1인 기업 생존에 필수! 판매 그리고 디지털 마케팅
안녕하세요. 시그니철입니다.
1인 기업이 생존하기 위해서 필요한 것은 무엇일까요? 지속적이고 성공적 사업을 말할 때 비용과 고객 이해는 절대적인 요소입니다. 이 두 가지 변수가 매출과 마진을 결정하기 때문인데요. 왜 그런지 잠시 이야기를 함께 나누어보겠습니다.
처음 비즈니스를 시작하는 분들은 비용과 고객에 대해 이해하는 경험이 없거나 적을 수 있습니다. 이는 문제가 아니라 부딪히고 배우면 해결될 순서일 뿐입니다.
"왜 온라인으로 제품/서비스를 판매해야 해요?"라는 질문은 없어진 시대가 됐습니다. 온라인으로 제품 판매나 기획, 노출 등을 하는 게 유리한 이유는 디지털 마케팅이라는 단어에서 찾을 수 있습니다. 디지털 마케팅이라는 단어도 나온 지 오래입니다. 2000년 초반까지만 해도 많이 팔면 장땡이고 그걸로 보고서를 만들어 분석하거나 클라이언트에게 제출하면 소위 마케팅 1사이클의 끝이었습니다. 지금은 판매뿐만 아니라 그다음 단계인 재구매가 더 중요해졌어요. 신규 고객을 불러들이는 게 과거보다 훨씬 더 어려워졌기 때문입니다. 비즈니스에서 어렵다는 말은 곧 돈이 많이 든다는 이야기와 같습니다.
신규 고객 한 명을 유치하는데 드는 비용(CAC)은 상상 이상입니다. 제 경험상 신규 고객 1명 유치당 최소 1만 원에서 3만 원 정도 비용이 들었는데, 구매 전환은 포함되지 않은 비용입니다. 여기서 신규 고객 유치나 구매 전환은 다양하게 정의할 수 있습니다. 앱 설치나 구독이 전환일 수 있고, 실제 제품/서비스를 구매했을 때도 전환이라고 표현합니다. 즉, 전환은 판매자가 정의하기 나름입니다. "소비자가 이렇게 행동했으면 좋겠다"라는 것이 달성되면 판매자 입장에서 전환이라고 규정합니다.
전술한 디지털 마케팅의 바탕이자 핵심은 데이터입니다. 고객이 누구이고 어디서 유입됐는지, 무엇에 관심 있는지, 어떤 것에 반응했는지, 구매한 제품은 무엇인지, 재구매했는지 등은 전부 데이터입니다. 이 데이터라는 것이 있기 때문에 보다 세밀한 타기팅과 판매전략이 가능해졌고 그걸 뭉뚱그려 디지털 마케팅이라고 부릅니다. 고객이 현재 어느 단계에 있는지 알 수 있는 유명한 깔때기(Funnel)가 있지요. 이 깔때기는 매우 다양하게 정의되어 있는데 일반적인 모델로 써보면,
인지-흥미-욕망-구매-재구매
인지 단계에서 구매 단계로 갈수록 고객 수가 급격히 줄어든다 입니다. 고객이 현재 인지 단계에 있는지, 구매단계에 있는지 알 수 있는 방법이 예전에는 없었지만 지금은 데이터를 통해 알 수 있습니다. 대표적으로 페이스북이나 구글에서 광고를 집행해보면 광고 결과에 대한 자세한 데이터를 무료로 제공해줍니다. 물론 광고비는 유료.
전략은 입체적일 필요가 있습니다. 단순히 고객만 유치하고자 비용을 들이는 사람은 없을 겁니다. 무언가 판매를 하거나 아이디어의 전달, 설득을 위해 사람들을 모읍니다. 사업적으로 보면 모든 비용을 제하고도 더 많은 돈이 남아야 지속할 수 있습니다. 그러려면 고객 유치부터 제품/서비스 판매 그리고 재구매까지 염두에 둔 전략이 필요합니다. 신규 고객에서 잠재고객이 되고, 잠재고객이 구매고객이 되고, 구매고객이 재구매고객이 되지 않는다면 해당 비즈니스 모델이 상당한 마진이 있지 않는 한 거의 실패로 끝납니다.
따라서 자신이 판매하는 제품에 누가 관심을 보일지, 실제 구매로 이어질지, 구매 후 재구매를 일으킬 만한 제품인지, 업셀링(up-selling)이나 혹은 연계하여 판매할 다양한 제품이 있는지를 고민하는 것은 판매 전에 1차적으로 세팅되어 있어야 신규 고객 유치비용이라는 리스크는 줄이고, 생존에 필요한 수익은 높이는 방법입니다.
전략이 입체적이어야 한다는 이유를 잘 설명할 수 있는 예가 책 출간입니다. 책을 쓰는 이유는 유튜버가 되는 이유만큼이나 다양하지만 책을 내면 주변 평가가 달라집니다. 책 출간 시장도 이미 포화상태일 만큼 진입장벽이 낮아지긴 했지만 그래도 아직은 쉽지 않은 게 사실이니까요. 그럼에도 불구하고 전업작가는 먹고 살기가 팍팍합니다. 전업작가가 어려운 이유는 책에서 나오는 인세나 강의료만 가지고는 생활이 힘들기 때문입니다.
