북리뷰:
그로스 해킹 (Growth Hacking)
그로스 해킹에 대해, 국내에서는 가장 잘 정리되어있고, 또 알맞은 케이스 스터디를 통해 설명한다.
아래는 나중에 다시보기 위해, 내용을 요약해 본 내용. (스크롤 압박이 조금 있을 수 있습니다.)
그로스해커는
“우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가? “ 라는 전통적인 질문에 대해 A/B테스트, 도달 페이지(landing page), 구전 요소, 이메일 도달률, 오픈 그래프(Open Graph) 등을 제시하여 답을 찾아내는 사람.
코호트 분석, 바이럴 상관계수.
그로스 해킹이란 무엇인가?
모든 그로스 해커스의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계 (self-perpetuating marketing machine)를 만드는 것이다. - 아론 긴(Aaron Ginn) -
핫메일의 케이스
작은 추신 메세지를 통해 자동적인 바이럴(마케팅)이 되도록 하였다. 출시 30개월만에 천만명의 유저확보 후 MS에 4억달러에 인수되었다. 결국 그로스해킹은 전략이 아니라 방법론이다.
스텝1 ) 그로스해킹은 제품-시장 궁합(PMF)에서부터 시작한다.
맨 처음 마주하는 사람에게서 폭발적인 반응을 이끌어내지 못한다면 제품, 넓게는 전체 사업이나 비즈니스 모델조차도 바뀔 수 있고 바뀌어야만 한다고 믿는다.
결국 제품 시장 궁합은 데이터와 정보로 뒷받침되는 느낌이다.
사용자 시나리오를 구성해보아라.
피드백과 친해져라 —> PMF달성 —> 아무것도 하지 않아도 제품/서비스 그 자체가 마케팅이된다. (에버노트의 사례)
스텝2 ) 나만의 그로스해킹 찾기
뮤지션박스 히어로에 해당 장르나 음악에 관한 농담을 넣어 보는 것은 어떨까? —> 아마도 사용자에게 더 친숙한 환경을 조성해주지는 않을까 ?
모든 사람이 아니다, 딱 맞는 사람: 얼리어답터를 잘 파악하고, 그들을 어떻게 최소의 비용으로 서비스에 끌어들일까 ? 그들의 관심을 잡아라. 즉, 서비스의 얼리어답터가 패셔니스트라면, 패션 커뮤니티에 자주 접속해본다.
초기사용자를 찾기 위해 킥스타터 이용해볼 수도 있다. —> 적절한 보상을 주며 royal customer로 만든다.
말을 전파하거나 광고를 하는것이 아니라 서비스lover를 찾는 것이 더 먼저이고 중요하다.
웹 서비스의 경우, “만들면 올거야” —> 절대 오지 않는다. —> 딱 맞는 사람들이 모여있는 딱 맞는 장소를 조준 사격해야만 한다.
스텝3) 1을 2로 만들고, 2를 4로 만든느 법: 구전효과 만들기
"구전효과를 만들어주세요" 라는 말
그런데 왜 고객이 그렇게 해야하죠? 실제로 당신의 제품은 퍼뜨리기 편하게 만들어졌나요? 제품 자체가 정말 말할 가치는 있는 건가요?
결론: 구전성은 그렇게 우연히 생기지 않는다. 그저 공유를 권장하는 것이 아니라 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야만 한다. 공유할 가치가 있다면, 사람들은 그것을 앞장서서 광고할 것이다. 마치 그렇게 해서 자신이 이득이라도 보는 것처럼 말이다.
디스트로이키드의 케이스 스터디.
음악가들이 스포티파이나 아이튠즈, 아마존에 자신의 음악을 올리는 것을 도와주는 서비스.
5명의 친구를 가입시키면, 무료로 서비스를 제공하는 기능을 만들어서 적용.
부정행위 발각되면 —> 돈을 내던가, 서비스 차원에서 한턱 내는 무료 사용권을 받거나. —> 쿨하네요.
