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브런치북 1년안에 1억이상버는 사업 로드맵 12화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 줄리킴 Aug 26. 2022

온라인 마케팅의 황금률은 ‘이것’

작은 회사가 살아남는 방법

마케팅에 ”Riches are in Niches”라는 말이 있다.

Niche (‘니치’ 혹은 ‘니쉬’라 발음)에 집중하면 할수록 매출이 커지고 부자가 된다는 의미다.

다시 풀어 말하면, 큰 시장을 목표로 하기보다 작은 시장 안에서 높은 점유율을 획득하는 것이 수익 향상에 큰 도움이 된다는 뜻이다. 이것은 사업을 시작하는 단계의 스몰 비즈니스에 속한 전제라는 것을 먼저 확실히 하고 싶다. VC 벤처 캐피털같이 투자를 받아야 하는 사업의 경우 투자자들이 투자하고 싶은 곳은 큰 시장을 수용하는 곳을 원한다. 그게 돈을 더 많이 벌게 해 주니까.

Niche 니시 (혹은 니치)는 마케팅에 관심이 있는 사람이라면 우리가 익히 들어봤을 법한 말이다. ‘틈새시장’이라는 말과 동일한 개념이다. 좁은 분야라도 자신만의 차별성을 강조하고 그 틈을 비집고 들어가면 그 한 분야에서 독보적인 자리를 잡게 되어 고객을 확보하는 게 쉬워진다. 한마디로 경쟁자가 적도록 하기 위함이다. 일단은 스몰 비즈니스 혹은 초창기 사업의 생존이 첫 번째이기 때문이다. 안정적인 수익을 만들고 고객층이 견고해졌다면 차츰 대상 시장, 타깃 고객층을 확대하기 시작해야 한다.

니쉬, 틈새시장 전략은 특히 전문성이 아직 많지 않거나, 전문성이 있더라도 사업을 처음 시작하는 경우, 사업의 규모가 작은 스몰 비즈니스에 특히 매력적인 마케팅 접근 전략 중 하나다. 많이 알려지지 않았고 고객의 신뢰이 아직 형성되지 않았지만 뾰족하게 ‘내 전문은 이것이다!’라고 지정하게 되면 그에 반응하는 고객이 반드시 있다.

이미 사업의 규모가 크고 잠재고객과 실제 고객의 수가 충분하다면 분류를 한 타깃 고객을 세분화한 한 부분으로 보면 된다.

사업을 시작한 지 얼마 안 되신 분들이 실수하시는 부분 중 하나가 더 많은 고객에게 다가가기 위해서 큰 시장을 목표로 해야 한다는 생각이다. 마케팅 광고 예산도 높지 않아 유료 광고를 하기 힘들고 오가닉 하게 무료로 사람들을 모아야 하는 경우라면 더욱이 ‘많은 고객’, 무특정 다수를 지정하고 다가서는 경우가 흔하다. 효율적인 모객을 위해서는 오히려 작은 시장 안에서 높은 점유율을 획득하는 것이 수익 향상에 큰 도움이 된다. 잊지 말자! 존재감이 ‘아직’ 없는 회사는 팔릴 수 있는 확률이 알려져 있는 회사보다 훨씬 판매할 수 확률에 비해 훨씬 낮다.

그렇다고 판매전환이 높게 될 확률이 전혀 없다는 얘기는 아니다. 다만, 한 번만 모객을 하는 것이 아니라 다양한 매체에서 다른 카피라이팅과 이미지를 사용해 A, B 테스트를 해보고 교정하고 또다시 테스트를 해보는 반복 작업이 필요하다. 여기서 A, B 테스트란 같은 내용을 사람들에게 어필하지만 이목을 끄는 제목과 부제목, 그리고 사용된 이미지를 변경해서 A 버전과 B 버전으로 만드는 것이다. 여기서는 틈새시장에 대한 글이니 기술적인 부분은 간단하게 설명하는 것으로 끝내겠다.

예를 한번 살펴보자.

코칭이라는 범주에는 다양한 시장이 존재한다. 라이프코칭, 커리어 코칭, 이 그저 큐 티브 코칭 (CEO 코칭), 리더십 코칭 그리고 내가 하는 비즈니스 코칭, 등이 있다.

비즈니스 코칭 중에서도 내가 ‘개인사업자, 프리랜서 강사 전문’ 비즈니스 코칭을 한다고 얘기를 했을 때와 ‘비즈니스 코칭’을 한다고 했다면 사람들은 어떻게 반응을 할까?

