#16. 명함엔 현재의 당신이 들어있다
차별 책략 3
명함은 세일즈의 접점에서 고객과 나누는 당신의 또 다른 이미지, 제2의 얼굴이다.
왜냐하면 현재의 당신을 알 수 있는 기본 정보를 수록하고 있기 때문이다(업무적 정보)
고객과 처음 만나는 자리에서 명함을 주제 삼아 이야기를 나누는 시간은 얼마나 될까?
또 고객이 이름을 확인한 후, 자신의 책상 위에 명함을 내려놓는데 까지 걸리는 시간은 얼마나 될까?
명함에 기재하는 내용을 보면 일반적으로 예측하는 범위를 거의 벗어나지 않는다.
회사명과 로고, 이름, 직급, 전화번호, e-mail, 팩스 번호, 회사의 주소 등이 기본적으로 들어간다. 더하여 취급하는 상품이나 AS를 위한 간단한 정보 등을 추가하는 것이 일반적이다.
혹시 이런 생각을 해보았는지 묻고 싶다
명함에 기재한 내용 중에서 하나의 정보만 남기고 다 지워야 한다면 무엇을 남기겠는가?
모든 사람들의 생각이 같을 수는 없겠지만 그래도 이름이 남겨질 공산이 크다. 명함을 주고받는 궁극적인 이유는 자신의 이름을 고객에게 기억시키는 것이다.
뿐만 아니라 하고 있는 일에 대한 정보도 함께 기억해 주길 바라는 마음이 세일즈맨의 숨은 의도라 할 수 있다.
문제는 상담이 종료되고 나서다.
고객이 당신의 명함을 어떻게 취급할지 예측할 수 없다는 것이다.
명함이 중요한 가치를 제공할 수 있다면 고객의 명함 첩에 보관되겠지만 그렇지 않다면 아무런 거리낌도 없이 쓰레기 통에 버려지는 폐기물 취급을 받을 것이다.
인과관계를 비즈니스 관계라고 정의할 때 명함은 서로를 이어주는 매우 특별한 매개물이다.
어떻게 하면 버려지지 않고 오랫동안 고객에게 남겨질 수 있을까를 고민했던 세일즈맨들은 금박 명함, 병풍 명함, 케리 커쳐 명함 등 다양한 디자인으로 고객의 눈길을 사로 잡기 위해 애를 쓴다.
서두에 명함이 곧 당신이라고 정의한 바 있다. 명함엔 세일즈맨의 이름이 기재되어 있다.
그 이름이 바로 당신이기 때문에, 당신에 대하여 중요한 가치를 느낄 수 있게 해야 한다.
현업에서 사용 중인 사례를 살펴보자
먼저 명함에서 가장 중요한 이름을 빼고 만든 사례다
다른 내용들은 모두 기재되어 있는데 정작 그 명함의 주인공 이름이 없다는 것이 이해되는가?
현장으로 상황을 옮겨서 드려다 보자
[세일즈맨] (명함을 건네면서)
안녕하세요 고객님? 저는 00 회사에 근무하고 있습니다
[고객] (고객은 습관적으로 명함을 살핀다)
어, 이름이 없네요?
[세일즈맨] (괜찮은 필기도구를 꺼내면서)
그렇죠?. 제 이름은 ○○○입니다. 실례가 되지 않는다면 이곳에(이름 자리)에 적어 주셨으면 해서요. 가능하신지요?
[고객] (갸우뚱 거리는 표정으로)
아~ 네. 그러죠 뭐.
혹시 상대방의 <이름이 기재되어 있지 않은 명함>을 받아 본 적이 있는지 묻고 싶다.
똑같은 명함인데 하나는 이름이 기재되어 있고 또 하나는 이름만 빠져 있는 명함이다.
고객은 어떤 명함을 건네받을 때 세일즈맨에 대한 각인 효과가 커질까?
다수의 사람들 답변은 후자였다.
이 명함이 일반적으로 통용되는 명함들과 특별하게 다른 한 가지는 가장 중요한 자신의 이름을 지웠다는 것이다. 극단적인 방법이긴 하지만 그토록 알리고 싶었던 자신의 이름을 고객의 뇌리에 각인시키는 이득을 얻을 수 있었던 방식이라 할 수 있다.
또 하나의 사례는
필자가 사용하는 <가치 명함>이다.