자신의 본업이 있거나 마진이 있는 사업모델이 있으면서 책을 쓰는 경우는 수익의 증대로 이어지는 경우가 많습니다. 판매는 신뢰에서 나오는데 책은 그런 신뢰를 주는 훌륭한 도구이기 때문입니다. 책을 통해 구매전환이 일어난 2가지 경우만 생각해보면 왜 전략이 입체적이어야 하는지 쉽게 이해가 됩니다.
먼저, 책만 판매하는 경우입니다. 책의 인세는 보통 10% 안팎이고 책 가격이 14,000원일 때 1권 판매하면 1,400원이 수익입니다. 10권 판매되면 14,000원이고, 1,000권 판매되면 1,400,000원입니다. 대개 초판에 해당하는 1쇄를 1,000~2,000부를 찍습니다. 만약 1만 권을 인쇄했는데 안 팔리면 손해이기 때문에 각 쇄 마다 인쇄부수를 조절합니다. 소설가 김영하 작가처럼 유명인이라면 초판 1쇄라도 수천 부 이상 미리 만들어놓을 수 있습니다만, 아직 인지도가 없는 무명작가(저자)인 경우는 그럴 수가 없지요. 요즘 1쇄만 다 팔아도 잘했다고 하는 수준입니다. 그럼 6개월에서 1년 동안 두문불출 책만 써냈고 그렇게 2,000부를 판매했다면, 소득은 2,800,000원입니다. 한 달 생활비로도 간당간당한 수익입니다. 여기에 강연에 적합한 주제라면(예를 들어 글쓰기나 독서 등) 여기저기서 강연 요청이 들어오긴 하는데 이 역시도 20~30만 원 수준인 경우가 많습니다. 제 경우도 소공동에 있는 백화점 본점에서 강연 요청으로 강의한 적이 있는데 세금 빼고 이십 몇만 원 받은 기억이 떠오릅니다.
두 번째, 책도 판매하고 자신의 사업모델도 있는 경우입니다. 예를 들어 부동산 공인중개사나 시행, 분양, 개발자라면 향후 부동산을 전망하는 책을 내고 자신의 사업도 홍보되는 2중의 효과를 누리게 됩니다. 우리나라는 땅덩어리가 유한하여 유독 부동산에 관심이 많고 일반적인 책들보다 몇 배는 잘 팔리기도 합니다. 부동산업 특성상 마진폭도 크니 신뢰도 높은 고객들과의 거래로 발생한 잉여자금으로 부를 축적하기도 용이합니다. 책이 고객도 부르고 구매도 일으키는 입체적 도구가 된 것입니다. 자신의 경험과 지식을 집대성하고 정리하는 유용한 경험도 책을 쓰고 출간하는 과정에서 나오는 덤이기도 하지요.
같은 분야에서 다양한 활동으로 얼마든지 수익을 만들 수 있는 또 다른 예도 있습니다. 요새 유명 유튜버인 신사임당의 등장으로 개인 온라인 판매가 더욱 활기를 띠고 있습니다. 이렇게 개인 온라인 쇼핑몰을 운영할 때도 한 가지 상품이 아니라 다양한 상품을 준비해놓는 것은 기본입니다. 그러나 단순 판매를 떠나 자신의 경험도 판매할 수 있습니다. 자신의 사업 과정과 판매 경험을 데이터화하여 이제 막 성장하는 초창기 사업자들을 위한 교육을 마련하고 실제적인 도움을 주는 것입니다. 그러면서 강의료나 컨설팅 비용을 받을 수 있습니다. 제품 판매뿐 아니라 서비스 제공 사례이며 훌륭한 사업모델입니다. 프로그래머도 프로그램 개발도 하지만 프로그래밍 수업을 할 수 있는 것처럼요.
1인 기업은 깃털처럼 가볍고 어디에서도 사업을 진행할 수 있습니다. 공책보다 키보드가 가깝습니다. 온라인 즉 디지털 세상이기 때문입니다. 다만 그만큼 진입장벽이 낮아서 차별성을 만들어야 한다는 과제가 있습니다. 오늘은 판매와 디지털 마케팅이라는 주제로 이야기했고 사례도 함께 살펴봤습니다. 다양한 상황에서의 마케팅 사례도 조만간 살펴보겠습니다.
기본적인 이야기를 장황하게 늘어놨지만 앞으로 경험을 쌓아야 할 초창기 사업자 분들께 도움되시라고 끄적여 봤습니다. 사실 이 이야기를 쓰면서 저도 반성을 하게 되는군요.
그럼 즐거운 금요일 보내시고 비 피해 없으시길 기원드리면서 이만 마치겠습니다. 궁금하신 사항이나 의견은 댓글 작성하시면 확인할 때마다 답변드릴게요. 도움되셨다면 좋아요도 눌러주세요(유튜버 흉내~)
