사게 만드는 법칙, 잘 팔리는 것들의 비밀

마케팅 불변의 법칙이라는 책이 있다.

마케팅 업계에 있는 분이라면 지나가다가도

한번 쯤 봤거나 읽어본 적이 있지 않을까 싶다.

이 책의 저자는 일본 광고 대행사에 다니고 있고

마케팅의 성패가 구매자의 본심 파악이라고 주장한다.

소위 고객이 왜 사는지 법칙을 아는 타짜라고 볼 수 있다.

실무를 하면서 겪었던 마케팅 기법을 책에서 소개한다.

읽기 전에 기대감이 굉장했는데 기대만큼은 아니었다.

그래도 온라인에서 물건을 파는 나로서는 저자가 말하는

법칙 중에 몇 가지를 응용해서 서비스에 적용하려 한다.

인간은 이성적인 동물이라고 하지만 판단을 할 때는

신기하게도 감성에 영향을 더 많이 받는다고 한다.

제품의 강점을 나열한 상품 상세 페이지보다는

고객의 마음에 공감하고 이해하려는 상세 페이지가

훨씬 구매로 전환되는 비율이 높은 이유다.

남들이 많이 산다고 하면 나도 괜히 사고 싶고

재입고 되었다고 하면 실제로 그렇지 않았을지라도

왠지 하나 사둬야 할 것 같고 리뷰가 많고 평점이 높으면

상품이 그저 그래도 왠지 믿음이 가는 감정.

마케터들은 정직하면 안 된다고 누군가가 그랬다.

과연 정직하면 안 되는 걸까. 고객의 마음을 뺐기 위해

어떤 방법이라도 써야 하는 게 마케터의 역할인 걸까.

온라인에서는 고객의 마음을 정확히 알기 어렵다.

표정이 드러나지 않기 때문인데 이는 행동을 트래킹해서

어느 정도는 해결할 수 있다. 마케터는 고객의 행동을

추적해서 상황에 맞는 적절한 메시지를 전달해야 한다.

이를테면 상세 페이지에서 몇 분 이상 머무르면서

페이지의 하단까지 조회하며 망설이는 고객에게는

'구매를 망설이고 계시는군요. 5% 할인 쿠폰을 드릴께요'

라는 메시지를 노출한다거나 신규 가입한 고객에게는

'처음 방문해주셔서 감사해요. 가입 시 5천원을 드릴께요'

라는 메시지를 노출하는 식인데 이걸 하느냐 안 하느냐의

차이는 구매 전환율을 통해 명확하게 드러난다.

물론 상품이 좋으면 고객은 알아서 구매를 한다.

하지만 망설이는 고객은 이러한 맞춤형 메시지가

그들의 구매 트리거를 자극하는 최선의 방법이다.

AI가 절대로 따라 할 수 없는 사람과 사람간의 소중한 커뮤니케이션을 통해 고객의 만족도를 높여야 한다. 이제 제품을 판매하는 매장은 옛날 상점에서 소중히 여겼던 대화, 소통의 가치를 찾아야 할 시점이다.

리뷰를 달더라도 복사 붙여넣기 식의 댓글이 아닌

고객의 마음을 아우르는 댓글은 확실히 다르다.

그런 마음이 고객에게 전해진다면 평소에 무시하던

문자 메시지라도 한 번은 주의깊게 보지 않을까.