03. 내가 사업에 실패하는 이유, 마진의 비밀
다시는 실패하고 싶지 않고 월 소득을 10배 높이는 비밀
신나는 금요일입니다^^ 햇빛이 따스하게 내리쬐는 날들이 이어져서 당장이라도 짐 싸서 그리스 산토리니로 날아가고 싶을 만큼 마음이 설레고 경쾌합니다!
사업가가 마진 개념에 대한 기초적 이해가 없다면 사업은 물론 아이디어는 항상 둥둥 떠다니게 됩니다. 아이디어는 지금까지 존재하지 않던 것에서 나오는 게 아니라 '마진'에서 나오기 때문입니다. 왜 그런지 이 글을 읽다 보면 어느 정도 동의하게 됩니다. 일단 대부분의 창의적 제품이나 서비스는 기존에 존재하던 것들을 개선, 개량하는 과정에서 등장합니다. 발뮤다의 선풍기가 그렇고 다이슨의 공기청정기가 그렇습니다. 기존에 사람들이 사용하던 제품이 있다는 것은 그만큼 시장이 형성되어 있다는 이야기이고 이미 형성된 시장을 이용하는 것이 전혀 새로운 제품을 통해 새로운 시장을 만드는 것보다 훨씬 쉽고 단기적으로 엄청난 소득도 가능하기 때문입니다. 캐시카우를 먼저 만들어놓고 그 너머를 고려하는 것은 언제나 훌륭한 전략입니다.
일단 마진 개념 관련해서 저의 이야기를 하자면,
초등학교 6학년 시절부터 대학교 때까지 부모님과 포도밭을 한 적이 있습니다. 포도를 박스단위로 팔았는데 이때 자연스레 마진 개념이 머리에 자리 잡았습니다. 포도를 경작하기 까지 과정도 살아가면서 해야 하는 일들을 대하는데 지대한 영향을 끼쳤습니다.
연초에는 인분 등 천연비료 위주로 주고 순과 가지치기를 매달 해줍니다. 과수원은 화성에 있었고(우주 말고 경기도) 크기는 약 1만 평 정도였습니다. 기억이 정확하진 않지만 1평에 1그루라면 1만 그루 정도니까 사람을 쓰지 않으면 힘듭니다.(쓰지 않았다는 이야기) 한그루를 순치고 가지 치는데 5분 10분 걸리고 하루 종일 허리 숙이고 고개는 위를 향해야 하니 상당히 고된 작업입니다. 봄은 물론 여름 내내 끝없이 반복해야 하는 작업이고 친환경이다 보니 뱀(15년간 5~6번 봄), 개구리 그리고 최악은 몸과 얼굴엔 땀이 줄줄 흐른 채 위만 보면서 작업하다 보니 거미줄이 얼굴에 붙어다리는 것인데, 거미줄에는 갖가지 기분 나쁜 물체들이 얽히고설켜있죠. 게다가 거미줄에는 거미도 있습니다. 거미 크기도 성인 남성 엄지보다 큰 아이들이 대부분입니다. 초록색으로 다리가 길던데 이름은 잘 모르겠습니다.
포도 수확은 뜨거운 여름을 막 지나 날씨가 서늘해질 때쯤인데 대략 보면 항상 추석 즈음입니다. 연중 고생한 포도를 9월 말경부터 수확해서 10월까지 판매합니다. 포도 1박스에 2만 5천 원이었고 2천 박스 정도 수확이 됐습니다. 한 달 매출은 5천만 원입니다. 다른 소득원이 없다면 이 한 달간 매출로 1년을 살아야 합니다.
포도 한 박스당 2만 5천 원으로 판매하여 최종 매출 5천만 원이 되는 과정을 통해 마진 개념과 일을 대하는 태도를 자연스레 익히게 됐습니다. 한 달 5천만 원 매출이 큰돈이 아니라는 것을 중학생 때 자연스레 이해하게 됐습니다. 이 5천만 원의 매출을 소득으로 환산하려면 10개월간의 반복된 노동과 비료값, 기타 비용을 빼야 합니다. 여기에 3명이 일을 했으니 1인당 매출은 1,600만 원 수준밖에 안됩니다. 1년으로 따진다면 5천만 원 전체가 소득이라도 먹고 살기 빡빡하다는 이야기입니다. 기업형이 아닌 개인 농사로 한 달 매출 5천만 원은 상당히 큰돈이지만 이 수확의 기쁨은 고작 한 달뿐.
