Yes를 이끌어 내는 협상법을 읽고

하바드대 협상 프로젝트(로져 피셔, 윌리엄 유리 지음, 브루스패턴 공저)

나는 협상과정에 중재를 많이 한다. 이 얘기도 듣고 저 얘기도 듣고 모두가 공감을 할 수 있는 방안을 만들어야 한다. 서로의 이익이 첨예할 경우 조정을 하는 것이 쉽지 않다. 이러한 시점에 Yes를 이끌어 내는 협상법을 읽었다. 하버드대 협상 프로젝트 중에 하나로 "서로에 이익을 주는 협상 테크닉"이라고 하였다. 그 방법을 실제로 적용 가능한지는 불명확 하지만 시도해 볼 필요가 있는데 서로의 이익이 무엇인지를 판단하는 것이 가장 중요하다고 본다.

협상이나 이권이 있을 경우 당사자들은 입장을 중심으로 거래하게 되며 자신을 입장 안에 가두어 버린다고 설명하고 있다. 본인의 입장을 분명히 하고 그것을 방어하면 할수록 그 입장에 충실할 수밖에 없다고 한다. 자기 입장을 상대방에게 확신시키려 하고 상대방 입장은 이해하려 하지 않는다. 그래서 마주 보는 기차가 되어 달리면서 부딪히고 어느 정도 양보를 하는 것으로 협상이 마무리되기 일쑤다.

이 책에서 사례를 든 자료 중에 이라크에서 석유회사와 농부들과의 갈등을 해소한 사례는 어쩌면 우리하고 똑같다. 이라크 정부로부터 농부들은 한시적으로 농토를 빌려서 작물을 재배하였는데 정부가 석유회사에 동 토지를 불하하였고 석유회사는 석유 시추 등을 위하여 농부들이 작물을 재배하는 것을 막아야 했다. 토지에 대한 소유권 등이 석유회사에 있었기에 농부들이 해당 토지에 출입하는 것을 막으려고 노력하다가 분쟁이 발생한 것에 대하여 조정자는 상대방이 입장이 아닌 서로에게 이익을 주는 방법을 찾아서 해결하였다. 농부들은 한시적으로 임대한 토지에서 수확을 바랐고 석유회사는 시추를 방해받지 않기를 원했다. 시추를 준비하는 기간 동안 임대한 토지에서 작물을 재배하고 시추 준비가 되면 농부들은 떠나기로 서로 협상을 타결하면서 갈등이 해소되었다고 한다. 무조건 본인들의 이익만 생각하면 마주 보는 기차가 된다. 하지만, 서로에 이익을 줄 수 있는 대안으로 이를 해결하여야 한다고 이 책은 설명을 하고 있다.

우리가 조정을 할 때 양쪽에서 이익을 주장할 경우에 통상적으로 중간값으로 귀속되도록 조정을 하지만 양쪽 다 이익이 최대가 될 수 있도록 양쪽이 주장하는 바를 다시 확인하고 이를 얻도록 하는 것이 더욱 중요하다고 보면 될 것이다.

이 책에서는 입장에 근거한 거래에서 연성의 방법을 택할 것인가 아니면 강성의 방법을 택할 것인가 하는 물음에 대한 답을 입장에 근거한 거래의 대안을 개발했다고 한다. 이를 이점에 근거한 협상이라고 명칭을 부여하였다. 나도 아래의 방법을 이용하여 협상과정에 중재를 해보려고 한다.

먼저, 실질적 문제에 들어가기 전에 실질적 문제와 뒤얽혀 있는 사람 문제를 분리해서 별도로 다루어야 하고 그것을 언급해야 한다. '문제와 사람을 분리하다' 즉, 협상 당사자들은 한편이 되어 나란히 문제를 공략해야지 서로를 공략해서는 안된다.

둘째, 협상의 목적이 자신들의 드러나지 않은 이해관계를 충족시키는 것이므로 상호 공언한 입장에 초점을 맞추려는 태도를 극복하기 위하여 '입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라'는 것이다. 입장을 놓고 협상하면 당신이 정말 원하는 것을 모호하게 만드는 일이 종종 있기 때문이다.

셋째, 압력을 받으면서 최적의 해결책을 고안해 낼 때의 어려움에 관한 것으로 '합의를 보기 이전에 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라'이다. 이는 제약조건들을 상쇄하기 위해 충분한 시간을 가지고 공동의 이해관계를 증진시키고 상반된 이해관계를 창의적으로 조정해줄 폭넓은 해결책을 연구해야 한다.

마지막으로 '객관적 기준을 사용할 것을 주장하라'이다. 양측이 원하는 것과 원하지 않는 것에 대한 논하는 대신 공정한 기준에 입각해 논한다면 어는 쪽도 상대방에게 굴복할 필요가 없으며, 양측은 공정한 해결책에 따를 수 있다.

갈등 대상자의 이해관계를 파악하는 것이 가장 중요하다고 본다. 그리고 대안을 제시하여야 한다.