꿈과 돈, 둘 다 얻을 수 없을까?
꿈과 돈. 양극단에 위치한 말처럼 들린다. 꿈만 좇다 보면 돈과 멀어지고, 돈만 좇다 보면 꿈과 멀어지는 그러한 종류의 관계랄까? 때때로 꿈을 따랐을 뿐인데 돈이 따라왔다고 말하는 사람도 있지만 주위에서는 보기 힘들다. 여러모로 둘 중 하나를 선택해야 하는 것처럼 느껴진다.
그런데 여기서 질문 하나! 여러분은 지금까지 누구의 꿈과 돈으로 생각하며 읽었는가? 분명 '나'의 꿈과 돈으로 생각하며 읽었을 것이다. 주어만 바꾸어서 한 번 다시 읽어보자. '너'의 꿈과 돈. 그러면 답은 명확해진다. 너의 꿈을 만들면 돈은 자연스레 따라온다. 반대의 경우도 가능하다. 니시노 아키히로의 <꿈과 돈>은 이에 대해 답을 주는 책이다.
그가 말하는 꿈은 간단하다.
"꿈 = 인지도 - 보급도"
이를 가장 잘 보여주는 것이 럭셔리 브랜드다. 상품이나 서비스를 광고할 때 가장 중요한 것이 '타깃팅'이다. 쉽게 말해 내 제품과 서비스를 구매할 확률이 가장 높은 사람들에게 광고를 하는 것이다.
럭셔리 브랜드는 다르다. 대다수가 구매하기 힘든 가격대의 상품과 서비스임에도 불구하고 대중을 향해 광고를 한다. 영화관, 버스정류장, 패션잡지 등등. 모두가 볼 수 있는 곳에 광고를 한다. 엄밀한 의미에서 보자면 타깃팅이 엉망이다. 돈낭비를 하고 있다. 그러나 자세히 살펴보면 그 이유가 있다. '인지도'를 높이기 위해서다. 모두가 알지만 갖지 못해야 '꿈'이 되는 것을 잘 알고 있기 때문이다. 인지도를 높임과 동시에 보급량을 줄이는 이유가 바로 이 때문이다. 심지어 매장에 들어오는 사람 숫자도 한정하여 줄을 세우게 만든다. 롤렉스 같은 명품 시계 브랜드는 오프라인 매장에 시계도 없다. 구경도 못한다. 이 모든 것이 '꿈'을 만들기 위한 럭셔리 브랜드의 치열한 작업이다. 이는 자연스레 꿈같은 '돈'으로 돌아온다.
'나'가 아닌 '너'에 집중하면 많은 것이 달라 보인다. 제품을 만들 때도 마찬가지다. 조금 더 나은 제품을 만들기 위한 노력이 '나'를 위한 것인지 '너'를 위한 것인지 잘 생각해야 한다. 소비자는 이미 만족했는데 '나'의 만족을 위해 더 많은 돈과 시간을 들여 제품을 향상한다면 이는 오히려 소비자에게 해가 될 수 있다. 가격이 높아지기 때문이다. 그들의 만족도에는 큰 영향이 없는데도 불구하고 말이다. 니시니 아키히로는 이를 소비자의 '만족 라인'을 뛰어넘는 '오버스펙'이라 부른다. 오버스펙은 '나'의 만족이지 '너'의 만족이 아니다. 꿈도 돈도 모두 놓치게 된다.
이번에는 '나'의 꿈에 대해 알아보자. 니시노 아키히로는 이에 대해서도 명쾌한 수식을 만들어서 말한다.
"꿈의 대금 = 목적지(꿈) - 현재 위치"
사람들에게 '나'의 꿈을 지속적으로 알려서 현재 위치와 목적지의 차이를 인식시키라고 그는 말한다. 사람들이 당신을 응원할 수 있도록 말이다. '강자'와 '약자'가 경쟁하면 대다수는 '약자'를 응원한다. 꿈도 마찬가지다. 이미 꿈을 이룬 사람에게 응원의 감정, 팬심이 잘 생기지 않는다. 그래서 우리가 해야 할 일은 끊임없이 '목적지(꿈) - 현재 위치'를 일정량 이상으로 유지하는 것이다. 응원을 받고 꿈의 대금을 받기 위해서 말이다.
마케팅과 브랜딩에 관심 있는 사람은 눈치챘을 것이다. 지금까지 말한 모든 내용이 사실은 마케팅과 브랜딩에 대한 이야기라고 말이다. 소비자 관점에서 사고하는 방식이 마케팅이고, 응원하고 싶은 나아가 사랑하고 싶은 메신저를 만드는 것이 브랜딩이니 말이다. 꿈과 돈. 주어를 바꾸어서 생각하면, 관점을 바꾸어 생각하면 둘 다 얻을 수 있다. 이제 시작해 보자.
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