오랫동안 직장 생활을 했기 때문에 다양한 방식의 명함을 사용할 수 있었다. 그런데 몇 해 전부터 은퇴 후를 염두에 두고 사용하는 명함이 있다. 어찌 보면 제2의 명함일 수 있다
먼저 일반 명함과 다른 한 가지는 전면에 긍정 이름을 추가한 것이다.
이름이 기재된 곳 바로 아래쪽에(명함을 나눌 때 습관적으로 이름이 기재된 곳을 살핀다)‘선한 영향력’을 추가하였다’
보통은 이름과 직급 등을 확인하는데, 그때 다른 명함에서는 볼 수 없는 또 다른 장치가 발견되게 한 것이다.
상견례 과정에서 혹시라도 ‘선한 영향력’이라는 글자에 고객의 눈이 머물게 하고 싶었다. 뿐만 아니라 그 의미를 물어봐 주길 원한 것이다. 의도대로 이어진다면 긍정 이름을 사용하는 이유를 설명함으로써 의미 있는 시간을 만들 수 있다고 본 것이다. 더하여 강사로서 추구하는 이미지를 인식시키기 위한 수단이 될 수 있기 때문이다.
가치명함 후면또 하나의 장치는 명함 뒷면에 있다.
일정 시간 상담이 끝나고 나면 서로 헤어지게 되는데 고객의 손에 남겨진 당신의 명함은 버릴 것인지, 보관할 것인지 고객의 처분을 기다리게 된다.
이때 고객이 한 번이라도 명함의 뒷면을 보게 될 때를 대비해서 명함 후면 상단에 두 번째 인사를 넣었다
[두 번째 인사]
명함을 나눌 수 있어서 행복합니다. 인연을 맺게 되어 반갑습니다. 더 나은 미래를 위하여 노력하겠습니다
어차피 상담이 끝나면 고객과 헤어져야 한다. 몸은 이미 현장에서 빠져나왔지만 마음은 아직 고객의 손끝을 벗어나지 않은 것이다. 다시 한번 상담을 하게 된 것에 대한 감사의 인사를 전하고 싶었다.
마지막으로 한 가지 매우 중요한 장치를 더 넣었다.
강사로서 추구하는 5가지의 핵심가치가 그것이다..
서두에 명함은 세일즈맨의 또 하나의 이미지이고 제2의 얼굴이라는 표현을 했다.
강의하는 모습을 보지 못한 고객을 위해 배려의 차원에서 강사로서 추구하는 핵심가치를 기재하였다. 이는 강사에 대한 긍정적 시각을 자극하기 위함도 있지만, 강사로서 최선을 다하기 위한 일종의 자기 족쇄인 것이다
[강사로서 추구하는 핵심가치 5]
1. 땀으로 세수하고 열정으로 화장하는 강의를 하자(열강)
2. 고민의 흔적이 느껴지는 강의를 하자(통찰)
3. 인격(人格)과 언 격(言格)을 공유하는 강의를 하자(품격)
4. 선한 영향력을 행사하는 강의를 하자(동기부여)
5. 사회적 나이가 경험 성적표로 인정되는 강의를 하자(신뢰)
결과는 나쁘지 않았다. 덤으로 명함을 소개하면서 많은 사람에게서 받은 질문은 자신도 이렇게 만들고 싶은데 문구를 사용해도 되겠느냐는 부탁이었다. 물론 사용할 수 있도록 하였다.(자신이 추구하는 가치에 맞게...)
‘열강’, ‘통찰’, ‘품격’, ‘동기부여’, ‘신뢰’라는 핵심가치를 명함에 담아 인사를 했으면서 정작 강의를 할 때 5가지 키워드가 느껴지지 않는다면 거짓말을 전하는 강사로 전락하고 말 것이다
자기 족쇄는 이런 것을 말한 것이다.
결국엔 명함이 나를 알리는 수단이기도 하지만 강의 할 때 흔들리지 말아야 하는 나만의 기준을 제시하는 도구이기도 하다(세일즈맨이라면 영업에 임하는 핵심가치).
더 나은 내일을 만들기 위해 고민하는 세일즈맨이라면 영업 접점에서 사용하는 명함 한 장도 허투루 사용되지 말아야 한다. 프로 세일즈맨이 되어 가는 길목에서 한 번쯤 진지한 검토가 이루어지기를 기대한다.
