#2. 각인시켜라
세일즈 끌림 책략 1
안녕하세요?
고객은 인사를 받는 순간 세일즈맨을 쳐다본다. 그리고 재빨리 판단한다.
방문을 수용할 것이지 거절할 것인지……
손 사례를 치면서 밀어 내기도 하고, 무엇 때문에 왔는지 친절한 응대를 받기도 한다.
당신은 어떤 응대에 익숙한 경험치를 가지고 있는가?
출처 : 다음 이미지고객은 약속되지 않은 불시 방문을 달가워하지 않는다. 더욱이 상품을 판매하려는 의도가 읽힌 방문이라면 더욱 그렇다.
예고되지 않은 상황에서 일면식도 없는 세일즈맨에게 자신의 시간을 침해당하고 싶지 않은 것이다.
이런 상황에서 고객이 취할 수 있는 가장 일반적 행동은 거절하는 것이다. 자칫 친절히 응대하면 구매를 종용받을 수 있다는 생각에서 차라리 거절하는 편이 개운하다는 심리가 작동한다.
영업 접점으로 돌아가 보자.
고객은 인사를 나누는 순간 본능적으로 세일즈맨을 판단하기 위한 레이더를 작동시킨다.
거절당하지 않으려면 고객의 레이더에 끌림 포인트가 감지되어야 한다. 일면식도 없는 상황에서 1차 끌림 포인트는 세일즈맨의 이미지가 될 가능성이 매우 높다.
오후 3시경.
점심을 먹고 난 후 나른 해 질 시점이다. 갑자기 교육장 문이 열리면서 떡을 판매하는 아주머니의 목소리가 들린다.
‘떡 사세요?’
어떻게 응대하겠는가?
아마도 다수의 사람들은 ‘아주머니 여긴 들어오시면 안 됩니다.’라고 말할 것이다.
사람마다 응대하는 어투만 다를 뿐 떡 장사 아주머니를 자신들이 속한 곳에서 밀어내려는 심리가 발동할 수 있다.
사극으로 유명했던 대하드라마 ‘용의 눈물’에 출연했던 조연 연기자 한 분이 건강식품을 판매하는 세일즈맨과 함께 필자가 근무하는 교육장을 불시에 방문한 적이 있었다. 공교롭게도 그날은 혼자 남아 있었는데 평소 같으면 그들의 방문을 허락하지 않았을 것이다. 하지만 그날의 행동은 많이 달랐다. 그들을 맞이하기 위해 자리에서 일어난 것도 모자라서 방문자들 앞으로 걸어가서 응대를 하는 것이 아닌가? 그것도 정중하게 어떻게 오셨는지 존대하면서 말이다.
떡 장수 아주머니와 건강식품을 판매하기 위해 방문한 그들의 궁극적인 목적은 다르지 않다. 하지만 그들의 방문을 접하면서 나에게 판독된 정보의 질은 많이 달랐다.
건강식품을 판매하는 세일즈맨의 모습은 중후한 세련미가 있었다. 그 모습 만으로도 거절이 쉽지 않았는데 거기다가 평소에 잘 볼 수 없는 연예인까지 대동했으니 자리에서 일어나지 않을 수가 없었다.
고객과의 접점에서 읽히는 세일즈맨의 1차 정보는 매우 중요하다.
생각해 보라. 당신이 고객이라면 처음 대면하는 세일즈맨을 어떻게 응대하는지......
오디션 프로그램 중하나인 K-POP STAR에서 있었던 일이다. YG, JYP, SM 등 기획 3사가 참여한 K-POP STAR 1차 오디션에서 이승훈이라는 젊은이가 참가했다. 결론적으로 노래는 탈락 수준이지만 몸으로 표현하는 퍼포먼스는 최고라 할만했다.
기발한 아이디어가 접목된 춤과 랩의 가사, 무대 기획 등 보이는 요소로만 따져 보면 참가자 중 단연 발군의 실력을 가진 것으로 기억된다. 하지만 그는 오디션 프로그램이 지향하는 노래실력과는 거리가 멀었다. 그럼에도 불구하고 그에게는 심사위원들의 눈길을 사로잡을만한 또 다른 능력이 있었다.
노래하는 이승훈의 이미지는 수준 이하다. 하지만 스스로 주인공이 되어 랩의 가사를 쓰고, 무대를 기획하고 춤으로 표현하는 능력은 기대 수준을 훨씬 뛰어넘는 탁월함을 가졌다. 결국 심사 위원은 딜레마에 빠진다. 오디션의 본질은 춤에만 국한된 것은 아니었기 때문이다. 상위 순위로 올라갈수록 그를 인정하기 어려워지는 것이다.
결론적으로 그는 박진영의 JYP에 캐스팅되며 TOP4 진출자가 된다. 역대 K-POP STAR 참가자 중 최악의 TOP4로 기억되지만 ‘끼’ 하나만큼은 참가자 중 단연 탑이었던 참가자로 자리매김되지 않았을까 생각된다.
그는 청중의 귀를 만족시킬 수 있는 능력은 단연코 부족했다. 하지만 심사위원은 물론 청중들의 눈길을 끄는 능력만큼은 충분했다. 그는 자신의 장점을 극대화시켜서 심사위원과 청중들의 끌림을 자극했던 것이다.
세일즈의 최종 목적은 판매에 있다. 하지만 구매자에게 어필하지 못하면 판매는 불가능해진다.
상담의 기회를 확보하기 위해서는 먼저 세일즈맨에 대한 고객의 끌림이 자극되어야 한다.
영업의 접점에서 고객과 대면하는 순간 어떻게 끌림을 자극할 것인지 고민해야 한다.
경쟁자의 방식과 차이가 나지 않는다면 고객들의 끌림을 자극하는데 불 필요한 힘을 더 써야 한다. 당신만의 영업 접점 대면 방식을 고민해 보라(태도, 자세, 복장, 말투, 화법, 인사법, 명함, 분위기 연출 ……)
당신을 스캔하고 있는 고객의 눈에 어떤 끌림 포인트를 사용할 것인지……
*** 다음 연재글. #3 귀를 뺏어라
