영업자와 개발팀
IT 기업에서 하루하루 어휴 - 17번
어느 회사든 있는 직군 중 하나
영업자
오늘은 그 영업자에 대해서 이야기를 좀 해보려고 합니다.
특히 IT 기업의 경우 영업자가 있는 회사가 있기도 하지만 없는 회사도 있습니다.
그래서 IT 기업의 입장에서 보면 다소 적은 비중을 가지고 있는
이들에 대해서 이야기를 해보려고 합니다.
그럼 영업자는 무슨 일을 하는 사람일까요?
누구나 다 아실 겁니다.
회사가 가진 제품 또는 서비스를 고객,
일반적인 사람이 될 수도 있고, 아니면 기관 또는 기업이 될 수도 있고, 어쩌면 정부도 될 수 있는데
이들에게 그것을 파는 일을 하는 사람들이 바로 영업자입니다.
그런데 어떻게 영업자가 없는 회사가 있을 수 있을까요?
있을 수 있습니다?!
왜냐하면 IT 기업이 만들어내는 것은 솔루션이 있고
서비스 플랫폼이 있기 때문입니다.
먼저 말한 일반적인 솔루션이라고 하면
누구나 아는 워드, 파워포인트, 엑셀 아니면 알약이나 V3처럼
기관이나 기업에 그리고 정부 담당자를 만나서 서비스를 제안하고
솔루션에 대한 견적을 내고 납품을 하는 등
영업 프로세스의 전반적인 내용을 하기 때문입니다.
그러나 서비스 플랫폼을 만드는 IT 기업이라면 다소 이야기가 달라집니다.
많은 서비스 플랫폼,
예를 들면 네이버나 카카오처럼 일반적인 대중을 대상으로 서비스를 하기에
이들의 경우 영업 담당자의 역할보다는
일반적인 대중을 모집하는데 필요한 마케팅, 즉 마케터의 역할이 매우 중요한 곳입니다.
그러다 보니 자연스럽게 영업 담당자가 있다고 하더라도
그들이 할 수 있는 일과 비중은 일반적인 솔루션만 개발하는 회사에 비하면
다소 적을 수 있다고 봅니다.
그래서 어떤 회사들의 경우에는 이런 영업자들을 직접 운영하기보다는
영업 전문 업체와의 협약 또는 계약을 통해서
그 역할을 대신하고, 판매가 될 때마다 일정 수수료를 그들에게 제공하기도 합니다.
그럼 서비스 플랫폼이 아니라 일반적인 솔루션을 만들어서 파는 IT 기업에서
영업자들과의 관계는 어떻게 형성이 되는 것일까요?
아니 어떻게 하면 좋은 관계가 만들어질 수 있을까요?
이 질문에 정확한 대답을 하기는 매우 어렵습니다.
(물론 인간 대 인간, 사람 대 사람과의 관계를 형성하는 것은 본인의 심성이 더 중요하겠죠^^)
왜냐하면 영업자들이 솔루션을 팔기 위해서는 좋은 상품이 있어야 합니다.
그래야 영업을 할 때 시연도 할 수 있고 이후 계약이 성사가 될 수 있으니까요.
그런데 실제 개발을 하는 사람들 입장에서는
오류가 하나도 없는 프로그램을 개발하는 것은 불가능한 것이기에
항상 개발을 계속하고 있기 때문입니다.
한 예로 바로 직전에 다녔던 회사에서는
영업자들이 계약이 성사가 되어서 납품이 되었지만,
실제 그들이 운영 간에 개발자들이 생각지도 못한 문제가 계속 발생이 되자
계속적으로 들어오는 오류 개선과 수리가 이어졌고
이후에는 계약까지 깨지는 등의 문제가 종종 발생하였습니다.
그러다 보니 어떻게 보면 영업자와 개발하는 사람들과 좋은 관계를 형성하기 위해
가장 좋은 방법은
올바른 가이드라인 제시
이것이라고 생각합니다.
먼저 그 시스템에 대해 가장 많이 알고 있는 개발자들의 경우에는
이 솔루션이 어디까지는 작동이 가능하고
어디는 불가능한 것인지 명확하게 정리를 해주는 게 중요하다고 생각합니다.
즉, 가이드라인을 적어주는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.
하지만, 개발자 입장에서는 이런 문서 작업은 매우 어렵고 귀찮은 일이기에 잘 안 하려는 사실입니다.
그래도 이 부분을 사전에 정리를 해줘야 이런 불상사를 최소화할 수 있을 겁니다.
그리고 영업자들은 판매를 위해 만나는 고객들이
진심으로 원하는 이야기를 잘 듣고 그것을 역시 문서화하는 것이 중요하다고 생각합니다.
그래서 고객이 원하는 솔루션은 어떠한 방향은 무엇이고,
거기에 맞춰서 정확히 어떠한 기능이 필요한 것인지 파악해서 문서화하여 주는 것이 필요합니다.
그저 이런이런 기능이 필요하다고 하네요 식의 이야기이나
너무 간단하거나 추상적인 계약서는 또다시 내용을 파악해야 하는 등 많은 시간을 소비하게 될 것입니다.
따라서 이 두 부분에 대해 서로 잘 지켜지면
서로가 지금보다는 더 좋은 관계가 되지 않을까라는 생각을 해봅니다.
마지막으로 IT 기업에서 영업자로 살아남고 싶으신 분
아니, 영업 일을 하고 있는 사람들이 이 글을 본다면 꼭 이런 이야기를 하고 싶습니다.
자기가 판매하는 상품에 대해 개발자가 생각하고 느끼는 정도의 수준
그들만큼은 아니어도
그것을 만들어낸 사람들이 알고 있는 수준의 70% 이상은 알고 있었으면 좋겠습니다.
왜냐하면 고객과의 미팅 시에
이런 거는 뭘로 되어 있나요?
이거는 이렇게 수정이 될까요?
이런 종류의 다양한 질문을 할 수 있을 것이고,
가장 좋은 것은 그 자리에서 즉시 대답을 해주는 것입니다.
그러면 고객도 영업자를 믿고 신뢰해서 계약으로 바로 이어갈 수 있을 것인데
질문에 대해 50%도 답변을 제대로 하지 못한다면
당장 영업자에 대한 신뢰도는 물론 회사와의 계약도 이어지기가 어렵기 때문입니다.
그래서 최소한의 이해는 있어야 한다고 생각합니다.
마지막으로 예전에 내가 학생인 시절에는
영업자라고 하면 아직도 기억에 남는 모습이 하나 있습니다.
낮보다는 밤에 일을 많이 하는 사람
낮에는 전날 먹은 술에 지쳐 있고
밤에는 또 다른 거래 대상과 술을 먹어야 하는 사람
이 이미지가 내가 어렸을 때 보았던 영업자의 느낌을 표현해줘서 이걸로 대체합니다 ^^그러나 이제 세상이 바뀌여서 실력으로 승부를 보는 영업자들이 점점 늘어나는만큼
자신의 전문성과 실력을 키워서
원하는 것을 가져갈 수 있는 멋있는 영업자분들이 늘어나길 바랍니다.
