#5. 성향을 읽어라
세일즈 끌림 책략 4
매력(魅力)
‘사람의 마음을 끌어당기는 묘한 힘’이라는 뜻이다(국어사전). 도깨비 매(魅)에 힘력(力)을 쓰는데 매(魅)는 ‘도깨비’ ‘홀리다’의 뜻을 지니고 있다. 다시 말해 매력이란 귀신도 홀린다. 치명적 끌림을 표현한 것이다..
끌림이 자극되기 시작하면 그 사람이 궁금해진다.
‘어떤 사람일까’, ‘어떤 성향을 가진 사람 일까’에 대한 궁금증이 뒤따르게 마련이다..
주의할 것은 끌림은 느낌이지 그 사람의 본질을 대신하는 것은 아니므로 혼돈하지 않기 바란다.
고객의 심리나 성향 등을 일정 부분 파악할 수 있다면 한결 수월한 세일즈가 가능해진다.
고객이 싫어하는 것이 무엇인지 미리 알 수 있는 힌트를, 일정 부분 손에 쥐었다고 볼 수 있기 때문이다.
화투 판에서 상대방의 패를 예측할 수 있다고 해서 무조건 이기는 것이 아니듯, 고객의 심리나 성향 등을 파악했다고 해서 원하는 세일즈가 이루어진다고 단언할 수는 없다.
다만 효과적인 상담을 위해 약간의 도움을 얻을 수는 있다.
그런 의미에서 도형심리를 인용할까 한다.
고객의 성향을 파악하는 방법들은 많지만 진단 절차가 까다롭기 때문에 많은 시간을 필요로 하는 특징이 있다. 그래서 가볍게 진단하면서도 일정 부분 고객의 성향을 파악하는데 도움을 받을 수 있는 도형심리를 제안하고 싶다(물론 깊이 있게 이해하려면 시간이 필요하다)
도형 심리학은 각자의 성격, 태도, 교육, 경험 및 두뇌 작용 방식에 따라 주변의 특정 모양과 형태에 끌리는 성향이 있다는 개념에 기초하고 있다
먼저 5개의 도형 중에서 자신과 가장 비슷하다고 생각되는 도형 하나를 선택한다. 고르기 힘들면 첫눈에 끌리는 도형을 선택해도 좋다.
그리고 1번부터 5번까지 선호하는 도형의 순서대로 순위를 매긴다. 다만 5번째로 선택한 도형은 자신과 가장 다르게 생각되는 유형이어야 하는 것만 혼돈하지 않으면 된다.
그럼 5가지의 도형중 당신과 가장 비슷하다고 생각되거나, 첫눈에 끌림을 주는 도형은 무엇인지 선택하고 1번란에 적어보기 바란다.
당신이 첫 번째로 선택한 도형은 “개인의 특성과 행동 양식의 이유를 밝혀주는 역할”을 한다.
사람들은 누구나 좌뇌와 우뇌를 이용하여 정보에 접근한다. 우리 몸의 컴퓨터 격인 뇌에서 정보를 처리하는 방식은 세상에서 반응하는 방식을 결정한다.
그렇다면 당신이 선택한 첫 번째 도형의 긍정적인 면과 부정적인 면의 차이를 살펴 보기로 하자
1번 도형으로 박스형을 선택했다면(고집불통 박스형)
긍정적인 면 부정적인 면
체계적이다 깐깐하다
꼼꼼하다 트집 잡는다
식견이 있다 자꾸 미룬다 분석적이다 냉담하다
참을성이 있다 변화를 거부한다
완벽주의자다 혼자 있기를 좋아한다
인내심이 강하다 불평한다
1번 도형으로 삼각형을 선택했다면(성공지향 삼각형)
긍정적인 면 부정적인 면
리더십이 있다 자기중심적이다
목표에 집중한다 지나치게 많은 일을 한다
결정력이 있다 독단적이다
진취적이다 지위를 중시한다
경쟁심이 강하다 정치적이다
실리를 추구한다 성급하다
활동적이다 저돌적이다
1번 도형으로 직사각형을 선택했다면(갈팡질팡 직사각형)
긍정적인 면 부정적인 면
과도기다 혼란스럽다
열정적이다 자부심이 낮다
탐구적이다 행동이 일관적이지 못하다
호기심이 많다 속기 쉽다
발전적이다 불성실하다
대담하다 예측 불가능하다
1번 도형으로 원형을 선택했다면(다정다감 원형)
긍정적인 면 부정적인 면
다정하다 지나치게 사적이다
남을 잘 보살핀다 감성적이다
설득력이 있다 교묘하다
정이 많다 수다스럽다
관대하다 자기비판적이다
안정적이다 정치에 무관심하다
사려 깊다 우유부단하다
1번 도형으로 지그재그형을 선택했다면(예측불허 지그재그형)
긍정적인 면 부정적인 면
창조적이다 질서가 없다
개념적이다 실천력이 없다
미래지향적이다 현실에 어둡다
직관적이다 논리적이지 못하다
표현이 풍부하다 자유분방하다
의욕이 넘친다 열정이 지나치다
재치가 있다 행동이 튄다
감각적이다 순진하다
마지막으로 선택한 도형(5번째 도형)이 궁금할 것이다.
