이해했다면 이젠 협상 입니다

직장에서 살아남기 - 54

직장에서 머리가 어느정도 굵어지고 책임질 식구들이 하나 둘 생기다보면 가져야 할 것들이 하나 둘 식구만큼씩 생겨납니다

마치 나이 숫자 만큼이나 많은

넥타이가 옷장에 걸려있는 것과 같이 말입니다

넥타이가 많은것처럼 식구가 많아지면

가져야 할 것 중 제일 중요한 것 중 하나인

협상에 대하여 오늘은 그려보겠습니다

상사가 되는 시작은 동료를 이해하는데서 시작한다고 배웠고 먼저번에 그려 보았습니다

이해했다면 이제는 협상의 기술이 필요 합니다

'협상' 쉬어보이는 말이지만

직장생활 끝날때까지 내곁에 꼭 붙잡아 두어야 할 최고의 무기이자 최고의 스킬 입니다

협상은 위 아래 양방향뿐 아니라 좌우,내.외부까지

어느 방향 어느 곳에서도 필요한 조건 입니다

직장인에게는 그많큼 중요한 필요 조건 입니다

나는 직급이 올라갈 때마다 협상 교육을 매번 받았습니다 회사에서 보내주는 교육은 물론이고

팀 내에서 개인적인 사교육(?)까지 받았습니다

그중에서 제일 기억나고 제일 비쌌던 교육, 15년전 쯤에 일인당 200만원이 넘고

대기업 임원과 오너가 참여해 듣는 소수 정예 교육에서 기억나고 알고가야하는

큰 그림 몆 가지를 그려가겠습니다

그리고 필요한 몇가지는 따로 짧게 그리고요...

협상에는 여러가지 종류가 있습니다

힘이 센 상대가 있고 약한 상대도 있습니다

협상 할 필요가 없는 상대도 있고 협상이 꼭 필 요한 상대도 있습니다

별의 별 상대가 많지만 나는 머리가 나빠서

그때 그때 대응 방법을 외울 수도 없어

그냥 동등한 협상 일 때를 기본으로

똑 같이 협상에 임 했슴을 먼저 알리고 적습니다

공감하면 됩니다

협상은 상대가 공감하면 되는 겁니다

힘이 있으면 그냥 힘으로 누르면 쉬운데 협상이 무슨 필요가 있지? 했습니다

근데 힘이 없으면 그때는 어떻게 해야 하나요?

이 빠진 개 처럼 끌려가야 하나요?