어쨌든 이 포도밭 농사를 통해 알게 된 사실들은,
-소득은 지속적이고 클수록 만족이 클 것이라는 점
-아무리 고된 일이라도 반드시 끝난다는 점
-시간이 지날수록 매달 할 일이 그려지며 익숙해진다. 전문성이 생긴다는 점
-반드시 씨를 뿌려야(준비기간) 크든 적든 소득이 발생한다는 점
-준비는 어렵지만 결실의 기쁨도 반드시 존재한다는 점
-어떤 소득도 반드시 그를 이루는 단위 소득이 있다는 점(여기서는 2만 5천 원)
농사일을 할 때는 스스로 불행하다고 생각했습니다. 남들 다 노는 주말과 공휴일, 명절엔 어김없이 하루 종일 일을 해야 했으니까요. 그러나 지금은 소중한 경험이 됐습니다. 특히 아무리 큰돈도 그를 이루는 단위 소득이 있다는 점을 마지막에 강조하고 싶습니다. 월 소득을 획기적으로 높이는 지점이기 때문입니다.
예를 들어 한 달에 1억 원을 벌고 싶은 사업가가 있고 자신의 비즈니스 모델에서 발생하는 마진이 1만 원이라면, 몇 개를 팔아야 1억 원이 될까요? 1만 개입니다. 마진이 2만 5천 원이라면 4,000개를 팔아야 합니다. 마진이 100만 원이라면 100명, 마진이 1천만 원이라면 10명에게만 판매하면 됩니다. 마진이 높을수록 노동력이 줄어들 것 같은 막연한 느낌이 오지요. 저에게는 포도농사와 포도 판매를 통해 마진이라는 개념을 산수가 아닌 몸으로 확고하게 체득한 것이 가장 유익한 경험이 됐습니다.
단위소득 즉 마진을 말씀드리겠습니다.
누구나 마진 높은 제품이나 서비스를 판매하고 싶을 겁니다. 그래서 사업에 진출하는 사람들이 첫 번째로 고민하는 것이 바로 '아이템'입니다. 현재 자신의 비즈니스 모델이 10만 원짜리인데 월 1억 원 벌고 싶다면, 가장 빠른 방법은 마진을 높이는 것입니다. 그렇다고 무턱대고 10만 원짜리를 100만 원으로 높일 수는 없습니다. 시장에서는 보이지 않는 손이 작용하죠. 팔리지 않을 겁니다. 그럼 현재 10만 원짜리가 100만 원짜리가 되도록 만들면 되겠죠.
예를 들어 김치찌개를 맛있게 만드는 레시피를 5만 원에 파는 사람이 있습니다.(실제 있음) 그럼 이 사람의 비즈니스 모델은 무엇입니까? 김치찌개 레시피입니다. 마진은 5만 원이고요. 그럼 이걸 500만 원짜리로 만들고 싶겠지요? (아니면 생각조차 안 했을 수도 있다.) 어떻게 마진 500만 원짜리로 만들 수 있을까요? 이 지점에서 고민하는 사람이 월 소득 1억 원을 결국 벌게 됩니다. 가장 강력한 방법 중 하나를 예로 든다면, 김치찌개 레시피를 넘어서서 타인이 김치찌개 레시피로 성공적으로 창업할 수 있는 일자리로 개선하여 제공하는 것입니다. 즉 '김치찌개 레시피'라는 비즈니스 모델을 '일자리라는 혹은 사업'이라는 비즈니스 모델로 개선하여 값을 높이는 것이지요. 아이들 교육사업도 제품 판매도 동일한 원리로 생각할 수 있습니다. 흥미롭지 않습니까? 당장도 실행할 수 있는 방법입니다. 고민의 지점을 일러드렸으니 각자의 비즈니스 모델을 어떻게 개선할지 빨리 생각해보시기 바랍니다. 노트에 연필로 작성하면 현실이 됩니다.
참고로 1인 사업가들의 다양한 고민과 해결을 위해 공부하는 커뮤니티가 있습니다. 사업 성공에 관심 있는 분들은 가입만으로도 많은 유익을 얻으시리라 생각합니다. 미사모-미래를 준비하는 사업가 모임입니다.
