28 린스타트업 프로세스의 특징
성공적인 소프트웨어 신상품 개발가이드
린 스타트업 프로세스 또는 방법론은 창업가들이 신상품개발시 적용하는 프로세스이다. 스타트업 조직들은 빠른 시간내에 유리한 조건의 투자를 받아 사업을 확대하거나 지분을 넘기는 것이 목표이다. 문제는 적은 예산과 짧은 기간내에 상품의 투자자들에게 창업 아이디어의 성공가능성을 입증해야 한다는 것이다.
에릭리스가 창업가를 대상으로 한 <린 스타트업, 2012>을 출간한 이후 이를 보완하는 많은 실무 이론들이 개발되고 적용되고 있다. 2010년 중반이후 전 세계적으로 유행한 스타트업 조직의 확산은 이를 뒷받침하였다. 린 스타트업 프로세스의 핵심은 적은 비용으로 창업가의 아이디어(가설)를 체계적으로 검증하는 것이다.
린 스타트업의 철학이나 프로세스는 기존의 대기업에도 유용하게 적용 될 수 있다. 이번 섹션에서는 스타트업이 필요로 하는 신상품 개발 프로세스의 특징, 에릭리스의 ‘린 스타트업’ 이론, 스티브 블랭크의 ‘고객개발 4단계’, 스타트 업이 아닌 조직에서 린 스타트업 프로세스 적용시 유의사항을 설명한다.
1) 스타트업 조직의 정의
스타트업 조직의 정의는 다음과 같다.
• 반복적이고 확장가능한 사업모델을 찾는 조직 (스티브블랭크)
• 극심한 불확실성 속에서 신규 제품이나 서비스를 만들려고 나온 조직 (에릭리스)
스타트업은 상품을 판매하는 조직이 아니라 창업가가 생각한 비즈니스 모델이 시장에서 유효한지를 확인하고 필요시 비즈니스 모델을 변경하는 조직이다. 투자자로부터 비즈니스 모델을 검증 받은 스타트업은 큰돈을 받고 기업을 넘기거나(예: 2012년 페이스북이 인스타그램을 10억달러에 인수) 기업을 지속 성장시킬 수 있다.(예: 구글, 페이스북)
스타트업의 신상품개발 프로세스를 이해하려면 스타트업의 특성을 이해해야 한다.
- 예산제약
스타트업은 창업가들의 자기자본 또는 1차 투자가들로부터 확보한 예산으로 시작한다. 그 예산이 소진되기 전에 뭔가를 보여줘야 한다. 한번에 성공하기 힘들기 때문에 주어진 예산으로 최대한의 실험을 할 수 있어야 한다. 카오스멍키(2017)에서는 이를 다음과 같이 설명한다.
스타트업 창업은 절벽에서 일단 뛰어내린 뒤 땅에 부딪히기 전까지 비행기를 완성하는 것이라는 말이 있다. 절벽의 높이와 추락사 하기까지의 잔여시간은 유치한 자금을 바탕으로 계산할 수 있다.
- 시간제약
예산제약은 곧 시간제약이다. 인건비와 사무실 운영비를 아무리 아껴도 시간이 지날수록 비용은 증가한다. 또한 인터넷, IT 인프라의 발달로 스타트업을 시작하기 위한 최소한의 자본 규모도 작아져 치열한 경쟁으로 출시를 앞당길 필요도 높아진다.
- 불확실성
스타트업의 사업모델은 모든 게 불확실하다. 상품을 팔아본 적도 없고, 고객을 제대로 분석하거나 만나본 적도 없다. 확실한 것은 시작할 때의 창업가의 비전과 확신뿐이다. 물론 그 확실한 것도 고객을 만나는 순간 대부분 무너진다.
2) 스타트업에서 필요로 하는 신상품 개발 프로세스의 특징
예산부족, 시간부족, 경험부족, 불확실한 환경에 맞는 신상품개발 프로세스는 어떤 요건을 갖추어야 할까? 상세한 분석과 계획을 요구하는 기존의 신상품개발 이론은 적합하지 않다. 그렇다고 창업가의 직관에 따라 기획하고 개발할 수도 없다. 신상품개발의 실패가 기존기업 보다 스타트업에게 미치는 영향이 크기에 스타트업에게는 작은비용으로 창업가의 가설을 검증할 수 있는 프로세스를 필요로 한다. 스타트업 신상품 개발 프로세스가 갖추어야 할 요건은 다음과 같다.