이 도형은 당신에게 아주 골칫거리로 작용할 수 있다. 당신은 이 유형에 속하는 사람들과 문제가 생길 수 있는 위험이 크기 때문에 각별한 주의가 요구되는 도형으로 이해하기 바란다.
이처럼 간략하게 살펴본 5가지 도형을 숙지하였다면 이를 바탕으로 상품을 판매하기 위해 어떤 방식의 고객 접근이 필요할지 생각해 보기로 하자
*<박스형 고객>에게 상품을 판매하려면
진지하게 대해야 한다. 상세한 정보를 제공하라. 말을 너무 많이 하지 마라. 고객의 생활이나 취미 등을 꼬치꼬치 캐묻지 마라. 성급하게 행동하지 마라. 어떤 상황에서도 빨리 사라고 강요하지 마라. 인쇄물을 제공하라.
*<삼각형 고객>에게 상품을 판매하려면
협상할 준비를 하고 있어라. 신속하게 말하라. 필요한 사항만 말하라. 중요한 특징만 강조하되 단점도 한 가지는 언급하라. 질문에 솔직하게 답하라. 상품을 산 고객의 이름 말고 지위로 불러라.
*<직사각형 고객>에게 상품을 판매하려면
철저히 탐색하라. 결정을 내리지 못할 때 개입해라. 명료하고 정확하게 의사를 전달하라. 상품과 서비스의 편리함을 증명해라. 많은 질문을 예상해라. 인내심을 가져라.
*<원형 고객>에게 상품을 판매하려면
개인적인 관심을 보여라. 본인이 이 상품을 사용하고 있다고 증명해 보여라. 자꾸 사라고 강요하지 마라. 개인적 질문을 통해 편안한 분위기를 만들어라. 상품의 인기가 어느 정도인지 설명해줘라. 가능하면 상품이 사교활동에 얼마나 유용하게 쓰일 수 있을지 설명해줘라. 커피나 음료수를 대접하면서 편안한 분위기를 조성하라. 원형 고객은 자신에게 신경을 써주면 좋아한다.
*<지그재그 형 고객> 에게 상품을 판매하려면
말을 빨리하라. 상품과 서비스의 독창성을 설명하라. 상품의 진정한 가치를 아는 고객이 드물다고 말하라. 이해가 빠르다고 칭찬하라. 참신하고 획기적인 시스템을 갖춘 상품임을 강조하라. 구매를 재촉하라. 보조기구나 부속품도 같이 판매하라.
[참조] 도형 심리학을 알면 대화가 즐겁다(수잔 델린저)
※ 단. 오해하지 말아야 할 것은 도형심리에 의한 진단이 좋은 결과를 이루었다고 해서 맹신하는 일은 없어야 할 것이다.
조금 더 깊이 있고 체계적인 도형심리를 접하고 싶다면 "국제도형심리협회 TNT 인재개발원/오미라 원장"을 추천하고 싶다. 실무에 바탕을 둔 도형심리를 체계적으로 접할 수 있기 때문에 세일즈 실무는 물론 인성코칭 등에서 많은 도움을 받을 수 있다
*** 다음 연재 글. #6 말하려 하지 말고 질문하라