개인사업자와 프리랜서 강사를 딱! 지목해서 비즈니스 코칭을 한다고 했으니 개인사업자, 프리랜서를 하는 전문 강사들은 더욱 주의 깊게 볼 것이다. 그냥 비즈니스 코칭이라고 한다면 비즈니스 코칭이 무엇인지를 아는 사람만 주의를 갖게 된다.

그렇다면 내가 다른 비즈니스 코칭을 못해서 그럴까? 아니다. 할 수 있다. 이 그저 큐 티브 코칭 (CEO 코칭), 리더십 코칭, 라이프 코칭 등 할 수 있지만 우선 집중할 영역을 지정하고 거기서 먼저 고객과의 신뢰 그리고 명성을 쌓아가기 시작해 나가야 한다.

중소기업뿐만 아니라 대기업에서도 수백억을 만드는 회사에서도 크리에이티브 다이렉터로 12년 이상 일 했기에 다른 회사에서 컨설팅을 할 수 있는 전문 지식과 경험이 있다. 또 코칭 전 내 사업을 6년 동안 온라인 오프라인으로 성공적이로 이루었기에 실력만큼 자신 있다. 하지만 한국에는 존재감이 아직 없다.

그렇다면 이런 틈새시장을 찾는 것은 어떻게 할 수 있을까?

한국에서 비즈니스 코칭으로 도움을 줄 수 있겠다는 걸 발견하고 2022년 초창기 30명을 무료 비즈니스 코칭을 제공했다. 내가 예상했던 고객분들은 이미 3-5년 이상 개인사업을 하고 계신 분들이었다. 흥미로운 부분은 그런 고객도 있었지만 고객분들의 직업, 나이, 경험, 사는 곳, 관찰하고 분석해 본 결과 사업을 막 시작하신 분들과 전문 프리랜서나 강사 분들이 많았다는 것이다.

그 후 5주간의 단기간 CEO 엑셀러레이터 과정을 모집해 프로그램을 진행하며 더 깊게 그분들의 고민, 걱정, 원하는 부분들을 파악할 수 있었다.

그래서 나의 틈새마켓을 개인사업자 (시작을 하려 하거나 이미 사업을 하신 분들), 프리랜서 강사 등 전문직으로 잡기로 한 것이다. 이미 나를 찾아오는 직종이 있다면 그게 바로 나만의 틈새시장, 니시가 될 수 있다.

또 다른 예를 들어보자.

육아하면 우리 모두 떠올리는 사람이 있다. 바로 국민 멘토 오은영 박사님이시다. 지금은 어른들의 심리 치료며, 부모 교육 등 다양한 일들을 하시지만 처음 알려진 건 육아하면 떠오르는 분이 오은영 박사님이시다. 고객의 기억에 한 분야에 강하게 떠오를 수 있는 사람이 되는 것이 중요하다. 틈새시장을 노린다는 것은 바로 그런 것이다. 한 분야에서 최고의 전문가로 신뢰를 쌓는 것, 이것은 마케팅뿐만이 아니라 브랜딩적인 요소로도 매우 중요하다.

니쉬 (틈새시장)를 발견할 수 있기 위해 접근할 수 있는 방법이 6가지가 있다.

1) 업계

2) 직종

3) 계층

4) 지역

5) 기법/ 노하우

6) 장르

1) 업계 : 산업. 음식 산업 혹은 업계, 미용 업계, 패션 업계, 치과업계, 교육 업계 등 현재 특정 업계에서 일하고 있다면 그 분야 전문가이자 지식도 많을 것이다. 목표하고자 하는 업계를 지정.

2) 직종 : 마케터 전문, 치과 위생 전문, 영업전문, 부모교육 전문, 네일 아티스트 전문, 등 직종을 구분.

3) 계층 : 사장 대상, 프리랜서 대상, 점장 대상, 원장 대상, 3~5년 차 강사 대상, 중간 관리자 대상, 등 계층 별로 전문성을 갖춘 대상 지정.

4) 지역 : 미국 진출 전문, 서울 전문, 부산 전문, 등 지역에 한정되는 사업에서 유효.

5) 노하우 : 예약 전문, 모객 전문, 블로그 방문자 늘리기 전문, 등이 있을 수 있다. 마케팅이라면 페이스북 광고 전문, SEO (search engine optimization 서치 검색 최적화) 전문, 이메일 마케팅 전문 등.