누구도 거부할 수 없는 마케팅 메시지 작성법
인간이라면 거부할 수 없지
화창한 봄날,
한 거지가 구걸을 하고 있는데
아무도 관심을 갖지 않았습니다.
그 모습을 지켜본 한 남자가 안타까운 마음이
들어서 걸인이 가지고 있던 팻말의 글을 바꿨습니다.
그러자 많은 사람들이 갑자기 걸인에게 돈을 주기
시작했습니다. 대체 어떻게 된 일일까요?
원래 팻말에 쓰여있던 내용은
“저는 장님입니다. 도와주세요” 라는 메시지였고
이 남자가 바꿔준 문구는
“아름다운 날입니다. 하지만 저는 그것을 볼 수가 없네요”
였다고 합니다.
이 걸인을 도와준 사람은 아는 사람은 다 아는
광고의 신 데이비드 오길비였습니다.
이렇게 카피 한 줄만으로도 없던 수익도 엄청나게
증가할 수 있습니다.
요새 간단하고 쉽게 돈 버는 방법이 유행입니다.
그래서 제가 돈 버는 방법으로
유튜브에 검색해보니까 하루에 5만 원 벌었네
심지어
석 달에 1억을 벌었네
라는 영상들이 뜨더라고요.
그런데 이런 영상들 밑에는
이런 댓글들이 눈에 띕니다.
“누구나 수익창출 가능하다는데
정작 나만 수익창출 못함”
“유용한 정보인데
나만 활용 못하고 있음”
왜 이런 분들이 많을까요?
결론적으로 말씀드리면
사람들이 싫어하는 글을 써서 그래요.
여러분이 운동화를 팔든
토익 학원을 운영하든
매출을 높이고
잘 팔려면 뭐가 필요할까요?
바로 팔리는 메시지를 잘 쓰면 됩니다.
메시지를 잘 못쓰면 어떤 노력을 해도
수입이 없으니까 결국 파산하게 됩니다.
제가 갖고 있던 가장 큰 선입견은
사업 아이템이 좋아야 돈을 번다는 거였어요.
틀린 말은 아닌데
일부러 대놓고 상대방한테
사기 치려는 게 아닌 한
요새는 제품이든 서비스 든 품질에 그렇게 크게
차이가 없어요.
그럼 이쯤에서 좋지 않은 사례이긴 한데
팔리는 메시지를 활용해서 어떻게 돈을 벌었는지
알아볼게요.
제가 어느 곳이라고 말은 안 하겠는데
코스트코에서 파는 쿠키를 사다가
재포장해서 자기 쿠키 집에서
2배 넘게 비싸게 판 사장이 있습니다.
그런데 사람들은 그 돈 주고
맛있게 사 먹습니다.
사람들이 이렇게 속아서 사 먹은 이유는
이 쿠키 구매자들이 엄마들이었기 때문입니다.
엄마들은 아기들 아프거나 아토피 걸릴까 봐
여유롭지는 않아도 비싼 유기농만 골라서
사 먹이는 분들이 많습니다.
이걸 잘 아는 이 쿠키 집 사장은
아이들 건강에 좋은 유기농 수제 쿠키라고
광고했고 엄청 잘 팔았어요.
여기서 이 사장이 잘한 건
자기 이야기를 거의 하지 않았다는 거예요.
즉,
자기네 쿠키점이
“상을 뭘 받았네"
새벽 세시부터 일어나서 재료를 준비하네”
같은 자기들 이야기를 한 게 아니라
엄마들의 이야기를 했기 때문이에요.
즉 판매자인 자기 이야기는 빼고
구매자인 상대방 이야기를 한 거예요.
이 정도면 메시지의 달인이죠.
사람들이 그 유기농 수제 쿠키 집에 가는 이유는
이 쿠키 집 사장이 누군지 궁금해서가 아니라
아이들 먹일 유기농 수제 쿠키를 사기 위해서 인데
이 점을 정확하게 간파했죠.
