새로운 제품이나 서비스의 출시를 앞두고 계신가요?
코로나 사태로 무거운 사회분위기인데 반해 날씨는 따뜻하고 화창하기 그지없습니다^^
<이게 팔릴까? 이게 먹힐까?>
새로운 제품이나 서비스의 출시를 앞두고 있거나 이를 준비 중이라면 반드시 드는 고민입니다.
머릿속으로 생각해본 아이디어를 네이버나 구글에 검색해보면 대개는 이미 존재합니다. 제품이든 서비스든 설루션이든 말입니다. 저는 고민이 들 때마다 스스로 자문해보는 질문이 있습니다.
-사람들이 보편적으로 활용하는 제품/서비스(이하 제품)인가?
-아니면 특정한 사람들만 활용할 수 있는 제품인가?
-만약 보편적인 제품이라면 사람들이 굳이 비슷한 내 제품을 사용할 이유가 있을까?
입니다. 이미 많은 사람들이 사용하는 제품에는 수첩도 있고 시계도 있고 김치찌개도 있습니다. 그럼 더 좋은 수첩을 만들면 되고 더 좋은 시계를 만들면 되고 더 좋은 김치찌개를 만들면 되는데 이 "더 좋은"이라는 건 대체 어떻게 정의해야 할까?라는 생각으로 발전하게 됩니다. 기존보다 더 나쁘다면 고민할 가치도 없습니다.
일단 여기서 "더 좋은 것"은, 나(판매자)가 아닌 상대방(예비 소비자)에게 좋은 것을 의미합니다. 이게 이 글의 핵심입니다.
더 좋은 것은 여러 가지 관점으로 구분해볼 수 있습니다. 사람들은 다양한 욕구를 가지고 있기 때문입니다.
-성능, 기능
-결과
-맛
-위생
-편의성 등등
더 좋은 것에 절대기준이라는 것은 없습니다. 예비 소비자가 원하는 게 무엇이냐에 따라 더 좋은 것이 달라질 뿐입니다. 다만 보편적이든 특정적이든 내 제품을 쓰게 하려면 기존에 잘 사용하던 것을 버리거나 보류하게 해야 하는데 이러기 위해서는 가격, 성능도 중요 요소지만 심리적 저항선을 어떻게 넘느냐가 관건입니다. 쉬운 문제가 아닙니다. 일반적으로 사람들은 익숙한 것에 대단히 큰 애착을 갖고 높은 점수를 줍니다. 소수를 제외하고는 변화를 좋아하지 않는 것이지요. 새로운 지식에도 비슷한 반응을 보입니다. 따라서 여러 가지 예를 통해 어떻게 하면 소비자들의 소비활동에 비집고 들어갈 수 있는지 고민해볼 필요가 있습니다.
맛있는 커피를 찾는 사람에게는 고성능의 값비싼 커피메이커보다 품질 좋은 원두로 만든 맛있는 커피가 '더 좋은 것'입니다. 성능보다 맛이 중요한 경우입니다. 맛을 중시하는 사람에게 기계보다 좋은 원두를 추천해주는 게 당연합니다.
복싱선수 메이웨더에게는 신형 제네시스보다 30억짜리 파가니 존다가 '더 좋은 것'입니다. 가성비보다 최고의 성능이 설득력이 높습니다.
수험생에게는 최첨단 시설이 갖춰진 학원보다 시험에 나올법한 문제를 핀셋으로 짚어주는 선생님이 있는 학원이 '더 좋은 것'입니다. 점수가 급한 수험생에게는 점수를 높여주는 학원이나 선생님이 '더 좋은 것'입니다. 최첨단 시설을 쓰는 비용보다 100배는 더 지출할 용의가 있을 겁니다.
즉 내가 타기팅한 고객이 누구이고, 그들이 원하는 게 무엇인지 아는 게 먼저입니다. 그리고 이 정보를 바탕으로 그들의 마음속에 자리매김하는 것이 성공적 비즈니스의 기본 전략입니다.(고전적이지만 언제나 유용한 STP전략)
참고로 위 요소들(성능, 결과, 맛, 위생, 편의성)은 상호 독립적이고 배타적(mutually exclusive)이지는 않지만 여기서 중요한 것은 고객이 느끼고 원하는 것이기에 분류해본 것입니다.