그러지 않기 위해서 필요한게 협상 같습니다

먼저 어느 방향이든 간에 공통적인 것은 뭔지

목적이 뭔지 먼저 알면 됩니다

알고 연습 하시면 됩니다

*협상의 목적은 내가 필요한 것을 얻는 겁니다*

이익이든 손해를 보든간에 줄건 주고

내가 필요한 부분을 취하면 되는 겁니다

이익을 보는 일 이라면 최대한으로

손해를 보는 일 이라면 최소한으로 하면 됩니다

아생후타라 했습니다

첫째, 그 다음엔 협상 상대자가 과연 내가 말 할만 한 사람인가 부터 파악 하는게 먼저 입니다

제일 중요하고 힘든 일 입니다

상대가 쓰래기 같다고 안 할 수도 없는 일이고

상대가 정말 존중할 만한 사람이라면

그 이상 좋을 수 없겠지요

하지만 그보다 먼저 상대를 먼저 안다는 것은

협상에서 내 목적을 달성하는데 유리한 정보를 선점하는 것과 같기 때문 입니다

마치 전투에서 고지를 차지는 것과 같습니다

지피지기면 백전백승 입니다

둘째, 여유를 가지고 서두르지 마십시요

항상 말한 것 처럼 협상장 밖에서는 웃으십시요

알듯 모를듯한 미소를 습관처럼 짓고 있으십시요

단, 협상장 안에서는 포커 페이스를 유지 하십시요

상대에게 내 맘을 읽히지 말고

좋은 인상을 주는 자세가 필요 합니다

협상에는 일대일 일때도

여러 사람이 있는 경우도 마찬가지로

농담을 해도 좋고 음식을 먹으며

여유를 갖는 것은 좋지만...일은 일 입니다

협상은 전투와 같습니다...냉정함을 잃지 마십시요

서두르지 마시고 흐름을 파악 하십시요

그럼 이제 자세도 된 겁니다

셋째, 내가 상대의 입장에서 NEED를 찾아라

상대의 입장에서 듣고 말하고 평가하란 겁니다

협상은 상대에게 줄 건 주고라도

내가 원하는 것을 가져오면 되는 겁니다

공감대를 형성하면 그 협상은 됩니다

다만 서로 만족하느냐 안 하느냐만 남습니다 상대가 필요한 것을 찾는다면 서로 상생하는 최고의 협상이 될 수 있습니다

최고의 협상은 상생 입니다

넷째, 관대하지만 이기적 목표를 가진

협상을 하십시요

내가 미아리 무당은 아닙니다 상대 마음을 어떻게 다 읽을 수 있습니까? 없습니다

최고의 협상은 상생이라고 말씀 드렸습니다

남의것 생각치 말고 내 목표만 생각하란 말 입니다

내 목표를 위한 과정일 뿐 입니다

누가 뭐래도 내 길을 가는게 인생인 것 같습니다

상대가 필요한 것을 주신다고 생각하시고

나는 내길을 갈테니 너는 니 길을 가라 하고 생각하시면 협상은 되는 겁니다

다섯째, 협상은 상대에게 흥미로운

대안이 필요합니다

상대가 흥미가 없다면 협상은 하나 마나 입니다

필요하다면 상대를 자극하기도 해야하고 약도 올려야 합니다만 제일 좋은 것은 상대가 흥미로운 관심사를 제시하고 꺼낼 수 있어야 합니다

상호간에 이익이되고 관심있는 몇 개의 대안을 객관적인 근거를 가진 협상 준비를 하라는 겁니다

그리고 적절히 사용하셔야 하고요 ...

다시 말씀드립니다 협상은 공감 입니다

여섯째, 서로를 이해하고자 하는 마음 가지고 문제를 해결하는게 협상 입니다

협상은 서로 문제를 제시하고 문제를 해결하면서 서로의 입장이 아니라 이해하면서 공감대를 형성해서 문제를 해결하는 겁니다

상대가 결정을 하기 쉽게 만들어 주면 되는 겁니다

그러면 협상은 무조건 됩니다...양보가 되니까요

상호간의 교집합에 합의하는 겁니다

공감을 하면 답이 보입니다

일곱째, 협상은 최악의 경우를 대비한

대안도 필요 합니다

근데 협상이 안 될수도 있습니다

이해가 안되고 입장만 우선 된다면 문제는 그대로 남아 있게 되어 있습니다...원점 그대로 인거죠

이때 필요한게 상대를 인정하는 용기 입니다

상대의 입장을 인정하는 겁니다

다시 때를 기다려 기회를 봐야 하는 겁니다

포기 하라는게 아닙니다

다른 대안을 만들고 다시 협상해 서로 필요한 NEED를 반드시 얻어야 하는게 직장인 입니다

협상이 안 된 것은 극단적으로 말해서

전투에서 패한거나 마찬가지 입니다...진겁니다

누가 그랬더라고요

'전투에는 져도 전쟁에서는 지면 안 된다고요'

협상은 전쟁의 기술중 가장 중요한 하나 입니다

직장생활중 가장 중요한 습관중 하나 입니다

최고의 협상은 상호 윈윈 하는 겁니다

오늘은 협상의 목적과 큰 그림 7가지를 그렸습니다 그냥 내가 했던 것 처럼 기억하고 습관처럼 해보시면 어떨까 권해 봅니다

정말 중요한 말인데 내가 쉽게 적지를 못하네요

(앞으로 잘 될지 모르지만 중간 중간

쉽고 세부적으로 첨언해 볼 계획 입니다...)

-비 온다더니 후덥지근 하기만 한 오후에 씁니다-