그리고 엄마들이
이 유기농 쿠키를 사는 표면적인 이유는
아이들의 건강이지만
내면적인 이유는
아이들에게 훌륭한 엄마이고 싶은 거예요.
유기농 수제 쿠키를 만드는 건 쉬운 일이 아닌데
이 가게는 고맙게도 잘 만들어줬고
엄마인 난 약간 비싸지만 사주기만 하면
아이에게 좋은 엄마가 되는 거죠.
이 마음을 악용한 겁니다.
결국 코스트코에서 사서 되팔이 한 사건이
뉴스에 까지 나게 됩니다.
이 사장 부부는 폐업하고 불구속 입건됐습니다.
이 스토리의 핵심은,
판매하는 상품 자체보다는
그 상품을 상대방한테 어떻게 말로 잘 전달하느냐입니다.
먼저 메시지라는 걸
짚고 넘어가야겠습니다.
이게 가장 중요하니까요.
메시지는 판매자가 구매자한테 보내는 글이에요.
구매자가 판매자한테 보내는 게 아니라는 거죠.
90% 판매자들은 상대방은 안중에도 없어요.
자기 자랑이나 제품 특징만 늘어놓습니다.
유명 제품이나 서비스는 자기 자랑만 늘어놔도 돼요.
일단 팔리니까요.
그런데 일반적인 경우에는 역효과가 납니다.
무료든 유료든 어떤 마케팅 강의를 듣거나 전략을 짜더라도
이 점은 절대 잊지 마세요.
우리가 친구랑 대화할 때도 유독 자기 이야기만 하는 친구가 있어요.
착한 나는 이 친구 이야기 한참 들어줍니다.
이제 한 10분 넘게 꾹 참고 들어줬고 이제야
내 이야기하려고 하면 그새를 못 참고 또 끼어듭니다.
이 친구를 만나는 시간은 갈수록 줄어들겁니다.
광화문에도 전광판 큰 거 있잖아요.
거기에는 연예인들 등장하는 광고들 자주 나오잖아요.
만약에 거기 전광판에 갑자기 여러분 얼굴 나왔다고
생각해보세요. 여러분은 깜짝 놀라겠죠?
왜? 나니까
그런데
그 시간에 거기 지나가는 수천 명의 다른 사람들은
저게 누군지 관심도 없어요.
왜? 나 아니니까.
그런 겁니다.
사람들은 자기 자신에 대해서만큼은
엄청난 관심을 갖는 생물이에요.
여기에 자기 친구나 가족이 나온다면
효과는 거의 비슷합니다.
사람은 자기 자신이나 자기와 가까운 사람에게
집착적으로 관심을 갖고 주목합니다.
주목한다는 건
주의를 집중한다는 거고
주의가 집중된 상대가 하는 말은 거의 무조건 듣습니다.
우리가 백날 마케팅에 돈 수천만 원씩 쓰는 것보다
가족이나 친구가 추천해주는 게 훨씬 잘 먹히는 이유이기도 하죠.
다시 한번 강조합니다.
판매 메시지는 즉 판매자인 내 이야기 말고
구매자인 상대방의 이야기를 하는 겁니다.
자기를 불러주는 사람에게 주의를 집중하게 돼있어요
사람이라면.
메시지에서 주인공은 판매자인 내가 아니라
구매자라는 거예요.
이것만 본질입니다.
이거만 이해했으면 다 온 거예요.
앞서 쿠키 집은 이걸 잘했죠.
구매자인 엄마들의 입장에서
이야기를 했습니다.
엄마들한테는 그 유기농 수제 쿠키가
광화문에 나온 자기 얼굴 나온 광고 같은 거예요.
안들을 수가 없는 이야기고 거부할 수 없는 유혹이 된 거예요.
왜? 자기 이야기니까.
그러니까 구매라는
엄청나게 어렵고 큰 행동을 한 겁니다.
이게 마케팅 메시지고 이것만 기억하면
아무리 초보자라도 무조건 2배 더 판매할 수 있습니다.
