은 이 시점 - 시드를 받은 직후에 좋은 개발팀이 필요해진다. 정확히는 '이미 준비되어 있어야' 한다.
'다양한 시도를 빠르게, 안정적으로, 그리고 멋지게!' -> 멋지게를 하려면 능력자 UX 디자이너가 매우 중요함.
미리 시드 이전부터 미래에 필요할 개발 조직을 잘 세팅하지 않았다면, 정작 속도가 필요한 시점에는 개발팀이 뒷받침이 안되서, 사업 팀의 넘치는 의욕 대비 어딘가에서 보틀넥이 걸려서 성장 속도가 기대보다 안 나오는 경우가 많은 듯. 게다가 슈퍼맨이 필요한데 비해서 인지도가 낮아서 채용이 쉽지도 않기에 무척이나 힘들다.
-> 이는 내가 최근에 2달간 채용쪽에 사실상 리소스 30~40%를 때려 부었는데도 개발자 한분 뽑기도 힘들다.
* 이를 극복할 수 있는 대체 방안으로, 유명 CTO 출신이거나 고스펙 Tech 창업자의 인맥 기반 구인을 기반으로, 아에 기술 기반의 스타트업 (하이퍼 커넥트, 센드버드, 코드AI, 마루42, 스켈터 랩스, 몰로코 등)을 창업해 '기술 우위'를 핵심 경쟁력으로 잡고 비즈니스를 후순위로 돌리는 방식으로 이 문제를 해결한 경우도 있겠다.
- 위에 내가 언급한 내용은, 뭔가 정리 안된 관념적인 내용만 머릿속에 들어 있었는데
요 근래 몇 달 전에 전자책으로 출간된 '멀티팩터'라는 책을 보니까 나름 작가님이 공들여서 이를 정리하셨다.
하여간에 이 모든 관문을 뚫고 서비스를 첫 런칭해서 - 이 고민 단계까지 왔다면 어느정도 성공 엔진의 시동은 걸린셈인데, 여기서부터는 내가 생각하기에 중요한 요소는 총 3가지가 있다.
1. 지속적으로 업그레이드 되는 좋은 서비스 UI/UX를 구축하는 것 (통칭 쓸만한 '앱' 만들기)
2. 이를 뒷받침 해줄 유연한 개발 프로세스를 구축해서 변화에 능동적으로 대응하는 것 (애자일)
3. 다양한 가설 기반의 '그로스 - 성장 방정식'을 찾아내서 이를 다양해게 적용하는 것.
우선은 첫번째로, 해당 제품/서비스가 기성 서비스/제품의 아쉬운점을 보완 해줄 수 있는 형태라면
'그로스 방식'의 성공 방정식을 따라 갈 준비가 되었는지를 어느 정도 맞춰 볼 필요가 있고
(프로덕트 마켓-핏, 데이터 기반 그로스 해킹, 충성 고객의 바이럴 기반의 좋은 홍보효과, 애자일 & OKR 등)
여태까지 세상에 없던 어떤 것이라면, 성공 방정식을 짤 수 있는 게임 체인저의 역량을 갖추었는지를 봐야 할 것 같다. 사실 후자 스타트업의 경우 돈과 인맥 능력이 모두 갖춰진 연쇄 창업자(e.g:앨런 머스크)나 가능 할 듯.
이건 국내 기준으론 시장이 작아서 그냥 논외로 보자. 가능성이 보이는 건 그나마 기술 기반 창업 회사들 쪽.
뭐 사실 내가 여태껏 스타트업계에 몇 년간 조인해서 경험해본 파트는 여태까지 총 두가지였는데,
1) 최근 몇 년의 경우는 이미 성공의 궤도에 올라탄 B레벨 이상의 스타트업이나 10년 넘은 건실한 사업에서 지난 경력을 살려서 굴림당하는 코어 레벨 실무자 역할을 맡거나...
1.5) 창업 회사가 되기 전, 뜻 있는 친구들이 모여서 만들어본 '비영리 서비스' 레벨에서 댓가없는 작은 기여
2) 이 '비영리 서비스'가 창업 프로그램을 수상하고 좋은 기회가 닿아서 시드를 받은 이후, 다들 풀타임 합류해서 2년을 달린 후 달성한 '시리즈A 단계' 이후 몇 달까지, 시리즈 A 이후 가능성을 보고 새로 영입한 검증된 인력들과 창업 공신인 구 인력들이 여러가지 사유로 인해 살짝 Fit이 안맞기 시작하는 시점? 까지였고...
3) 그리고 이번에는... 사실상 2)와 거의 비슷한 상태, 서비스 수준으로는 간신히 제품이 출시된 상태에서 프로덕트 마켓 핏을 찾지 못한 상태에서 조인했지만, 과거와 다른 점은 내가 follower가 아닌 leader 역할로 변신한 상황이라, 지난번 스타트업 시절의 (개인의) 실패 & Not 회사의 실패를 교훈삼아 배웠고 - 이를 잘 극복하리라는 목표와 경험과 의지를 갖고 있다는 점?
그리고 회사가 B 이후로 넘어갔을때 어떻게 해야하는지를 배우기 위해 시리즈C 레벨의 회사를 다녀봤기도 함.
지금 내 상황이 이렇다보니....
시드 단계에서 새로이 경력 인재를 모을때도, 과거 A 단계 직후 이전의 좋은 경험과, 이후의 안좋은 경험이 있는 분들이 '다시 즐거운 도전을 위해 조인 해보고 싶다'라는 나와 비슷한 사유로 회사에 지원하시는걸 보고, 이런 분들을 시니어급의 실무 핵심 포지션 인력 채용으로 연계하면서 - 향후에도 홀로 끙끙거리며 고민하지 않는 조직 구성을 위해 다양한 가능성을 열어두고 있다.
당분간은 성공 방정식을 찾기 전까지는 필수 개발TO 외엔 채용 TO를 늘릴 여력이 없기도 하고...
지금 중요한건 좋은 프로세스보다는 다양한 프로세스를 통해 눈에 보이는 답을 찾는 상황인지라,
대충 이정도로 적었다면 적고 싶은 말은 다 남긴 듯 싶다.
이런 주제에 대한 논의를 하고 싶은 분들의 문의는 너무 번거로운 수준의 일방적인 답변 요구만 아니면 환영!
작가 이메일 : zsknight @mensakorea.org
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