Talkspace로 보는
디지털헬스의 성공 가능성
카카오벤처스 디지털헬스케어 뉴스_20230801
Talkspace의 선방
온라인 정신건강 상담 서비스를 제공하는 Talkspace가 지난 목요일 실적을 발표하면서 새로운 부활 신호를 쏘아올리고 있습니다. 2021년 디지털 헬스 붐 당시 Talkspace를 포함한 많은 정신건강 관련 스타트업들은 시장의 호황에 편승하여 성장하였습니다. 그러나 2023년 지금 Pear Therapeutics는 파산했고 Talkspace의 경쟁사로 볼 수 있는 Headspace는 막대한 부채에 시달리며 정리해고 진행 중입니다. Talkspace 또한 순탄치는 않았습니다. 작년까지만 해도 2,980만 달러의 매출과 2,300만 달러의 손실을 기록했었기 때문입니다.
하지만 올해 발표한 실적은 조금 다릅니다. 매출 3,560만 달러, 영업손실 470만 달러를 기록하며 적자의 폭을 확실히 줄였고, 2024년 초에는 손익분기점을 돌파할 것이라고 장담하고 있습니다. 1년 사이 무엇이 바뀌었던 것일까요?
2012년에 세워진 Talkspace는 14억달러에 SPAC 합병으로 상장한 이후, 주요 설립자의 이탈 등으로 인해 주가가 최고 $11.95에서 최저 $0.62까지 기록한 바 있습니다. 그 과정에서 경영진은 비즈니스의 방향을 재정립하는 과정을 거치게 됩니다. 그것은 바로 소비자에게 직접 판매하는(DTC: Direct to Consumers) 모델에서 보험사, 고용주 및 조직을 대상으로 고객을 전환하는 일이었습니다.
How?
Talkspace의 CEO, 존 코헨(Cohen)은 보험 적용을 중심으로 사업을 전개하는 것이 핵심적인 전환점이었다고 강조합니다. Talkspace는 보험 가입자들이 자신들의 서비스를 사용할 수 있도록 하여 현재까지 1억 1,000만명의 가입자를 확보하였으며 이 가입자들이 실제로 이용자로써 유입하는 것을 목표로 하고 있습니다. 공급자를 통해 유저를 확보하다 보니 비특이대상으로 마케팅을 할 유인도 줄어들면서 고객 확보를 위한 비용 또한 절감할 수 있게 되었습니다.
때문에 Talkspace의 D2C(Direct to Customer) 분기 매출은 예년 대비 절반으로 줄어들었지만, 전체 매출을 보았을 때 감소폭은 크지 않았다고 발표했습니다. Talkspace의 CFO에 따르면 마케팅 비용 절감이 반영되었고, 앞으로 해당 수치가 안정화된다면 오히려 낙관적일 것으로 보고 있습니다.
한 때 Talkspace는 소비자를 대상으로 한 비즈니스가 근본을 이루었지만, 코헨 CEO는 이제 이렇게 이야기합니다.
"정신건강에서 (민간의료보험사의) 건강보장을 통해 성장할 수 있는 폭이 훨씬 크기에, 이제는 소비자를 직접 대상으로 하는 비즈니스를 크게 신경쓰지는 않습니다."
KV's Note
늘 말씀드리지만 헬스케어 B2C는 매우 힘듭니다. 다이어트, 피트니스 등 그럴만한 이유가 있고 오래전부터 소비자가 돈을 쓰던 예외적인 경우를 제외하고 의미있는 사이즈의 새로운 시장을 만들어낸 경우는 찾아보기 힘듭니다. Talkspace의 성장 역시 B2C보다는 보험이라는 전통 헬스케어 비즈니스 모델에 바탕을 두었다는 점을 기억해야 합니다.
