마케터는 시장을 뒤집어 봐야 한다

4A & New Brand Model

7년 전쯤 마케팅 업계에서 나름 이슈가 된 에피소드가 있다.

세계적인 기업이 한국시장에 진출하면서 경력직 마케터를 대대적으로 채용하고 있었는데, 한 인터뷰에서 지원자가 다음 질문에 답을 못했던 것이다.

4P가 무엇인가요?

일반인이라면 몰라도 전혀 상관없지만 4P는 마케터에게는 구구단과 같이 툭치면 바로 나와야 할 기본개념이다. 특히나 해당 인터뷰는 최소 3년 이상의 마케팅 경력이 있는 지원자를 대상으로 했기 때문에 이 질문은 그야말로 아이스브레이킹 같은 질문이었는데 지원자는 당황해서인지 정말 몰라서였는지 대답을 하지 못했다고 한다.

4P

현대 마케팅의 중심 이론에서 경영자가 통제 가능한 요소를 4P라고 하는데, 4P는 제품(product), 유통경로(place), 판매가격(price), 판매촉진(promotion)을 뜻한다. 이는 기업이 기대하는 마케팅 목표를 달성하기 위해 전략적으로 실시하는 마케팅 활동으로 마케팅 믹스(Marketing Mix)라고도 한다.  

- [네이버 지식백과] 마케팅 믹스 (매일경제, 매경닷컴) -

그런데 만약 2022년에 동일한 인터뷰를 진행한다면 질문은 다음과 같이 달라질 것 같다.

4A가 무엇인가요?

4A는 기업 관점의 4P를 정반대로 뒤집어서 고객 관점에서 보는 개념이다.

제품(Product)=고객의 수용성(Acceptability)

가격(Price)=고객의 지불 가능성(Affordability)

유통(Place)=고객의 접근성(Accessibility)

판촉(Promotion)=고객의 인지도(Awareness)로 말이다.

4P에서 볼 수 있듯이 기존의 마케팅 공식은 기업 관점에서 출발했다. 그렇다 보니 현재의 시대정신 그리고 고객의 니즈와는 점점 괴리가 발생하고 있는 것이다. 그렇기 때문에 마케터라면 기존의 공식을 과감히 언런(unlearn)하고 4A와 같이 고객 관점에서 마케팅 공식을 새롭게 런(learn) 해야 한다.

이는 마케팅뿐만이 아니다. 브랜딩도 고객 관점에서 새롭게 정의할 필요가 있다.

사진 출처: <The Brand Flip> - Marty Neumeier

위 그림과 같이 마티 뉴마이어는 본인의 저서 <The Brand Flip>에서 고객 관점의 새로운 브랜드 모델을 제시한다.

기존의 기업 관점의 브랜드 모델은 기업이 상품과 광고를 통해 브랜드를 창출하고, 그 브랜드로 고객을 유치하고, 그리고 유치한 고객이 지속적인 구매로 회사를 지원하는 흡사 제조공장 관리 모델과 유사했다.

고객 관점의 브랜드 모델은 기존의 모델과 순서가 다르다. 회사가 상품과 SNS를 통해 먼저 고객군을 창출하고, 그 고객군이 구매와 자발적인 바이럴을 통해 브랜드를 창출하고, 그리고 창출된 브랜드가 고객 로열티를 통해 회사를 지지하는 순서다.

즉 예전에는 기업이 100% 완성된 브랜드를 고객들에게 주입을 하는 방식이었다면, 이제는 기업이 고객들에게 레고 블록과 같은 원재료를 주면 고객들이 브랜드를 직접 완성하는 시대가 된 것이다. 마티 뉴마이어가 말하듯 이제는 더 이상 고객들이 브랜드를 '구매(buy)'하는 것이 아닌 브랜드에 '동참(join)'하는 시대인 것이다.

이제 마케터는 시장을 뒤집어 봐야 한다. 그래야 세상을 뒤집을 수 있는 마케팅/브랜딩을 할 수 있을 것이다.

<같이 보면 좋은 글>

https://brunch.co.kr/@kap/113

마케팅이란?

Photo by 愚木混株 cdd20 on Unsplash