29.린 스타트업 프로세스의 핵심이론
성공적인 소프트웨어 신상품 개발가이드
린 스타트업 프로세스의 핵심이론은 스티브 블랭크의 ‘고객개발 4단계’와 에릭리스의 ‘린 스타트업’이 그것이다. 두 사람은 교수(스티브 블랭크)와 학생의 관계였고, 같이 창업도 하였다.
1) 스티브 블랭크의 ‘고객개발 4단계’
스티브 블랭크는 스탠포드 대학, 콜롬비아 대학에서 창업을 가르치면서 본인이 실리콘밸리에서 8개의 창업을 하여 4개를 성공시켰다. 이러한 경험을 바탕으로 2005년 ‘고객개발 4단계’를 정리한 ‘<깨달음으로 가는 4단계>(The Four Steps to the Epiphany)를 출간한다.
스티브 블랭크의 이론에서 흥미로운 단어는 ‘고객개발’이다. 상품개발(제품개발, 서비스개발)은 우리에게 익숙한 단어이지만 고객개발은 스티브 블랭크가 처음 사용하였다. 기존의 상품개발은 ‘상품기획→상품개발/테스트→출시’의 순서로 진행되어 출시 후에 본격적인 고객에 대한 학습이 이루어진다. 상품개발의 긴 시간 동안 고객에 대한 학습은 거의 없다. 상품개발 도중에는 깜깜한 터널안에서 바깥세상을 상상하다가, 출시시점에 터널밖으로 나와 바깥 세상을 구경하는 식이다. 스티브 블랭크는 이러한 문제점을 극복하고자 상품개발과 고객에 대한 학습(고객개발)을 병행하는 방법을 ‘고객발굴→ 고객검증→ 고객창출→ 기업설립’의 4단계로 구분했고 이를 고객개발이라 했다.
스티브 블랭크는 스타트업에서는 영업/마케팅팀은 필요 없고 ‘상품개발팀’과 ‘고객개발팀’만 있으면 된다고 하였다. 영업/마케팅팀은 만들어진 상품을 고객에게 판매하는 조직이지만 고객개발팀은 고객에 대한 학습결과를 상품개발팀에 피드백하는 조직이다.
고객개발 4단계의 내용은 다음과 같다.
[스티브 블랭크의 고객개발 4단계]• 고객발굴 단계에서는 창업가가 제공하는 상품을 고객이 실제로 원하는 지 즉, 가치가설을 검증한다. ‘상품/문제 적합성(Product-Market Fit)’ 검증이라고도 한다.
• 고객검증 단계에서는 그 상품이 반복해서 팔리고 매출이 확대될 수 있는지 즉, 성장가설을 검증한다. ‘상품/시장 적합성(Product-Markwt Fit)’ 검증이라고도 한다. 이 단계 검증이 미흡하면 이전 고객발굴 단계로 돌아간다.
• 고객창출은 실행하는 단계로, 실제 고객에게 판매하여 비즈니스의 규모를 확인한다. 작은 규모라도 실제 사업을 통해 ‘상품/시장 적합성’을 확인하는 단계이다.
• 상품 판매의 반복적, 확장 가능성을 실제 사업에서 검증한 후에는 본격적인 사업을 위한 조직으로 전환한다. 즉, 스타트업 조직을 기업 조직으로 바꾼다.
스티브 블랭크는 14개의 고객개발 원칙을 다음과 같이 정리하였다. <기업창업가 매뉴얼 ,2014>
원칙 1. 사무실에서 알 수 있는 것은 없으니 현장으로 나가라
원칙 2. 고객개발에 애자일 개발을 접목하라
원칙 3. 실패는 탐색 절차의 필수적인 요소다.
원칙 4. 끊임없이 반복하고 전환하라
원칙 5. 고객과 만나는 순간 어떤 사업계획도 무의미하므로 비즈니스 모델 캔버스를 활용하라
원칙 6. 가설을 검증하기 위해 실험과 테스트를 설계하라
원칙 7. 시장유형에 맞춰라. 시장유형에 따라 모든 게 바뀐다.
예를 들어 ‘기존시장에 개선상품을 출시' 하는 것과 ‘신규시장에 신규상품을 출시’하는 프로세스는 다르다.
원칙 8. 스타트업은 기존 기업과 다른 지표를 적용한다.
원칙 9. 빠른 의사결정, 순환주기, 속도, 박자를 중시하라
원칙 10. 열정이 가장 중요하다.
원칙 11. 스타트업의 직책은 대기업의 직책과 다르다.
원칙 12. 필요할 때만 쓰고 아껴라
원칙 13. 배운것을 소통하고 공유하라
원칙 14. 성공적인 고객 개발은 새로운 방법론의 합의에서 시작한다.
2) 에릭 리스의 ‘린스타트업’
에릭 리스는 스티브 블랭크의 ‘고객개발’ 이론, 애자일 개발, 디자인 싱킹, 린 생산등의 이론을 IMVU(2004년 창업, 아바타를 활용한 SNS 개발) 창업에 적용하면서 린 스타트업이라는 개념을 만들고 확산하였다. 에릭리스는 ‘잘못된 일을 효율적으로 잘 수행하는 것’이 가장 큰 낭비이며 그러한 낭비를 줄이기 위한 린 스타트업의 5가지 원칙을 다음과 같이 정리하였다. <The Lean Startup, 2012>
- 창업가는 어디에나 있다.
‘극심한 불확실성 속에서 새로운 제품과 서비스를 만드는 조직’이라면 모두 스타트업이다. 이 말은 결국 린 스타트업 방법론은 소규모 회사로부터 대기업에 이르기까지 다양한 종류의 산업에 속해 있는 회사 전반에 모두 적용할 수 있다는 뜻이다.
- 창업가 정신은 관리다
스타트업이 극심한 불확실성 속에서 성공하려면 새로운 방식의 관리를 필요로 한다. 창업가 정신은 일종의 관리다. 사람들은 창업가 정신은 멋지고 창의적이고 흥미진진한 것인데 반해, 관리는 지루하고 쓸데없이 진지해서 재미없다고 생각한다. 이제 그러한 고정관념에 대해 다시 생각해야 한다
- 유효한 학습
스타트업은 무엇인가를 만들어서 돈을 벌거나 고객에게 서비스하려고 존재하는 것이 아니다. 지속가능한 사업을 어떻게 만들지 학습하기 위해 존재하는 것이다. 이러한 학습은 상품기획의 여러 요소를 빈번하게 실험하면서 과학적으로 검증해야 한다.
- 만들고 측정하고 배운다. (Build Measure Learn)
스타트업의 핵심은 아이디어를 제품으로 만들고, 고객이 어떻게 반응하는지 측정한 후 이 부분을 그대로 지켜야 하는지, 다른 쪽으로 방향 전환해야 하는지를 학습해 나가는 것이다. 스타트업이 성공하려면 이러한 피드백 순환을 최대한 빨리 돌아야 한다.
Build Measure Lean Feedback Loop- 혁신회계
창업가로서 좋은 성과를 내려면 지루한 것들에 집중해야 한다. 성과를 어떻게 측정하고, 마일스톤을 어떻게 세팅하며, 일의 우선순위 결정에 집중해야 한다. 이것들은 스타트업을 위한 새로운 측정방식을 필요로 한다.
https://brunch.co.kr/@kbhpmp/160
