설득의 심리학

[지금은 새벽 두 시 반] 16회

로버트 치알디니의 설득의 심리학을 보면

우리의 뇌는 모든 일을 처리할 수 없으므로 경험이나 고정관념으로 대상을 분류해 놓고

특별한 사고 과정 없이 자동화시켜 처리한다고 한다.

이런 것을 우리는 습관, 고정관념, 무의식이라고 부른다.

설득의 달인들은 이 지점을 알고 공략한다. 치밀하게 계산하고 사용한다는 말이다.

뇌가 자동 반응을 일으키는 6가지 원칙이 있다고 설명하는데 

가장 중요한 첫 번째가 상호성의 원칙이다.

누군가 내게 호의를 베풀면 뇌는 반드시 보답을 해야 한다는 강박을 가지고 있다고 한다.

뇌는 빚진 느낌을 싫어하기 때문이다.

문제는 주고받는 것이 공평하면 나쁠 것이 없지만 대부분 불공정거래가 이루어진다는 것이다.

예를 들어 마트 시식 코너의 아주머니가 군만두 한 번 먹어보라고 했을 때 그거 먹고 그냥 가려면

굉장히 찝찝하다. 그냥 나는 얼떨결에 먹으라 해서 먹었는데 가려니 뭔가 잘못한 거 같다.

'안 사요'하고 가면 되지만 미안한 마음에 '구경하고 올게요'하고 가려하면 이때 기술이 들어온다.

'지금 사면 냉동 피자 하나 끼워줄게' 나는 생각한다. 군만두도 공짜로 먹었고 피자도 끼워준다는데

뭐 나쁘지 않다 싶어서 결국 군만두 1+1에 냉동 피자 사은품까지 계산을 하고 나온다.

그런데 냉정하게 생각하면 안 사도 되는 군만두를 한 번 시식했을 뿐인데 군만두 두 개와 냉동 피자까지

몇 만 원을 계산하고 나온 것이다.

기업들이 이처럼 인건비 들어가며 공짜를 뿌릴 때는 단순한 마케팅이 아닌 계획된 고도의 심리전이 숨어 있다는 것이다.

누군가 나에게 이유 없이 고기를 산다면 설계 들어왔다는 것을 눈치채야 한다는 거다.

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혼자 사는 내가 걱정된다며 보험하는 초등 동창 여자 애한테 전화가 왔다. 김치 보낸다고.

알면서도 거절이 안 되는 경우도 있다.