스텝4.1) 순환고리의 마무리: 유지와 최적화
성장이 정체되었을 때, 판매와 마케팅에 더 많이 투자하라는 전통적인 지혜는 잊어라.
대신 이용자들이 서비스를 계속 사용하지 않고는 못 견딜 정도로 (그래서 그들의 친구들도 따라서 이용할 정도로) 행복하도록 서비스 자체를 정제하고 개선하는데에 투자해야만 한다.
뮤지션박스 —> (아티스트 회원의 경우) 서비스 가입을 한 이후 전화하기. —> 그 아티스트가 어떤 상황인지 궁금하고, 우리들이 도울 수 있는 일이 이는지 체크해보자. 새로운 뮤지션을 얻는 것보다는 이미 가입한 뮤지션들로부터 효과를 극대화 하는 것도 고려해볼만한 전략이다.
고객 유지율을 5%상승 시켰을 때, 회사 수익성은 30%증가할 수 있다고 한다. (베인앤 컴퍼니)
손 안의 한마리 새가, 덤불 안의 두마리 새보다 낫다.
스탭4.2) 나의 전환: 배운 것을 실행으로 옮기기
그로스 해킹은 도구가 아니라 사고방식이다. 어떤 것이 마케팅이고 어떤 것이 마케팅이 아니라는 식의 오래된 고정관념에서 벗어나기만 하면 모든 것들이 저렴해지고, 쉬워지며, 확장하기가 훨씬 수월해진다. 게임의 법칙은 영원히 변한다. 그리고 폭발적으로 진화한다.
후기)
적은 비용으로 제품의 컨셉트를 검증하고, 피드백을 통해 개선한 다음 출시해라.
진입장벽을 낮추어라. 최초의 이용자들을 안착시키기 위해 타겟팅이 가능한 매체와 플랫폼을 이용해라
와우 요소와 고객반응 얻는 것을 목적으로 하라.
관련용어
A/B 테스트
Bootstrapping
이탈율(Bounce rate): 이탈률이 너무 높다면, 그건 서비스에 어떤 문제가 있다는 뜻이다.
코홀트 분석 (Cohort Analysis)
전환률(Conversion rate)
판매 깔때기 (Sales Funnel)
몰입도
자주 묻는 질문과 답변
1. 스타트업을 시작하거나, 신제품을 출시한다면 출시전에 스스로에게 어떤 질문을 하겠는가 ?
이상적인 초기수용자는 누구인가?
지금 당장 그들의 마음을 사로잡기 위해서는 특히 내 플랫폼을 어떻게 갖추어야 하는가?
이 서비스는 왜 반드시 필요한가? 또는 그들에게 필수적으로 만들기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
이용자가 서비스에 일단 들어오면 더 많은 이용자들을 초청하거나 데리고 오도록 할 수 있는 장치를 제공하거나 그렇게 하도록 격려하거나 촉진시키고 있는가?
초기 이용자들의 행동이나 피드백을 토대로 개선할 준비와 자세가 얼마나 되어 있는가?
관심을 얻는 데에 있어서 다른 사람들이 가급적 예전에 시도하지 않은 정말 참신하고 멋진 도구를 갖고 있는가? 그렇다면 무엇인가?
2. 그로스 해커 마케팅은 전통적 마케팅의 진화형태가 아닌가 ?
마케팅 산업의 DNA는 아니지만, 그로스 해킹에서 정말 중요한 것들
사내에서 직접 구축
군더더기 없고 효율적
추적 가능
외부 요소(대중과의 만남, 관심확보) 보다는 내부요소 (제품 개발)
3. 마케팅 예산이 하나도 없는 상황에서 10만명의 최초 이용자를 모으기 위한 핵심 전략은 무엇인가?
