#19. 포기한 세일즈맨은 기억되지 않는다

도전 책략

"포기한 자는 기억되지 않는다. 왜냐하면 그 수가 너무 많아서 굳이 기록까지 하면서 기억해야 할 가치를 느끼지 못하기 때문이다”

세일즈의 세계도 예외는 아니다.

포기한 사람과 포기하지 않는 사람으로 구분되는 세일즈는 그 결과도 확연하게 다른 평가를 받는다.

아무리 거창한 프로젝트를 시도했어도 중도에 포기한 세일즈의 경우는 소소한 프로젝트를 성공시킨 세일즈맨에 비해 더 좋은 평가를 받아야 할 이유가 없다.

세일즈는 결과로 말한다.

규모와 상관없이 판매를 완성시키지 못한다면

그 의미는 반감되기 마련이다.

고생은 했는데 결과가 없다면?

물론 세일즈 과정에서 자사의 이미지를 끌어올리는데 일정 부분 공헌할 수는 있겠지만

그 노력이 현금이 되어 회사의 금고에 입금되지 않는다면 그 평가는 이내 잊히고 마는 신기루와 같다고 할 수 있다.

세일즈는 생물과 같아서 과정이 진행되는 동안 어디로 튈지 모르는 다양한 변수를 만나게 된다.

미리 시험 범위와 시간을 알려주고 준비하는 공부처럼 답을 찾아보고 대비할 수 있는 성질을 가진 것이 아니므로 세일즈 과정에서 발생하는 각각의 변수들을 선제적으로 예측하고 대비하는 것은 한계가 있다. 하지만 취급하는 상품을 판매하는데 필요한 사전 지식은 얼마든지 익힐 수 있다. 더 많은 상품을 팔 수 있는 설득 기법도 배울 수 있다. 고객이 거절할 수 있는 요소들을 사전에 파악하여 대비할 수도 있고, 고객의 돌출성 거절을 접한다고 해도 다양한 현장 경험을 바탕으로 이겨 낼 수 있는 내공도 쌓을 수 있다.

그런데 왜 포기하게 되는 것일까?

경쟁하는 상품보다 질이 떨어져서,
상품 대비 가성비가 좋지 않아서,
평소에 잘 사용하던 화법이 꼬일 대로 꼬여서......

이같은 생각이 상담을 포기할 수 있게 만드는 요소가 아니라고 할 수는 없지만 그 때문에 포기할 수밖에 없었다고 결론을 내린다면 그것만큼은 동의해 줄 수 없다.

세일즈의 세계에서 가장 금기시하는 것을 한 가지만 꼽아야 한다면 그것은 단연코 “포기”라는 단어다.

출처:다음이미지

이는 서명을 받기 위한 ‘세일즈 여정에 제동을 거는 최악의 걸림돌’이기 때문이다.

고객은 판매 행위를 포기하도록 분위기를 조성할 수 있지만, 포기를 결정하게 할 수는 없다.

어떤 경우라도 포기하지 않는다면 포기란 단어는 살아서 생명력을 발휘하지 못하기 때문이다.

포기란 상품 때문이기보다는 세일즈맨이 지닌 의지의 문제라고 보는 것이 더 정확하다.

일시적인 포기는 허락해도 영구적인 포기를 허락하지 않는 한 세일즈는 언제나 진행형이다.

할 것인가, 말 것인가를 결정하는 것은 어디까지나 세일즈맨의 몫이다. 세일즈를 기획하고 실행에 옮기는 일련의 책임도 마찬가지다.

그렇기 때문에 체결이 이루어질 경우 그에 상응하는 대가가 주어지는 것이다.

생각해 보라.

"세일즈의 세계에서 중도에 포기한 사람을 시상대에 세우는 일이 있는지?"

“나는 젊었을 때 10번 시도하면 9번 실패했다"

우리에게 너무도 익숙한 영국의 극작가이며 소설가인 <조지 버나드 쇼>의 이 명언은 70년이 넘는 창작 기간 동안 수많은 작품을 만들어내면서 포기하고 싶었던 마음을 억누르고 끝내는 원하는 탈고에 이르기까지 자기 만의 방식을 함축한 의지의 표현이 아닐까 생각한다ㆍ

그런 이유에서 세일즈맨들과 공유하고 싶은 생각이 있다.

10번찍어 안 넘어가는 나무는 없다.
하지만 10번 찍어도 안 넘어가는 고객은 있다.
그렇기 때문에 성공한 세일즈맨이 되려면 11번을 찍어야 하는 것이다.