[사업 성공] #1 답은 잘 보이는 곳에 숨어있다
사업 단계별 문제 해결 전략
3일 전 저녁 인력파견업체 대표로 있는 선배와 소주를 한 잔 먹었습니다.
주로 동남아나 해외 출신 구직자들을 파견해주고 있습니다. 매출이 전보다 줄어들어 고민이라는 이야기를 들었습니다. 그래서 매출은 어디서 나오는지 물었습니다.
선배 왈. '인력파견회사니까 인력파견에서 나오지'라고 합니다. 파견업체의 매출은, 인력을 원하는 업체에 공급하고 그에 따른 수수료에서 발생합니다. 즉 인력을 많이 파견할수록 그리고 파견된 인력이 오래 근무할수록 매출이 높아지는 구조입니다. 이 구조로 문제를 단순화한다면 매출 하락의 원인은 파견 인력이 줄어들거나 파견되었어도 꾸준히 일하지 않는 것 혹은 그 둘다의 문제 때문입니다.
그럼 문제는 발견했습니다. 이제 문제의 원인을 찾아본 후 해결 방법을 실행하면 됩니다. 답은 잘 보이는 곳에 숨어있습니다.
원인을 먼저 보면, 대체로 불경기라는 요즘 인력을 주문(?)하는 회사가 줄어들고 있습니다. 이는 사회구조적 원인에 해당하므로 일단 제쳐둡니다.
두 번째 원인은 인력파견업체가 많다는 점입니다. 그럼 여기서 타 회사와는 구별되는 그 무언가가 있어야 경쟁에서 유리합니다. 그러나 구별되는 점, 즉 차별화는 대형회사도 쉽지 않아 보입니다.
카카오 택시나 직방 등 사람들의 습관을 컨트롤하려는 대규모의 무지막지한 서비스가 출시됐을 때 사람들은 이들이 변화와 혁신을 몰고 올 줄 알았지만 실은 플랫폼만 다를 뿐 어차피 동일한 사람이 동일한 서비스를 한다는 사실을 아는데 별로 시간이 걸리지 않았습니다. 남들과 구별된다는 것 변화와 혁신이라는 것은 대규모, 대량화될수록 쉬운 일은 아닙니다. 비용이 많이 들기 때문입니다. 그러나 복잡하거나 고귀한 것일 필요도 없지요. 가능한 선에서 노력을 기울이는 정도도 나쁘지 않습니다. 안 하는 것보다 말입니다.
저는 선배에게 인력 파견 전에 1~2시간의 교육을 할 것을 해결책으로 제시했습니다. 사업은 정답을 찾는 게 아니라 확률을 높이는 것이고 통계를 만드는 것이라는 믿음 때문입니다. 그리고 영원한 친구이자 적인 비용 절감의 측면도 고려했습니다.
면접에서 인상이 좋았던 나빴던 이 사람이 상대 파견업체에 입사해서 꾸준히 그리고 열심히 얼마의 기간 동안 근무할지는 아무도 모릅니다. 불확실성. 이 불확실성을 없애는 것이 매출 증대로 연결되며 1~2시간 교육은 그 불확실성을 줄이는 여러 수단 중 하나입니다.
참고로 교육 매뉴얼에는 업체에서 바라는 일반적인 인재상과(특수 업무라면 그에 맞는 내용 추가하면 됨) 근무자 자신이 일하는 이유와 목적을 상기시킬 수 있는 정도면 충분합니다. 교육은 대표나 직원 중 1명 정도가 매뉴얼을 숙지하여 1주일에 1~2회 정도 상황에 맞게 제공하면 되니 유의미한 비용 추가는 없을 걸로 보입니다.
이 간단한 교육은 2가지 이유로 매출 증대를 가져옵니다. 먼저 1주일 대충 시간이나 때우고 끝낼 '직업의식 없던' 사람이 성실하게 1~2달 이상 일하게 될 가능성이 높아집니다. 상대 업체에도 미리 교육시켜서 보내는 직원이라고 어필할 수 있으니 인력 때문에 항상 고민인 업체 입장에서 어차피 비슷한 인력이라 쳐도 타 업체보다 신뢰&각인 포인트가 높아집니다. 앞으로 더 많은 인력을 파견할 기회가 생겨나는 선순환도 노릴 수 있습니다.
