초심자가 알아야 할 온라인 제품/서비스 판매의 8단계
판매 폭발 방정식
최근 들어 돈이 많이 드는 오프라인 창업보다는 온라인 1인 창업이 대세입니다. 온라인 비즈니스는 비용이 거의 들지 않고도 효과적인 사업 수행이 가능하다는 장점이 있지요. 그리고 오프라인 비즈니스 못지않게 혹은 그 이상의 소득을 창출할 수 있다는 점에서 투자비용이 넉넉하지 않은 개인에게는 탁월한 비즈니스 기회를 제공합니다.
아이템 측면에서 타요버스나 뽀로로 등 아기들이 좋아하는 유아 관련 제품이나 콘텐츠는 항상 수요가 있지만, 높은 매출을 노리는 온라인 판매자라면 시즌 제품이나 트렌드 제품을 눈여겨볼 필요가 있습니다. 예를 들어 지금은 여름이니 선풍기나 써큘레이터, 선글라스, 스포츠 용품 등이 잘 나갑니다. 여기서 꿀팁을 드리자면 온라인은 어떤 시즌이든 가전제품이 대체적으로 유리한 측면이 있습니다.
한편 온라인 상에서 제품 판매나 서비스 제공으로 원만한 소득을 창출하기 위해서는 효율적 시스템을 구축하는 방법을 알 필요가 있습니다. 본론으로 넘어가서 온라인 채널로 제품(서비스)을 판매하여 수익을 창출하는 방법을 간략히 정리하여 보여드리겠습니다.
<온라인 판매 과정>
아이템 기획 - 아이템 소싱 - 온라인 판매채널 선정 - 포스팅 - 판매 - 정산 - 평가 - 반복
1. 아이템 기획
현재 시즌에 맞는 제품, 트렌드에 맞는 제품은 무엇인지 찾아보는 단계입니다. 정석은 네이버 트렌드를 통해 과거와 현재의 추세를 알아보는 것입니다. 네이버 트렌드를 통해 1년 전 이맘때쯤에는 어떤 제품이 잘 팔렸는지 알 수 있습니다. 그리고 언제쯤 이 제품을 준비하면 될지 타이밍도 잴 수 있으니 온라인 판매자에게는 상당히 유용한 사이트입니다.
참조: 네이버 데이터랩 https://datalab.naver.com/
2. 아이템 소싱
가장 궁금해하는 부분이 이 아이템 소싱 단계입니다. 상당히 많은 방법으로 아이템을 소싱할 수 있고 유튜브에도 많이 공개되어 있습니다. 아이템을 찾고 소싱하는 것은 정량적인 측면도 있지만 어느 정도 판매하다 보면 감각이 예리해지므로 크게 걱정하지 않아도 되는 부분입니다. 다만 판매 폭발 방정식은 이해하고 있어야 합니다. 판매량에 영향을 미치는 변수는 두 가지입니다. 첫째, 지금 팔릴 수 있는 적정 아이템인지(시즌, 트렌드) 두 번째, 제품 가격입니다. 소득을 결정하는 제품 마진을 고려하여 가격을 결정(Pricing)해야겠지요. 이 두 가지 기준이 월 수백만 원~수천만 원을 결정하는 방정식의 핵심 변수입니다.
3. 온라인 판매채널 선정
11번가에서 판매할지, 쿠팡에서 판매할지, 지마켓에서 판매할지, 개인 카페나 블로그, 웹사이트로 판매할지, 수수료가 아직도 가장 적은 스마트 스토어에서 판매할지 결정하는 단계입니다. 판매채널을 선정했다면 매출이 발생하고 늘어나도록 합니다. 당신의 온라인 채널로 예비 소비자들이 유입될 수 있도록 여러 군데 온라인 채널에 포스팅하는 작업이 필요합니다. 또는 유료의 광고를 통해(네이버 검색광고, 쇼핑광고, 구글, 유튜브, SNS 등) 홍보할 수 있습니다. 이 유료광고에서 가장 많은 비용이 발생됩니다. 반대로 이야기하면 유료광고를 타인에게 맡기지 않고 직접 할 수 있다면 비용은 대폭 줄어듭니다. 요새는 탈잉 등 수많은 온라인 교육이나 강의 플랫폼들이 생겨나서 개인도 쉽게 노하우를 접하고 활용할 수 있습니다.
