<타인의 마음을 얻는 1가지 확실한 방법>

영업은 단순한 판매가 아닙니다.

‘열심히’보다 ‘제대로’가 통하는 일의 세계에서 “위대한 직장인은 어떻게 성장하는가”

아다치 유야 지음, 정은희 옮김, 2016년 9월, 청림출판

아다치 유야는 1975년 도쿄생으로 딜로이트에서 12년간 경영컨설팅 업무에 종사했습니다. 이후에 독자수 100만명, 월간 페이지뷰 150만건이 넘는 블로그 ‘북스&앱스’ 를 운영하고 있습니다.

제 아들은 매주 토요일이면 사회체육센터에 가서 농구를 합니다. 저는 아들을 데려다주고 맞은편에 있는 철산도서관으로 갑니다. 지난 토요일에 철산도서관에서 빌려 온 책입니다.

이 책의 저자가 ‘좋은 영업사원을 구별하는 방법’을 알려준다며 당당하게 정답이라고 내놓은 문장이 있습니다.

“좋은 영업사원인지 아닌지는 ‘타사의 제품이나 서비스도 추천하는지 안 하는지’ 로 알 수 있어”

가장 마음에 드는 문장입니다. 책에서는 좋은 영업사원을 구별하는 요령이라고 했지만, 영업은 곧 사람의 마음을 움직이는 일입니다. 그래서 제목을 타인의 마음을 얻는 방법이라고 했습니다. 자신의 이익을 위해서 끈질기게 자사의 제품만 판매하려는 영업사원은 너무나 많습니다. 그런 흔한 방식으로는 고객의 마음을 움직일 수 없다는 말입니다. 상대방을 위해서 자신을 버릴 줄 알아야 신뢰를 얻을 수 있다고 강조합니다.

시설경비업을 비롯한 아웃소싱 관리는 사람이 주체입니다. 제조업이나 유통업이 아닙니다. 현장에서 경비용역을 제공하는 건 기계가 아니라 사람입니다. 도급계약서, 시방서, 과업지시서를 살펴보면 ‘고객의 요구가 있을 경우 즉시 인원을 교체한다.’ 는 조항이 있습니다. 명분도 없고 근거도 빈약한 독소조항입니다.

사람마다 생김새도 다르고 성격과 취향도 가지각색입니다. 얌전해 보이던 사람이 거칠게 돌변하기도 합니다. 제품을 판매하는 일이 영업의 전부는 아닙니다. 고객은 외부에도 있고 회사 내부도 있습니다. 저자가 말하는 ‘좋은 영업사원을 구별하는 방법’ 은 우리와 같은 서비스업 종사자에게 필요한 말입니다. 상대를 배려하는 마음이 있어야 소통이 가능합니다. 계약직으로 일하는 경비원, 미화원의 마음 한 구석에는 자격지심이 있을 수 있습니다. 순간의 감정으로 상대의 ‘역린’을 건드리는 일이 없어야 합니다.

알면서 실천하지 않는 것은 모르는 것과 같습니다. 아무런 실체가 없습니다. 우리는 이미 많은 것을 알고 있습니다. 성장이나 발전은 실천을 통해서 이루어집니다.

다이어트를 내일부터 하겠다고 하는 말은 계획이고 망상입니다. 해보겠다고 마음먹은 일이 있다면 실천을 해봐야 작은 것이라도 얻을 수 있습니다.