원격 진료 회사가
파트너십, 인수에 진심인 이유
카카오벤처스 디지털헬스케어 뉴스_20231017
팬데믹으로 인한 가상 진료의 전례 없는 수요는 미국 최대 원격 의료 공급업체 중 하나인 Teladoc을 빠르게 성장시켰습니다. 주로 고용주와 의료 보험으로부터 받는 구독료가 대부분의 수익을 차지하는 Teladoc은 고용주의 요구에 대응하기 위해 어떻게 인공지능을 활용할 수 있을지 탐색하고, 보다 많은 의료 솔루션을 도입하여 구매자들에게 지속 가능한 가치 제안을 입증하려고 애쓰고 있습니다. 이는 근골격계 치료(MusculoSkeletal: MSK) 제공업체 Hinge Health 및 Sword Health와의 재판매 계약과 Microsoft와의 파트너십을 통해 엿볼 수 있는데요. 오늘 뉴스레터에서는 Teladoc U.S. Group Health의 President인 Kelly Bliss의 인터뷰를 통해 Teladoc이 AI, M&A, MSK에 어떻게 접근하고 있는지 살펴보겠습니다.
Q: 고용주가 MSK 솔루션을 더 많이 도입해 달라고 요청했나요?
A: 저희 팀은 현재 고객과 함께 가상 진료 전략을 보다 광범위하게 발전시키는 방법에 대해 이야기하고 있습니다. 지난 몇 분기 매출의 75%는 Multi-Product입니다. 저희의 고객들은 계속해서 통합된 전인적(whole person) 전략을 활용하고 있는 한편, 다른 업체의 솔루션도 함께 사용하고 있습니다.
고객들은 "MSK의 일부 제품을 통합하면 관리 부담 측면에서 정말 편할 것 같다"고 말합니다. 그렇기에 해당 분야에서 Sword와 Hinge와 같은 강력한 기업들과 협력하는 결정을 쉽게 내릴 수 있었습니다.
Q: 투자자들은 점차적으로 포인트 솔루션들이 큰 플랫폼과의 통합하는 것의 필요성을 인지하고 있다고 언급합니다. 이런 상황에서, 어느 쪽이 먼저 다가갔는지 궁금합니다.
A: 저희는 Sword와 Hinge 두 회사 모두와 오랜 기간 동안 관계를 유지해 왔습니다. 저희 고객 기반은 상당히 방대하며, 그들로부터 보다 효과적인 통합에 대한 요청이 계속 들어왔습니다. 저희의 경우, 새로운 임상 사용 사례 개발이나 회원 경험의 개인화 같은 영역에 집중하고 있습니다. 따라서 상업적 관점에서 고객이 백엔드 관리를 개선할 수 있는 기회를 만드는 것은 당연한 일입니다.
저희 고객들 역시 단순한 회원 경험이 어떻게 실제 임상 결과에 영향을 주는지, 그리고 한 포인트 솔루션 제공업체에서 다른 포인트 솔루션 제공업체로 넘어가면서 발생하는 백오피스 비용 등을 인식하기 시작하였다고 생각합니다. 한 고객은 "새로운 프로그램을 도입하느라 정신이 나갈 것 같다"라고 말하기도 했습니다. 이제 그들은 이런 프로그램들의 ROI를 정당화해야 하며, 서비스 제공 업체 간의 통합을 시작하고 있습니다.
Q: 이러한 거래가 Teladoc의 비즈니스 전략에 어떻게 부합하나요?
A: 저희는 다른 서비스로의 의뢰 등 다양한 기능을 구축해 왔습니다. 이것을 ecosystem play라고 하는데, 예를 들어 만성 질환 관리와 정신 건강 관리를 결합하면 실제로 개선된 결과를 얻을 수 있다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 이는 저희 고객의 관리 부담을 덜어줄 수 있는 기회이기도 합니다.
원격 1차 진료를 고려할 때, 저희는 구축, 구매, 파트너 전략이 무엇인지 계속 파악할 것입니다. 이 전략의 핵심은 회원을 위한 임상적 품질과 안전입니다. 단순히 매출 성장만이 아니라 실제로 고객을 위한 가치를 어떻게 창출하고 있는지가 중요합니다. 고객들은 임상적이든 ROI이든 의미 있는 결과를 요구하고 있습니다.
KV's Note
디지털 헬스케어 업계에서 비교적 빠르게 성장한 대표적인 분야가 원격진료입니다. Teladoc을 비롯한 원격진료 회사들은 화상 원격진료라고 하는 단일 서비스 제공으로 시작해서 고객인 고용주(기업)가 원하는 영역으로 확장하고 있습니다. 점차 기업들은 개별 회사로부터 개별 서비스를 도입하는 것을 번거롭게 생각하고 있으며 Teladoc과 같은 선도 주자들은 여기에서 교차 판매의 기회를 포착하고 있습니다. 그동안 만성 질환 관리, 행동 관리(behavioral health) 분야 회사를 인수했으며 이제 근골격계 솔루션 회사들과의 협업 및 잠재적인 인수에 대한 이야기들이 나오고 있습니다. 원격진료가 제대로 사업화되지 못하고 있는 한국에 적용하기는 힘들지만 작은 시장이 성장하는 과정에서 벌어지는 일이라는 관점에서 눈여겨볼만합니다.