그런데 이 영상 끝나면 이 간단한 본질을
다시 까먹고 자기가 판매하는 제품 특징만 나열하고
이 서비스가 왜 좋은 지 설교만 늘어놓는
글을 쓰게 되실 거예요.
왜 이렇게 재수 없게 이야기하냐면
저도 그러니까요.
팔리는 마케팅 메시지를
작성하는 방법은 다양하지만
마찬가지로 본질은 변하지 않습니다.
제가 마케팅 메시지만 잘 써서 글 한 개로
적게는 수십만 원에서
많게는 수백만 원까지
수입이 발생했습니다.
강의 모집하는 글 한 개만
잘 썼을 뿐인데
수천만 원 버는 분들도 엄청 많죠.
지금 네이버 카페나 크몽, 클래스 101만
가보셔도 이런 사례들을 아주 쉽게 찾을 수 있습니다.
생각보다 마케팅 메시지를 잘 만드는 사람들이
많아 보이실 텐데 실은 그런 사람들의
글만 주로 보일 뿐 90% 이상은
뭔 말인지 봐도 모르고 개념도 모릅니다.
이렇게 사람들을
주목시키고 구매하게 만들고
내가 고소득자가 되게 해주는
마케팅 메시지 만드는 방법은 절대 어렵지 않습니다.
3가지 관점만 기억하세요.
첫째 사람
둘째 문제
셋째 해결
이렇게 세 가지 관점만 알면 쉽게 팔리는 메시지가
나옵니다.
먼저 누구에게 말하느냐입니다.
여기서는 항상 육아로 고생하고
고민하는 부모가 그 대상입니다.
대상이 정해졌다면
첫 번째인 "사람" 단계는 끝났습니다. 쉽죠.
두 번째 "문제" 단계입니다.
앞서 정해진 육아부모가 가진 문제점을 들춰내는 거죠.
“아이들 건강에 좋은 간식을 만들어주고 싶은데
집에서 만들기 어려우신 가요?”
이런 메시지는 우리가 타기팅 한
육아하는 부모의 문제를 아는 데서 나온
메시지입니다.
가뜩이나 일이 많은데
집에서 일일이 재료를
준비해서 쿠키를 굽는다던지
간식을 만든다는 게
육아해보신 분은 아시겠지만
쉬운 일이 아닙니다.
이게 가장 많이 쓰는 유형입니다.
왜냐하면 상대방은
이 문제로 시간과
노력을 엄청나게
들이고 힘들어하고 있기
때문이에요.
마지막으로 이런 메시지도
만들 수 있습니다.
“아이들에게 아무 과자나 먹이세요?
집에서도 아이에게 건강한 유기농 쿠키를 먹이세요.”
이건 "문제 해결"의 관점에서 나온
메시지입니다.
주위에서 흔히 보는 메시지죠?
그런데 이 정도 메시지를
쓰는 사람도 정말 드물다는 거예요.
이런 메시지를 들은
엄마나 아빠라면
이빨 썩는 아무 과자나 먹이느니
“그래 저거 먹이면
우리 애한테 좋겠는데?”
라는 생각이 들게 됩니다.
그런데 우리는 어떻죠?
가격만 가지고 싸우고 있습니다.
보통은 “지금 사시면 1+1입니다. 얼른 사세요”
라고 가격 경쟁만 하고 있죠.
이 문제 해결이라는 관점은 상당히
강력합니다.
소위 비포 앤 애프터 효과죠.
인간은 비교해주면 아주 혹합니다.
비포 즉 전에는
아이들 한테 안 좋은 과자를
먹여와서 죄책감이 들었는데
애프터 즉 앞으로는
아이에게 몸에 좋은 쿠키를
먹이게 됐으니까요. 마음의 짐을 덜었죠.
이 쿠키가 무슨
고해성사를 해주고
부모 마음에 면죄부를 줘요.
반대로
“우리 쿠키 집은 20년 됐고
사장인 저는 서울대학교를 나왔습니다”라는 멘트를 한다면
뭐 나쁘지는 않지만 이 정도 멘트로는
구매까지 이어지는 행동변화는
가져오지 못합니다.
