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by 허근 Dec 21. 2017

핵심찾기 : 개념과 전략_02

수주 기업의 제안 전략 3가지

수주기업이 경쟁 입찰이라는 전쟁에서 제안 전략을 세울 때는 자신, 경쟁자 그리고 고객이라는 세 가지 관점에서 수립해야 한다. 우리의 강점과 약점은 무엇이고, 경쟁자의 강점과 약점 그리고 고객이 프로젝트에서 숨겨진 문제가 무엇인지에 대해 고민하여 전략을 수립해야 한다. 이런 고민은 반드시 프로젝트 특성에 대해 조사된 자료와 고객에 대한 정보를 바탕으로 이루어져야 한다.

우습겠지만 수주경쟁에서는 내가 잘해서 이길 수 도 있지만, 경쟁자가 못해서 수주하는 경우도 생긴다. 그래서 경쟁자에 대한 분석이 꼭 필요하다.

[ 자신, 경쟁자 그리고 고객이라는 3가지 관점에서 분석해 전략을 수립해야 한다 ]

1. 프로젝트에 대한 자신의 강점과 약점 :

제안하는 프로젝트에 대해 자신이 가진 기술적·인적 자원이 강점을 가지고 있다면 그 장점을 극대화할 수 있는 제안 전략을 세워야 한다. 이런 전략은 경쟁자가 따라올 수 없는 차별화된 전략이어야 한다. 경쟁자와 비슷한 전략은 고객을 고민하게 만들고 결국은 가격 경쟁으로 가게 만드는 요인이 된다. 고객도 알고 있고, 경쟁자가 파고들 수 있는 약점이라면 솔직하게 드러내는 것이 낫다. 그리고 약점을 솔직하게 인정하는 대신, 그 약점을 보완할 방법을 제시해야 고객이 안심할 수 있다.

2. 경쟁자의 강점과 약점 :

수주산업에서 제안 경쟁 입찰은 최소 2개 이상 기업이 참여해야 입찰이 성립된다. 항상 경쟁자가 있기 때문에 경쟁자에 대한 분석과 모니터링은 꼭 필요하다. 하지만 이것을 놓치는 기업이 많다.

한 분야의 선두를 달리는 기업일수록 이런 현상이 두드러진다. 자신의 강점만으로도 이길 수 있다는 자신감이 넘치기 때문이다. 이런 자신감은 종종 자만심으로 변한다. 그래서 경쟁사에 대한 분석을 너무 가볍게 생각한다.

[ 경쟁사를 무시한 자신의 강점은 독이 될 수 있다 ]

하지만 수주 경쟁에서는 많은 변수가 작동한다. 사람이 만든 기준에 따라 몇몇 사람이 평가하기 때문이다. 경쟁사의 약점을 공격하는 것이 아니라 고객의 프로젝트를 위해 정말 필요한 조직임을 강조하다 보면 자연스럽게 경쟁사와 차별이 생긴다. 그리고 수주산업은 계약 후 실행하는 과정이 더욱 중요함을 강조하고 성공사례를 증거로 제시하면 고객의 마음은 신뢰로 바뀐다.

3. 고객의 보이지 않는 문제 ‘디맨드(demand)’ 해결 :

자신의 강점과 경쟁사의 약점을 기본으로 제안 전략을 세워도 고객의 진짜 문제, 즉 ‘디맨드’에 대한 솔루션을 제안하지 못하면 ‘도토리 키재기’ 같은 경쟁이 되어 버린다. 고만고만한 상황에서 어쩔 수 없이 선택했다는 느낌을 가진 고객의 불안은 프로젝트를 수행하는 내내 이어진다. 처음부터 고객을 만족시킬 기회가 사라진다.

[ 비즈니스 세계에서 '디맨드'에 관한 책 ]

디자이너의 ‘개념’과 비즈니스 기업의 제안 ‘전략’은 같으면서도 다른 점이 있다. 가장 큰 차이는 ‘설득’과 ‘경쟁’이다. 디자인은 정답이 없기 때문에 디자이너는 작업을 의뢰한 고객과 일반 소비자를 ‘설득’하기 위해 ‘개념’을 고민한다. 디자인 ‘개념’에는 논리적인 분석뿐만 아니라 감성적인 접근이 중요하게 포함된다. 오른쪽과 왼쪽 뇌, 두 가지를 동시에 공감시킬 수 있어야 한다.

[ 디자이너 사고 : 좌뇌와 우뇌의 동시 사용 ]

비즈니스 기업은 조금 다르다. 비즈니스 기업의 제안 ‘전략’은 경쟁에서 이기기 위해 논리적인 분석 과정을 거쳐 나온 결과를 우선 선택한다. 하지만 논리적인 분석을 통해 나온 ‘전략’은 필요조건일 순 있지만, 충분조건은 아니다. 잘못하면 전략이 우리가 해 줄 수 있는 자기 자랑만 나열할 수 있다. 이런 전략은 경쟁사도 생각하고 있고 바로 따라 한다. 전략 경영의 대가 ‘마이클 포터(Michael Porter)’가 “전략의 요체란 무엇을 하지 않을지를 선택하는 것, 좋은 전략이란 핵심목표에 자원과 노력을 집중한다. 단순히 ‘to do list’를 전략으로 인식하지 마라” 이야기한 것처럼 말이다.

충분조건이 되기 위해선 감성이 있어야 한다. 고객의 문제를 동감하고 내 일처럼 해결해 줄 수 있다는 ‘믿음의 개념’이 전략에 있어야 한다. ‘믿음의 개념’은 고객이 최종 선택을 하는 중요한 요인으로 작용한다. 그렇게 보면 디자이너의 ‘개념’과 비즈니스 기업의 제안 ‘전략’은 고객 문제를 해결하는 같지만 다른 방법이다.