최고의 전략적 마케팅 의사결정은 현존하는 잘 정의된 집단의 사람들이 실제로 갖고 있는 절실하게 원하는 바람을 제품이나 사업을 통해 충족시키는 것. 실질적으로 와 닿는 바람을 충족시키는 놀라움 제품이 없다면, 예산없이 10만명을 모으는 것은 불가능하다. “와우” 팩터를 만들고 구전효과를 이끌게 해라.
4. 스타트업으로써 혹은 이 산업의 관계자로서 시장 조사를 할 때 쓸만한 자료들은 무엇인가?
서브레딧을 찾아 가입하고 몇 주간 올라오는 글을 읽어보기. 사람들의 반응 관찰하기.
시장조사는 도구라기보다 노력이다. 시장조사에 얼마나 많은 시간을 투자하는가?
당신에게 오는 피드백들을 실제로 얼마나 적극적으로 귀담아 들으려고 하는가? 선입관이나 편견이 빠져있지는 않은가?
5. 구전요소를 집에넣는 것은 무조건 제품-마켓 궁합을 찾은 다음에 해야한다고 생각하는가?
동시에.
6. ~9.
10. 포부 있는 기업가를 위해 추천할 만한 책이 있다면?
마케팅 불변의 법칙 (알 리스)
권력의 법칙(로버트 그린)
전쟁의 기술(로버트 그린)
안티프래질(나심 니콜라스)
고래를 삼킨 물고기: 미국 바나나 왕의 삶과 시간
위키노믹스
컨테이저스 전략적 입소문
디지털 해적들의 상상력이 돈을 만든다
급진주의자를 위한 규칙
새로운 것: 실리콘 밸리 이야기
끌리고 쏠리고 들끓다
보랏빛 소가 온다
필 잭슨의 일레븐 링즈
위험한 전략
독단적 마케팅: 최악의 사례에서 배우는 승리
11. 그로스해커 되기
블로그
션 엘리스 (startup-marketing.com)
growthhackers.com
아론 긴
www.aginnt.com
책: 바이럴 루프(아담 페넨버그), 린스타트업 마케팅: 애자일 제품 개발, 비즈니스 모델 디자인, 웹 분석 및 고속 성장을 위한 다른 핵심요소 (션 엘리스)
한국 스타트업의 그로스 해킹
1. 젤리버스
그로스해킹의 핵심은 고객관찰과 그들의 입장이 되어보는 것. 고객은 최고로 강력한 우리편이다.
집중해서 보는 그로스해킹 핵심지표
월간 사용자수
월간 앱 사용횟수
앱 설치비율 대비 앱 삭제 비율
구매전환율
제품 시작부터 종료까지의 이용흐름
각 기능 사용률 비교 (인기 없는 기능의 업그레이드 혹은 개편을 위해)
인기 필터군 선호도
제품별 사용자 연령층/성별 분포도
2. 요기요
폴리곤 지도를 통해 배달 성공률을 높였다.
매주 월요일, 각자가 관리하는 채널에 대한 보고가 있음.
집중해서 보는 핵심지표
CAC (고객 확보 비용)
CLV (고객 생애 가치)
제품의 퍼널별 전환율
주문 처리 성공률
고객 만족 센터 콜 서비스율
도구: 엑셀, 옵티마이즐리(A/B테스트 할 때 사용)
3. 헬로마켓
고객을 위한 막노동에서 답을 찾은 그로스해킹 초보 (한상협 공동창업자)
고객이 말할 수 있는 통로가 있어야 한다. —> 헬로마켓과 대화하기
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구글에서 어떤 지표가 중요한지 검색해보고 자신의 사업에 적용하는 것은 넌센스가 아닌가요?
4. 위즈돔
사람도서관
핵심지표
만남요청수
성사되는 만남 수
판매완료 건수 (자발적 만남과 섭외를 통한 만남 구분, 신규 만남과 앵콜 만남 구분)
2차 만남 생성 고객 수 (유지율 개념)
활성화 고객 수