왜?
아이를 기르는 부모가
유기농 수제 쿠키 집에 왔다는 것은
이 집에 내가 원하는
건강한 아이들 간식이 있는지
그리고 정말 유기농 쿠키인지
그 두 가지만 궁금한 사항일 뿐
판매자 자체한테는
관심이 없기 때문입니다.
이 사람이랑 살 것도 아니고.
구매자 즉 나와 관련되지 않은 이야기는
그냥 지겨운 소음이에요
남에 돈 먹기 힘들다는 말이
괜히 나오는 게 아닙니다.
구매라는 행동은 어지간해서는 나오지 않는
큰 행동에 속합니다.
몇 천 원짜리 컵 하나 사는데도 수십 군데 검색합니다.
그런데 그 어려운 걸 상대방의 문제만 잘 들여다봐도
아주 쉽게 해결할 수 있다는 거예요.
그러니까 시간 써서 찾아볼 필요가 있겠죠?
사실 상대방의 고민도 쉽게 찾는 방법이 있어요.
대표적으로
네이버 카페에서 댓글이 있고
유튜브에서도 댓글만
찾아보면 그냥 상대방
마음을 찾는 보물창고예요.
자기 분야에서
구매자가 어떤 고민을
하고 있는지 꼭 찾아보세요.
여기에 한 가지 더
앞서 말씀드린 대로
표면적인 이유는 물론이고
상대방의 내면적인 이유까지 만족시켜주면
완벽한 마케팅 메시지가 됩니다.
지금은 대세지만
햇반 처음 나왔을 때는
거의 팔리지 않았어요.
밥맛만 좋으면 잘 팔릴 거라고
생각했지만 예상이 빗나갔어요.
왜 그런 가 했더니
밥맛은 기대 이상으로 좋았지만
엄마들이 가족들에게 집밥은
안 해주고 인스턴트로 때운다는
죄책감을 가진 거예요.
이런 내면적 문제는 또 있죠.
포르셰를 사러 온 사람은
표면적으로는 운송수단을 사러 온 거지만
포르셰라는 고급차에서 내리면서 일반 사람들과는
차별되는 그 어떤 사회적 지위도 느끼고 싶어서
2~3억 내고 포르셰 사기도 합니다.
즉 실제 구매를 결정짓는 데는
내면적 이유도 상당히 크다는 거죠.
“그거 몇억짜리 사면 기름값도 많이 들고
매년 수천만 원씩 감가 되는 데 뭐하러 사냐”고 하는 분은
포르셰 살 능력이 없을 뿐입니다.
긍정적인 사례도 있죠.
탐스가 한 개 팔리면
어려운 나라에 한 개 기부하는
정책 때문에 한때는 잘 나가기도 했습니다.
이렇게 내면적 문제도 구매에 중요한 역할을 합니다.
그렇다면 TV에서
유쾌 상쾌 통쾌라는 메이킨의 광고 카피는
문제와 문제 해결 중 어떤 관점에서 쓴 메시지일까요?
네!
바로 해결의 관점이죠.
변비가 속 시원히
해결된 모습을
유쾌 상쾌 통쾌라고
표현한 겁니다.
그 전에는 변비 때문에
배가 항상 더부룩했겠죠.
이걸 메시지로 아주 적절하게
잘 활용한 거죠.
팔리는 문구를 작성할 때
잘 안 써져서 고민된다면
사람 문제 그리고 문제 해결
이 세 가지 부분만 기억하면
마케팅 메시지부터 그 어렵다는
광고 카피까지 정말 쉽게 쓸 수 있게 됩니다.
무엇보다
우리가 하루에도 수백 번씩 보는 판매 글이나
광고들도 어떤 유형으로 쓰인 건지
쉽게 이해할 수도 있습니다.
이해했으니 응용도 할 수 있겠죠.
이렇게 전문가가 되는 테크를 타는 겁니다.
자 말이 길어졌는데요.
어떻게 잘 전달드렸는지 모르겠습니다.
그럼 이만 마치겠습니다.
글천개였습니다.