좋은 전략에 따라 좋은 제품을 생산하여 제공하는 것도 중요하지만 이런 것들은 이미 시장에 포진해있습니다. 이런 상황에서 소비자들의 심리적 저항선을 어떻게 넘어서서 내 제품을 쓰게 하느냐입니다. 소비자들이 불편함을 감수하고 즉 심리적 저항선을 넘어서서 사용하는 사례를 찾아보면 자신이 적용할 점을 찾을 수 있습니다.
최근 사례로 전기 자동차를 들 수 있습니다. 제가 하이브리드 차인 프리우스를 처음 본 게 2013년쯤인 것으로 기억합니다.(언제 출시된 모델인지는 모르겠으나) 전기 자동차 이야기도 이때쯤부터 자주 들었던 것 같습니다. 그때만 해도 전기 자동차라는 것은 혁신이라기보다 좀 이상하고 불편한 것에 가까웠습니다. 굳이 전기를 충전할 수 있는 곳을 찾아가면서까지 써야 하나라는 것이었지요. 반면 지금은 전기 자동차가 흔해졌습니다. 소비자들이 심리적 저항선을 넘어서 전기 자동차를 사용하게 된 것입니다. 전기 충전시설이 늘어난 것과 환경보호의 중요성, 가솔린/디젤보다 월등히 좋은 연비가 한몫한 것인데요. 성능이 편의성을 넘어선 사례지만 앞으로 많이 늘어날 듯합니다.
배달의 민족을 쓰면 소비자도 편하고 판매자도 편합니다. 그러나 판매자에게 이 어려운 시국에 과도한 수수료를 매긴 배민 측은 소비자와 판매자는 물론 지자체에서 까지 뭇매를 맞고 있습니다. 소비자들은 번거롭더라도 배민 말고 해당 매장의 전화번호를 검색하여 직접 주문하자고 목소리를 높입니다. 기업은 수익창출이 존재 이유이긴 하나 이제는 여기에 더해 윤리경영과 사회적 영향력, 기여도를 간과한 기업은 더 이상 발붙이기 힘든 사회가 되었습니다. 아무리 좋은 서비스라 할지라도 그 안에 '인간'이 들어있어야 한다는 점. 비즈니스 세계에서 소비자에게 사랑받기 위해서는 상대방의 처지나 상황도 배려해야 합니다.
앞서 전기차 사례에서도 봤듯 소비자의 심리적 저항선을 극복한 사례는 개인 창업자도 적용할 수 있습니다. 가성비, 환경보호, 윤리, 사회적 기여는 반드시 클 필요가 없습니다. 가격을 그대로 두면서 디자인이나 기능적인 면을 강화하는 게 신규 진입자의 일반적 전략입니다. 제품을 꼭 유료로 판매하지 않더라도 그와 비슷하거나 더 높은 효과를 볼 수 도 있습니다.
예를 들어 계층을 나눠서 어려운 계층이나 소비에 한계가 있는 대학생 등에게는 무료로 쓰게 할 수도 있습니다.(그냥 무료는 아니고 그에 상응하는 활동을 하도록 유도하는 것도 서로 윈윈 할 수 있다-리뷰나 후기를 SNS, 블로그에 포스팅하는 등) 봉사활동이나 작지만 어려운 이웃을 돕는 기부에 참여하여 어필할 수 있습니다. (전략적이든 아니든)
<결론>
개인 창업자나 사업가라면 STP전략에 따라 내 제품을 소비할 예비 구매자가 누구인지(나이, 지역, 성별, 직업, 시즌, 소비경향 등) 그들이 원하는 것이 무엇인지, 궁금한 게 무언지, 해결하고 싶어서 미치겠는 부분이 어떤 것인지 찾아서 해결해주고 그들의 마음속에 자리매김할 수 있는지 고민하는 것이 매출 향상의 지름길이겠지요.
제품 출시 전략의 핵심은 소비자입니다. 소비자가 매출을 결정하기 때문입니다. 나만 좋아하는 것은 시작부터 잘못된 길로 접어드는 것입니다. 새로운 제품을 기획하고 생산하고 전달하는 모든 과정에 소비자를 위하는 마음이 있다면 더 좋은 것을 만들어낼 준비는 끝난 것입니다. 이제 열심히 시행착오를 겪어도 됩니다. 시작과 방향성 모두 올바르기 때문입니다.