- 가설검증 프로세스
스타트업의 신상품개발 프로세스는 창업가가 생각하는 가설을 투자가들에게 입증하는 과정이다. 스타트업의 가설은 ‘가치가설’과 ‘성장가설’로 구분할 수 있다. 가치가설은 창업가가 제안한 서비스나 제품이 고객의 불편사항을 해결하거나 편익을 제공한다는 것이고(problem/product fit), 성장가설은 해당 상품의 매출이 지속적으로 성장 가능하다는 것이다(product/market fit). 물론 가치가설과 성장가설은 스타트업의 신상품뿐만 아니라 모든 기업의 신상품에 적용된다.
기존 기업에서도 상품개발 예산을 확보하기 위해서는 가치가설과 성장가설을 입증해야 한다. 사용성 테스트(가치가설), 시장테스트(성장가설)와 같이 다른 용어를 사용하지만 목적은 동일하다. 기존기업에서 투자승인을 받는 경우 가설에 대한 엄격한 검증이 없어도 신상품 개발을 추진할 수 있지만 (예: 구글에서 20%의 시간은 개인이 하고 싶은 연구를 수행), 스타트업 조직이 외부의 투자를 받기 위해서는 보다 논리적이고 객관적인 근거를 제시해야 한다.
- 데이터에 기반한 가설검증
상품 관리자(창업가 포함)는 본인이 기획한 상품의 매출에 대해 과다한 확신을 가지고 있는 경우가 많다. 예를 들어 전체시장의 월 매출이 1,000억원이면 0.1%의 시장만 점유해도 월 1억원의 매출은 달성 가능하다는 식이다. 엑셀의 매출숫자에 ‘0’을 하나 더 붙이는 것은 쉽지만 현실세계의 매출에 ‘0’을 하나 더 붙이려면 기적이 발생해야 한다. 투자가들이 투자 결정시 ‘창업가(사람)’를 가장 중요하게 고려한다고 하지만 그것은 투자자와 창업가의 궁합에 해당하는 운의 영역이다. 근거가 미흡한 엑셀의 숫자로는 투자가의 지갑을 열 수 없다. 실제 고객의 반응을 논리적인 데이터로 정리하여 가설을 입증해야 한다. 웹, 모바일에 기반한 B2C, B2B 상품개발이 많아지면서 데이터 기반의 가설검증이 용이해졌다. < The Lean Startup, 2012>에서는 페이스북의 가치가설과 성장가설에 대해 다음과 같이 설명하고 있다.
페이스북은 실제 사용량이 그토록 적었는데 어떻게 그렇게 많은 돈을 투자받을 수 있었을까? 지금까지 알려진 바에 따르면 투자가들에게 인상을 준 것은 페이스북 초기 성장에 대한 두 가지 사실이었다고 한다.
첫 번째 사실은 액티브 사용자가 페이스북에서 보내는 시간이었다. 절반이 넘는 사용자가 날마다 사이트에 되돌아왔다. 이것은 회사가 그 가치가설을 입증하고 고객이 그 제품이 가치 있음을 발견하는 예다. 페이스북의 초창기 매력에서 두 번째로 인상적이었던 것은 초기에 몇 개 대학을 완전히 장악했다는 점이었다. 성장률은 엄청났다. 페이스북은 2004년 2월 4일 서비스를 개시해 그 달 말에 이르자 하버드 학부생 중 3/4이 사용하기 시작했는데 마케팅이나 광고에는 1달러도 쓰지 않았다. 다시 말하면 페이스북은 성장가설도 입증한 셈이다.
- 효율적, 효과적 학습
스타트업의 신상품 개발과정은 고객에 대한 학습과정으로 싼 비용으로, 빨리, 제대로 배우는 것이 중요하다. “고객들은 00 때문에 우리 상품을 원하지 않아요, 우리는 소중한 교훈을 얻었습니다.”라고 말할 수 있는 대기업의 호사를 스타트업이 누릴 수 없다. 스타트업의 신상품개발속도는 학습의 속도이다. 학습에는 효율적(짧은 시간에), 효과적(정확하게 배우는) 학습이 중요하다.
효율적으로 배우기 위해서는 작게 개발하고, 빨리 검증해야 한다. 효과적으로 배우려면 고객 인터뷰를 제대로 해야 하고, 데이터 기반으로 고객가치를 학습하고, 필요시 신상품 개발방향을 전환해야 한다.
작은 개발로 많이 배우기 위해서는 고객가치 검증에 필요한 최소한의 기능만 개발해야 한다. 본격적으로 상품을 판매하기 위해서는 보다 많은 기능과 사용 편리한 디자인이 필요하겠지만, 고객에게 가치를 제공하는 핵심기능을 확인하기 위해서는 불필요한 개발은 하지 않아야 한다. 린스타트업의 핵심 프로세스인 ‘만들고(Build) → 측정하고(Measure) → 학습하기(Learn)’는 이런 배경에서 탄생되었다.
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