이 글의 목적은 '인력파견업체는 필히 직원 교육을 하세요'라는 솔루션의 제공에 있지 않습니다. 문제가 어디서 생겨나느냐를 잊지 말자는데 목적이 있습니다. 특히 항상 매출이 일어나야 하는 사업적 측면에서 문제를 해결하는 방식은 다음과 같습니다.
-사업 원칙
-문제 발생 지점은 매출 발생 지점
-매출 발생 지점은 돈 나오는 지점
-비용 절감하면서 문제를 해결하는 전략 선택
-실행 & 해결
-경험의 축적
-같은 문제를 가진 타인을 돕거나(컨설팅) 자신의 매출 증대를 위한 Trial and error
사업에서 문제는 하나뿐입니다. 매출에 따른 소득. 문제가 발생했다는 것은 돈 문제라는 이야기와 같습니다. 돈 문제니까 돈이 들어오는 곳을 살펴보는 것이 시작입니다. 앞서 인력파견회사의 경우 돈이 발생되는 지점은 파견된 인력의 숫자와 꾸준히 일하는 기간입니다. 많은 사람을 파견하고, 파견된 사람들이 되도록 오래 일해야 회사의 수익이 높아집니다. 이럴 확률이 높아지는 하나의 방편으로 교육을 제시했습니다. 좋은 원칙을 많이 갖고 싶다면 책과 세미나, 강연 등을 보거나 참석하면 됩니다.
코에 커다란 뾰루지가 생겼다는 자체는 현상으로써 별 문제가 아닙니다. 이 뾰루지가 며칠 닦지 않아서 생긴 것인지 위장이나 대장의 문제 때문에 발생한 것인지를 아는 게 시작입니다.
오프라인 사업 말고 온라인 사업의 경우도 문제 해결 방식은 같습니다. 서비스를 판매하든 제품을 판매하든 문제가 발생했다는 것은 돈이 적게 벌리거나 벌리지 않는 경우일 테니까요. 마찬가지로 돈이 들어오는 구멍을 먼저 찾는 것이 문제 해결의 시작이자 끝입니다.
소득이 목표에 미치지 못한다는 것은 덜 팔리고 있거나 마진이 낮은 경우입니다. 그럼 더 많이 팔 수 있는 방법을 찾거나 마진이 높은 제품을 판매하면 됩니다. B2B나 B2C에서 마진이 높은 제품을 특정 경험이나 지식 없는 개인이 찾는 것이 쉬운 일은 아니지만 Trial and error 즉 실행 경험만으로도 충분히 해결할 수 있습니다. 이렇게 문제를 진단한 것만으로도 수많은 골칫거리 중 그 부분에만 집중할 수 있어서 문제를 단순화할 수 있지요. 실행은 수많은 고민거리를 쳐낼 유일한 방법이기도 합니다.
여기서 고민을 없애는 대전제이자 사업의 원칙으로 마무리합니다.
-비용절감
-정답은 한 개가 아닌 여러 개라는 것
-나에게 이로운 일인가?
-실행했는가?
+추가
-비용절감
직원이 현재 도움이 되는지 앞으로 도움이 될지 모르겠거든 전부 자르고 당신 혼자 해라. 아직 직원 쓸 정도로 시스템이 구축되지 않았다.
사무실 비용이 부담된다면 빨리 사무실을 정리하고 마진을 높여라.
비용을 줄이고 싶다면 모든 지출내역을 노트에 기록하면 된다.
-정답은 여러 개라는 것
사업이나 인간관계에서 세상 단 하나의 정답을 찾기 위해 고민하고 있다면 산수와 통계를 아직 모르는 것. 수학 공부 다시 시작하라.
-나에게 이로운 일인가?
아침 일찍 일어나서 책을 읽는 것, 1시간 먼저 출근하는 것, 하루 30분 운동하는 것, 새로운 시도를 하는 것은 내 현재와 미래를 망치는 해로운 일인가?
자신에게 경험의 기회, 성장의 기회를 주는 일을 찾는다.
자신의 고정관념을 깨 주는 일을 찾는다.
자신의 생각과 전혀 다른 방식을 갖고 있는 사람이나 책과 대화한다.
책을 사거나 강연에 참석하는 것은 답을 찾기 위해서다.
-실행했는가?
전략, 전술만 짜는 사람은 세상 모든 고민과 망설임의 주인이다.
실행해본 사람은 자신의 문제를 해결하고 남을 도울 수 있다.
실행으로 인해 새로운 시도를 하는 용기, 꾸준할 수 있는 용기를 덤으로 얻는다.
답은 전략의 영역이 아닌 실행의 영역에 있다.
