#13. 갖고 싶다면 차이를 만들어라
차별 책략
持(가질지).
이미 손에 쥐고 있다는 뜻을 가진 한자어다.
그런데 丿(삐침 별)이 더해지면 特(유다를 특)이라는 글자가 완성된다.
이미 가지고 있는 것에(持) 새로운 무언가(丿)를 확실하게 보태거나 장착하면 ‘뛰어나다’,‘특별하다’의 의미를 가진 특(特)이 완성되는 것을 볼 수 있다.
丿(삐침)은 특별한 뜻을 가진 한자어는 아니다.
다만 ‘오른쪽 위에서 왼쪽 아래로 굽게 삐친 모양의 획’을 나타낸다는 정도로 표현되고 있다(한자사전) 하지만 어떤 곳에 '한 획’이 첨삭되는가에 따라 수 없이 다양한 의미를 표현할 수 있다.
중소기업중앙회에서 강의할 일이 있었다.
외부교육은 언제나 긴장되기 마련 아닌가?
잘하고 싶다는 욕심의 눈으로 본 내 모습은 왠지 맘에 들지 않았다.
"뭔가 변화가 필요한 것 같은데 뭐지?"
한참 동안 욕실 거울을 보고 있는 네게 아내가 말을 건다
"뭐해? 오늘 대전 간다면서 빨리 준비하지 않고?"
"응. 근데 얼굴이 좀~"
"왜 어디 아파?"
"아니 그건 아니고, 뭔지 모르겠지만 얼굴이 좀 늙어 보여서"
아내는 그 말이 떨어지기 무섭게 안방으로 가서 무언가를 가져오더니 이렇게 말한다
"자기야, 소파에 누어봐"
"왜?"
"글쎄 누워봐, 변신시켜줄게"
나는 시키는 데로 소파에 누었다.
아내는 조그마한 칼을 눈썹으로 가져가더니 거침없이 눈썹을 깎는 게 아닌가(아내의 말에 의하면 깎는 게 아니라 정리란다)
슥, 슥, 슥싹.....
잠깐의 시간이 흐른 뒤 거울에 비친 내 얼굴은 조금 전에 나를 고민하게 했던 그 얼굴이 아니었다.
평소처럼 주름도, 피부도, 수염 난 모습도
다 그대로인데 눈썹이 정리된 얼굴은 달랐다.
조금 더 선명한 이미지가 보인다고 할까?
작은 깨달음 하나가 또 추가된 느낌이다
바뀐다는 것은 어찌 보면 어려운 일이 아닐지도 모른다. 많은 것을 바꿔야만 새로워지는 것은 아니기 때문이다. 한 가지라도 확실히 바꿔지면 새롭다는 느낌을 줄 수 있다.
세일즈의 이야기로 돌아와 보자.
세일즈맨의 주요 업무는 상품을 판매하는 일이다.
고객과의 접점에서 돈을 지불하고 상품을 구매하도록 설득하는 것이 주된 일이다.
상담과정에서 설득은 매우 중요한 요소다(물론 세일즈가 아니더라도 설득은 중요하 지안)
설득에 실패하면 세일즈가 완성되지 않게 되고, 그렇게 되면 소득이 발생하지 않기 때문이다.
‘상대편이 이쪽 편의 뜻을 따르도록 깨우쳐 말함’이라는 뜻을 갖고 있는 것이 설득(說 말씀 설, 得 얻을 득)이다
조금 더 그 의미를 상고해보자
먼저 說(말씀 설)이다.
이는言(말씀 언)에 兌(기쁠 태)가 합쳐진 것으로, 직역하면 ‘다른 사람에게 말을 할 때는 입가에 미소를 띠며 기뻐하는 모습이 담겨 있어야 한다’ 뜻이다.
그렇다면 得(얻을 득)은 어떤 의미가 있을까?
이는 彳(걸을 척) + 貝(조개 패의 생략형. 돈) + 寸(마디 촌. 손 모양)이 합해진 것으로 역시 직역하면 ‘빠른 걸음으로 무언가 돈이 될만한 것을 손으로 줍는다는 의미’의 해석을 가지고 있다.
세일즈맨이 가장 갖고 싶어 하는 것은 계약자의 서명이 날인된 계약서다.
이는 세일즈맨의 제안을 받아들였다는 징표이자 제안하는 상품을 구매하기로 약속한 사실의 증거물이기 때문이다. 결과적으로 세일즈맨의 설득에 고객이 납득한 결과라 할 수 있다.
고객이 납득할 수 있게 하려면 어떤 점을 고려해야 할까?
물론 제안하는 상품에 대한 신뢰는 기본의 문제다.
상품은 맘에 드는데 세일즈맨이 맘에 들지 않는다면 그래도 판매가 가능해 질까?
고객이 구매하는 과정에서 상품을 판단하는 범위가 상품에만 국한되지 않는다는 사실을 직시해야 한다.
무언가 다른 느낌!
고객의 입장에서 무언가 다른 느낌을 받을 수 있어야 한다.
그것이 세일즈맨의 이미지나 행동 방식. 또는 화법이 될 수도 있을 것이다.
그러므로 계약을 받고 싶다면 당신만의 긍정적 차별성을 고객에게 들키기 바란다. 앞서 말했던 삐침(丿)처럼 말이다
