MKT 65] 1차의료기관의 M&A

#하루에한꼭지

1차의료기관의 M&A (Mergers and acquisitions)

최근에 친한 사람이 병원으로 매각하기로 하고 그 매각을 어떻게 할 것인가를 고민하길래 도와주었습니다. 일반 사업체에서도 그렇치만 1차의료기관에서도 M&A는 적대적 또는 우호적인 상태로 진행이 됩니다. 또한 인수합병의 목적은 초기 개업시의 적은 마켓인지도와 초기 비용의 절약을 하기 위해서 시도 되는 방법입니다. 이러한 1차의료기관의 M&A (Mergers and acquisitions)는 크게 2가지 방식으로 나뉘어 집니다. 망해가는 것을 M&A 하는 것과 잘 되어 가는 것을 보다 더 잘 되게 할려고 인수합병을 하는 것이 있습니다.

망해 가는 의료기관의 인수 합병은 대부분 적은 비용으로 병원을 획득하여 자기 자신의 능력을 더해서 잘 되게 하는 것이 목적이겠지요 그러한 목적은 지나치게 인수합병의 주체의 능력에 좌우되는 것이 많이 있으며 기존의 것을 다 없애서 새로운 것을 더하는 방식으로 진행이 됩니다. 그러나 잘 되는 병원을 인수하여 더 잘 되게 하는 것은 기존의 것을 살리면서 거기에 부가가치를 더해가는 방식으로 더 잘되게 하는 형식으로 진행이 됩니다. 이러한 경우에는 기존의 병원의 장점을 더 부각하고 그 장점을 인수자 본인이 같은 능력으로 제공할 수 있는지가 더 문제가 됩니다

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첫번째 경우에 중점적으로 고민해야 할 부분은 negative thinking 즉 기존의 병원이 왜 망해가는지를 고민해 보는 즉 단점이 무엇인지를 정확하게 알고 그러한 단점을 내가 커버할 수 있는 지를 고민해 보아야 하며 두번째의 경우는 Positive thinking으로 기존의 병원이 제공하는 훌륭한 장점을 내가 할 수 있는지를 고민해 보아야 할 것으로 생각이 됩니다. 그러한 고민이 되지 않는다면 인수 합병은 큰 의미가 없으며 차라리 혼자서 처음부터 시작하는 것이 나의 병원을 만드는 지름길이라고 생각이 듭니다.

또한 의료기관의 인수합병도 일반 기업의 인수합병과 크게 다를 것은 없이 많은 경우에 인수 대상자나 피 대상자가 항상 고민하는 것은 더 많이 받고 싶고 덜 주고 싶은 인수합병의 금액에 차이입니다. 의료업의 인수합병에서 크게 하드웨어는 인수합병에서 논의의 대상이 되지 않습니다. 어느정도의 시장형성 가격이 있기 때문이겠지요

그러나 소프트웨어로 대표되는 그 병원에 대한 권리금은 역시 더 많이 받고 덜 주고 싶어 하는 사람들간의 논쟁의 대상이 되기 쉽습니다. 왜냐하면 눈에 보이는 것이 아니고 정말 경우에 따라서 많이 줄 수도 있으며 적게 줄수도 있는 것이기 때문입니다. 통상적으로 3개월 순이익이나 1개월 매출액에 따라 결정이 되기도 하지만 제가 볼때는 가장 중요한 것은 그러한 원칙이 아니라 숨겨져 있는 다른 원칙이 있는 것이라고 생각이 됩니다.

medical M&A 과정 중에 가장 중요하지만 자주 잊어 버리고 있는 점은 그 병원을 인수해서 내가 기대할 수 있는 얻을 수 있는 기대 수익과 그 기대수익을 뒤받침 할 수 있는 그 병원의 마켓이 어떻게 형성이 되어 있는 지 고객 분석이 어떻게 되어 있는지가 더 중요한 것이 아닌가 합니다. 본인 스스로 자신이 있다면 외형적이고 수치적인 것에 집착하지 않고 그 전의 자료들은 참고자료로만 사용하고 그 병원이 있는 마켓의 성격을 규정하는 용도로만 사용해야 하는 것이 맞지 않나 하는 생각이 듭니다. 즉 예를 들어 설명하면 내가 고급진료 위주로 가고 싶다면 그러한 마켓이 존재하는 지의 여부를 따지는 용도로 사용해야 하는 것이지 지금까지의 결과가 자기의 결과가 아니라는 사실을 잊어 버리면 안된다고 생각이 듭니다.

의료기관은 3차 서비스업이며 이러한 서비스업의 특징은 그 서비스를 제공하는 사람의 성격이나 능력에 따라 많은 차이점을 보여주고 있다는 점입니다.

마지막으로 병원을 개원하거나 인수할때 많이 고려되는 것이 입지인데 입지가 중요하다고 많은 사람들이 생각합니다. 그러나 입지보다도 더 중요한 것은 그 입지 또는 그 병원을 찾는 환자들 마켓의 성향이 더 중요하며 그 마켓이 요구하는 점을 내가 줄 수 있는 지 그러한 것을 제공할 수 있다면 더 나쁜 조건의 입지는 별다른 문제가 되지 않는 다고 생각합니다. 마치 맛집을 찾아서 우리가 먼길을 가서 먹고 오는 것 처럼 말입니다.

결론적으로 인수 합병에서 중요시 생각해야 할 점은 ..

첫째 어떤 형식의 병원 운영을 기대하는 지

두번째로는 단순한 지금까지의 매출액 규모가 아니라 그 매출액은 내가 한 것이 아니구 원래의 주인이 한 것이라는 점을 꼭 잊어 버리지 말고 명심해서 인수자 본인의 능력이 어느정도 되는지를 철저하게 고민하고 그 능력에 맞는 인수합병을 통하여 본인의 미래가치를 높히는 방법을 강구하는 방식의 인수 합병을 추진하는 것이 더 중요한 것 같습니다.

세번째로는 하드웨어에 집착하지 말고 입지에 집착하지 말고 본인의 진료 스타일이나 진료 형식에 맞추어 M&A 대상 병원을 찾는 것이 더 중요하다고 생각이 듭니다.

제가 처음 개원을 고민할 때 저의 주변에서 하신 조언의 대부분은 첫째는 입지 둘째는 부동산 세번째는 건물이라고 했습니다. 그러나 요즘은 첫째는 마켓 둘째는 시장 세번째는 고객이 아닌가 합니다. 그 마켓속에서 길을 잃어 버리면 그 병원은 망하며 그 주인은 혼란속에서 살게 될 것입니다.

개원도 인수 합병에서도 마켓은 가장 중요한 요소이기 때문입니다.

# Doctor`s View

동네 슈퍼마켓도 주인이 바뀌는 경우가 있습니다. 그런 경우 원주인과 새로운 구매자는 서로합의하에 슈퍼마켓의 주인을 양수도합니다. 1차의료기관도 마찬가지겠지요 하지만 항상 팔려고 하는 사람은 높은 가격을 사려는 사람은 싸게 사려는 점에서 문제가 생기고 갈등이 생기게 됩니다. 서로간의 합리적인 합의점을 찾는 것이 매우 힘들다는 점이지요 특히 1차의료기관의 경우는 대부분 매수 매도자가 전문적인 의료인이다 보니 과도한 자신감이 이러한 협상을 어렵게 만드는 경우가 많습니다. 내가 사기보다는 그 옆에 새로 개원하지뭐 하는 생각이지요 참고로 전 기존의 병원을 M&A해서 매출을 8배 가까이 올렸던 경험이 있습니다. ㅎㅎ