#4. 냄새를 통제하라

세일즈 끌림 책략 3

출근길.

빵 굽는 냄새는 행인의 발걸음을 멈추게 할 수 있는 힘이 있다. 뿐만 아니라 허기를 느끼게 함으로써 먹고 싶은 본능을 자극한다.

마케팅에서 향을 다루는 문제는 이제 특별함이 아니라 기본의 문제로 인식되어 있다. 상황에 어울리는 적절한 향은 사람이나 공간에 대한 좋은 평가를 유도하기 때문이다.

세일즈맨은 끊임없이 고객을 발굴하고 대상 고객에게 상품을 판매하기 위한 방문에 익숙한 사람들이다.

1:1 상담은 기본이고 필요에 따라서는 1:多 구조의 브리핑을 해야 하는 기회도 잦다. 고객을 앞에 두고 상담 해야 하는 특성상 고객의 코에 실려 들어가는 향을 의식하지 않을 수 없다.

상담에 임하고 있는 고객은 판단해야 할게 많다. 세일즈맨이 제안하는 것을 이해하는 것도 쉬운 일이 아닌데 난데없이 한여름 흘린 땀에 찌든 냄새가 코 끝에 실려 들어온다면 어떻게 되겠는가?

상품과는 전혀 무관한 변수(땀 냄새)가 상담의 본질을 흐릴 수도 있다.

그렇다면 세일즈맨이 구체적으로 통제해야 하는 향은 어떤 것들이 있을까?

옷을 깨끗하고 단정하게 입어야 하는 것은 상식의 문제임으로 거론하지 않겠다.

물론 땀 냄새도 통제의 대상이지만 사계절 내내 문제를 일으키는 변수는 아니기 때문에 조금만 주의를 기울이면 충분히 극복할 수 있는 문제다.

하지만 특별한 주의를 기울이지 않으면 영업적으로 문제가 될 수 있는 2가지 냄새가 있다.

이 냄새는 고객의 끌림을 자극하기보다는 밀어냄을 자극할 것이다.

상대에게 거부감을 자극할 수 있는

첫 번째는 단연코 담배 냄새다.

출처 : 구글 이미지

스치듯 남아있는 정도라면 심각한 문제를 유발하지 않겠지만 진하게 배어있다면 고객의 코를 자극할 뿐만 아니라 당신에 대한 거부감을 동반할 수 있음으로 세일즈의 목적을 훼손하는 결과를 초래할 수 있다.

상담은 떨어져서 하는 것이 아니라 같이 마주 보면서 하는 대면 방식이 가장 보편적인 방식이라고 볼 때 풍겨져 나오는 냄새가 좋은 느낌은 고사하고 심한 역겨움을 유발한다면 영업적으로 이 보다 더한 악재는 없다.

조금만 주의를 기울였다면 담배 냄새를 충분히 통제할 수 있는 것임에도 불구하고 기본적인 에티켓도 이행하지 못하는 사람으로 인식될 수 있기 때문이다.

이는 세일즈맨이 지닌 고유의 능력까지 의심받을 수 있기 때문에 절대적인 주의가 필요하다.

두 번째 세일즈맨이 통제해야 하는 것은

입 냄새다.

출처 : 구글 이미지

이 또한 상담을 방해하는 치명적인 냄새라고 할 수 있다. 업무의 성격상 그 어떤 직업 군의 사람들보다 말을 많이 해야 하기 때문에 구취 문제는 조금 더 세밀하게 다룰 필요가 있다.

다른 것은 몰라도 상담을 목전에 두고 있는 상황이라면 반드시 구취를 통제해야 한다.

상담하는 동안 고객이 코를 슬쩍슬쩍 가리는 행동을 유발시키는 세일즈맨이 당신이라면 귀 담아 듣기 바란다.

선택권자인 고객은 세일즈맨에겐 특별한 甲이다. 甲이 내뿜는 구취가 심해도 乙인 당신의 코는 예민하게 반응할 것이다. 그렇다고 해서 乙인 당신이 중간에 상담을 파하고 나중으로 미루거나, 아예 없었던 것으로 돌릴 수 있겠는가?

하지만 甲은 다르다. 상담을 파할 수도 있고, 없었던 일로 돌릴 수도 있다. 그래서 甲인 것이다

영업의 관점에서 고객의 끌림을 자극하는 것은 분명 쉬운 일이 아니다. 그 와중에 자신에게서 유발되는 역겨운 냄새를 통제하지 못한다면 고객으로부터 심리적으로 밀어냄을 당 할 수밖에 없다.

이는 제대로 된 상담을 해보지도 못하고 끝날 수 있다는 것을 염두에 두어야 한다.

반대로 좋은 냄새는 인위적으로라도 활용하는것이 좋다.

‘첫 느낌이 좋으면 이어지는 느낌에도 좋은 영향을 미친다’ 그러므로 좋은 향기는

① 고객의 기분을 좋게한다
② 제안 상품에 대해 긍정적인 평가를 유도할 수 있다.
③ 또한 세일즈맨과의 계속 만남을 기대하게 할 수 있다.
④ 상담 중에는 쾌적함을 느낄 수 있고,
⑤ 상담 공간에서 더 머무르고 싶은 생각을 자극할 수 있다.

세일즈는 종합 예술이다.

상품만 좋으면 팔린다는 생각은 지워라.

그 상품을 판매하는 세일즈맨의 자세나 태도도 체결로 이어지는데 중요한 선택 항목 중 하나임을 인정한다면

ⓐ 고객의 눈에 비추어진 당신의 이미지,

ⓑ 고객의 귀에 들려오는 당신의 목소리,

ⓒ 그리고 당신의 소소한 움직임 속에서 풍겨져 나오는 냄새도,

고객에겐 선택을 위한 특별한 정보가 된다는 것을 잊지말아야 한다.

*** 다음 연재글. #5 성향을 읽어라