4. 포스팅
앞서도 잠시 포스팅을 언급했는데요. 결국 모든 데이터의 디지털화가 진행되는 디지털 트랜스포메이션(Digital Transformation)이라 하더라도 이 포스팅 능력이 온라인 판매에서 성패가 갈립니다. 명문장을 쓰는 게 이 단계에서의 목표는 아닙니다. 포스팅도 두 가지로 구분할 수 있습니다.
당신이 판매하는 제품이나 서비스를 어떻게 하면 효과적으로 상대방에게 보여줄지가 첫 번째이고, 당신이 작성한 글을 읽은 소비자를 어떻게 설득할지가 두 번째입니다.
첫 번째는 다양한 온라인 채널을 통해 당신의 글을 노출시키는 데 있습니다. 블로그를 예로 들면 자신의 블로그에 직접 포스팅하거나 타인의 블로그에 포스팅을 의뢰할 수 있습니다. 이는 카페도 마찬가지입니다. 그러나 타인에게 부탁하는 것은 결국 돈이 드는 일입니다. 다만 효율이 높다면 어느 정도 비용을 들이는 것은 나쁘지 않습니다. 두 번째 판매글을 읽은 소비자가 왜 당신의 제품이나 서비스를 구매해야 하는 가를 풀어서 단계별로 제시합니다. 대표적으로 해당 제품/서비스를 이용했을 때의 효용과 효과를 대조하여 설명하는 것과 타제품/서비스와 비교하여 설명하는 글을 쓸 수 있습니다.
비교대상이 없다면 설득하는데 더 많은 노력을 해야 합니다. 만약 당신이 다이슨 제품을 판매한다면 기존의 다이슨에 대해 소비자가 가지고 있는 인식만 가지고 설명해야 합니다. 나쁘진 않지만 무언가 설득력이 떨어집니다. 대략 이런 식이지요. "다이슨은 집안 곳곳의 먼지를 잘 빨아들입니다" 뭐 대략 어떤 내용인지는 알겠으나 이 메시지가 소비자의 구매욕구를 파워풀하게 당기는 맛이 없습니다. 다이슨 관련 댓글을 보면 먼지통을 비울 때 정말 짜증 난다는 반응이 많습니다.
"다이슨은 먼지를 빨아들이는 힘은 강한데 먼지통을 비울 때는 상당히 불편해서 네가 그 먼지를 다 먹게 되는데, 이번에 나온 삼성 제트는 먼지통 비울 때도 먼지통을 빨아들여서 네가 먼지를 먹을 일이 없어"
대표적인 비교법은, 상대방의 단점은 들추어내고 그 단점을 자신의 제품에서는 확실하게 보완해서 강점이라는 것을 보여주는 것이 일반적입니다.
5. 판매
판매하여 소득을 창출하는 단계입니다.
6. 정산
Input에 비해 Output이 많으면 수익이 발생된 것이고, 반대 상황이면 손실이 발생된 것입니다. 높은 매출을 위해 앞서 포스팅과 같은 노력을 할 필요가 있습니다.
7. 평가
수익이 발생되었거나 손실이 발생된 상황을 상세히 파악해야 강점은 더 강화하고 약점은 보완할 수 있습니다. 이를 통해 높은 매출이 발생되는 훌륭한 시스템이 만들어집니다.
8. 반복
시스템의 반복 과정을 통해 당신만의 핵심역량(Core Competency)이 만들어집니다. 핵심역량은 해당 산업이나 분야에서 기존 경쟁자를 꺾고 신규 진입자에게는 높은 진입장벽을 만들어줍니다. 핵심역량은 말 그대로 성공의 핵심 요소입니다. 핵심역량은 한 가지가 아니라 여러 가지로 이루어진 역량의 묶음입니다. 당신이 포스팅만 잘한다고 성공하기는 쉽지 않습니다. 포스팅을 잘하는 사람은 많으니까요. 아이템 기획과 판매, 포스팅, 벨류체인(Value chain) 내에서의 이점(제품뿐만 아니라 유통단계에서도 비용을 줄이는 등 강점을 발견할 수 있다.)도 갖고 있다면 남들과는 차별되면서 지속적 사업의 열쇠인 핵심역량이 있다고 판단할 수 있습니다.
자 지금까지 온라인 채널로 제품/서비스를 판매하여 수익을 창출하는 방법에 대해 알아봤습니다.
