나는 스팸메일 중독자였다
마케팅 설계자 (Dotcom secrets)
현재, 서점 마케팅 섹션에서 가장 인기 있는 책이 무엇일까?
<마케팅 설계자>라는 책이다. 이 책은 가격도 비싸지만, 총 450페이지 넘는다. 책 읽기가 부담스럽다는 요즘, 이런 책이 잘 팔리는다는 사실이 신기했다. 이유가 분명히 있을 것이라고 생각하고 그 이유를 알고 싶어서 구매했다.
우선 저자는 러셀 브런슨라는 마케팅 업계에서는 뉴페이스이고 현재 ClickFunnels.com이라는 사이트를 운영하고 있다. 이 사이트는 100만 명이 넘는 기업가를 추종자 거느리고 있다. “나는 스팸메일 중독자였다”라는 말로 시작되는 서문에는 저자가 이 책의 특징을 직접 설명하는 내용이 나온다.
<1. 아무리 시간이 흘러도 유용한 방법들만 소개할 것이다 2. 직접 실행해 본 전략들만 소개 3. 이해와 기억력을 돕기 위해 비주얼을 많이 활용> 다소 유치한 특징이지만, 그는 비즈니스맨이고 이 책은 그가 경험하고 실제로 현업에서 실행해 온 고객을 유치하고 위한 디지털 마케팅의 주요 비법들을 이 책에서 공유하고 있다.
<마케팅 설계자(Dotcom Secrets)> 목차는 다음과 같다.
1부. 공식 이해하기: 강력한 시스템을 이루는 필수 요소들
2부. 퍼널 설계하기: 목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다
3부. 스크립트 쓰기: 모든 단계마다 설득의 언어가 다르다
4부. 퍼널완성하기: 통하는 시스템을 만드는 비책들
1부에서는 자기만의 첫 번째 세일즈 퍼널을 만들기 위해 반드시 이해해야 하는 전략과 개념들을 소개한다. 2부에서는 열 가지 주요 세일즈 퍼널을 만드는 방법을 제시하고 3부에서는 퍼널의 단계마다 필요한 스크립에 관한 내용이다.
목차로는 어떤 책인지 감 잡기는 쉽지 않다. 이 책은 funnel에 관한 책이다. 필자가 개인적으로 이 퍼널이라는 단어를 처음 접한 것은 마케팅 조사 보고서였다. 아마 아래 형태의 퍼널 그림을 한 번 정도 본 적이 있을 것이다.
여기서 퍼널은 고객들의 쇼핑 Journey를 단계별로 구분하고 이 각 단계별로 고객이 필터링되어 가는 증감을 파악하여 어느 단계에서 고객에게 잃게 되었는가 알 수 있는 조사 결과이다. 이 조사결과를 통해 마케팅이 문제인지, 세일즈가 매장 활동을 못 했는지, 제품을 써보고 만족도가 떨어졌는지 알 수 있다. 이 수치를 경쟁 브랜드와 비교할 수도 있다
이미지 출처:블로그 Bizspring
이 책에서도 퍼널이라는 기본 개념을 동일하게 활용하지만 좀 다른 목적을 활용되는 퍼널을 이야기하고 있다. 웹사이트나 디지털 캠페인의 구성부터 콘텐츠까지 어떤 단계로 어떻게 만들어져야 경쟁력 있는 커뮤니케이션 툴이 되는 것인지 구체적인 제안과 사례들로 구성되어 있다. 잠재 고객이 결국 구매 버튼을 누르기까지의 전 과정을 어떻게 설계했느냐가 핵심이라는 생각하는 접근 방식이다.
비밀 공식
저자가 제일 먼저 정리해 준 내용은 아래 4가지 질문에 대한 답이 될 수 있도록 자신의 제품이나 서비스를 정리하는 공식이다.
1. 당신이 꿈에 그리는 고객은 ‘누구’인가?
2. 그 고객은 ‘어디에’ 모여 있는가? (이것이 좀 다른 질문인데 인터넷을 통한 마케팅인 만큼 고객을 확보하기 위해서는 이미 사람들이 참여하고 있는 모임이나 미디어, 인터넷상의 커뮤니티를 체크한다).
3. 그 고객의 관심을 사로 잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 미끼는 무엇인가? (후크, 제안 스토리가 여기에 해당된다)
4. 당신이 꿈에 그리는 고객을 얻기 위해 만들 수 있는 ‘결과’는 무엇인가?
미끼 (후크, 제안, 스토리)
제안: 저는 미끼를 구성하는 이 세 가지를 프레임으로 명명하고 설명하는데 지면을 많이 할애하고 있다. 쉽게 정리하면, 어떤 제품을 제안으로 바꾸고 또 스토리와 후크로 사람들의 관심을 사로잡아서 그제품의 가치를 획기적으로 끌어올리는 개념이다.
후크: 그 자체로는 아무런 가치도 제공하지 않지만 사람들의 관심이 스토리에 쏠리게 만들어준다. 또 스토리 하나하나에는 수십 개의 제각기 다른 후크가 들어 있다.
스토리 셀링: 퍼널 안에 있는 모든 단계에서 스토리를 들려줘야 한다. 광고에 사람들이 클릭할 만한 스토리를 녹여 넣어야 한다. 랜딩 페이지에도 첫 번째 제안을 받아들이도록 잠재 고객을 설득하도록 스토리가 들어가야 한다.
이 요약만을 가지고 이 책을 이해하기는 쉽지 않다. 필자의 이해를 기준으로 정리하면,
우선 누구에게 추천하고 싶나요- 이 책을 통해 병원, 레스토랑, 교육 등 개인 사업자들이 소비자 대상 온라인 마케팅을 하고 싶은 분들. 그리고 벤치마킹할 수 있는 유용한 팁을 많이 제시하고 있다. 관련된 분들에게 추천한다.
벤치마킹 할 수 있는 사례들도 많이 포함되어 있다. 저자가 퍼널 해킹이라는 트렌디가 단어를 썼지만 결국 내가 노리는 시장에서 이미 성공한 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람들을 찾는 일이다. 이미 성공적으로 상품을 파는 사람을 찾을 수 있다면 그들이 하는 일을 역설계할 수 있다.
그래도 더 구체적으로 이해하고 싶은 분들을 위해 예를 들어보자. 동네에 내가 치과를 오픈을 했고 고객을 유입하기 위해서는 앞에서 제시하는 비밀 공식에 대한 정리를 한 후, 동네 주민들에게 1회 무료 치과 검진을 내걸고 SNS로 홍보를 한다. 이에 신청 고객들은 검진을 받으면서 의사가 '충치가 있다'. '미백 치료가 필요하다', '잇몸이 부었다' 등등의 얘기에 생각 못한 비용을 지불하게 된다. 또 치료를 받고 와서 이 치과의 지속적이 문자 메시지를 받게 된다. 이런 마케팅의 공식을 정리하고 있다.
저자는 스마트하고 젊고 확신에 넘친다. 글을 읽다 보면 느껴진다. 부럽다.
하지만 트렌드 한 시대에 트렌디한 컨셉으로 트렌드를 쫓는 전문가의 느낌이 난다.
디지털 마케팅과 그에 관련된 내용들로 경도되어 있다. 마케팅과 브랜드에 관한 본질적인 논의가 포함된 책을 읽고 싶어 진다.
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