MKT 142] 란체스터 법칙
(The law of Lanchester)
란체스터 법칙(The law of Lanchester)
군사적 전략 중에 선택과 집중의 원칙이라는 것이 있다. 집중의 의의를 예를 들어 설명하면 다음과 같다. (제가 military mania입니다. ㅎㅎ)
병사의 전투력이 비슷하고 다른 조건도 교전국간에 같다고 한다면 전장에서 한 사람이라도 많은 병사를 일문이라도 많은 포를 집중시킬 수 있는 측이 승리할 수 있다는 것은 분명하다. 이것을 다른 면에서 보자면 열세군은 절대로 불리하다는 것을 알 수 있다는 것은 분명하다. 이것을 다른 면에서 보자면 열세군은 절대로 불리하다는 것을 알 수 있다. 이것은 예로부터 란체스터 법칙이라고 알려져 왔으며 열세군 절대 불리의 원칙이다.
이것을 모델화한 도식으로 표시해 보자. 지금 M.N 양군의 물리적 크기가 각각 m,n(단 m>n)이고병사와 포 등 전투요소의 단위당 파괴력이 같다면 양군이 교전을 하여 서로 상대를 파괴하고 최후로 N군을 섬멸했을 때 M군이 남게 된는 전투력은 (m제곱-n) 이 된다. 50기와40기가 전투한 결과는 10:0이 아니라 30:0이 된다. 우세군이 압도적으로 유리하고 열세군은 아주 불리하다는 것을 잘 보여주고 있다.
그렇다면 열세의 N군이 우세한 M군에 승리하기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가? 우세군의 병력을 분할시켜 특정지역 전투에서는 열세군의 병력이 우세하도록 상황을 만들어 전투를 벌이면 된다.
-> 갑자기 왠 뜬금없이 이러한 말씀을 드리는지 의아해 하시지 마세요 과거에 모 피부과에서 진행하는 clinic in clinic 프로그램 사업설명회에 다녀 왔습니다. 일반 소아과 의사를 대상으로 유산균 발효제 아토피 비누 로션 패치 등을 이용한 세트 상품을 판매하고자 하는 모임이었습니다. 피부과 의사들한테도 이야기를 한 모양인데 별 반응이 없었나 봅니다. 그래서 신규시장을 개척하기 위해서 소아과 개원의 들을 대상으로 IR을 한 것인데 …
저는 무척이나 도움이 많이 되었습니다. 그러나 거기에 참석하신 다른 소아과 의사들은 그냥 별의미 없이 또다른 화장품 업자이구나 하는 생각들을 하시는 것 같아 씁슬하였습니다.
최근 많은 개원의 협의회 또 여러 사업단위들이 이러한 네트워크와 수평적 수직적 프랜차이즈에 대한 시도를 많이 하고 있습니다. 저도 소아과에서 이러한 사업을 한 적이 있었습니다.
그러나 많은 의사들이 느끼는 체감 경기와 다르게 변화하는 의료 환경에 대한 체감 환경변화는 별로 느끼지 못하는 상황 아니 느끼고 싶어하지 않는 상황이 아직도 많이 남아 있구나 하는 생각이 더 듭니다.
더 많이 망가지면 이러한 상황이 좋아질런지…
암튼 란체스터 법칙에 따르면 게릴라 전쟁이 성공하는 명확한 이유가 나와 있습니다. 그리고 환경이 악화될 수록 우리가 어떠한 전략을 가지고 가야하는지 명확하게 보여주는 경영학 이론인 것 같아서 적어봅니다.
이것이 선택과 집중의 논리이며 작은 단위들일 수록 유기적으로 서로 협력해서 문제를 같이 해결해 가지 않으면 각개격파되면서 공멸한다는 것이지요.. 또한 란체스터 법칙에서는 1위인 강자의 법칙과 2위인 약자의 법칙이 잘 나누어져 있으며 이러한 법칙에 따라서 운영하면 필승할 수 있다는 내용이 주된 내용입니다.
강자의 법칙
종합 1위나 전체 1위를 노린다
시장 규모가 큰 상품, 지역, 고객층을 노린다
상품 지역 고객층의 폭을 넓힌다
텔레비젼과 같은 화려한 대충매체를 이용해 광고한다
대리점이나 도매상을 이용해 전국 소매점으로 단순에 간접 판매한다
중장비 설비를 활용한다
후발주자나 2,3위 제춤을 내놓아 시장을 석권한다
약자의 법칙
소규모 1위나 부분 1위를 노린다
강자와 차별화 하거나 다른 방법을 택한다
강한 1위와 싸우지 않는다 자신보다 약한 상대를 이긴다.
대상을 세분화해 이길 가능성이 많은 부분을 찾는다
강한것에 집중하고 약한 것은 버린다
소비자에게 직접 판매한다
영업할 때는 소비자에게 직접 다가가는 접근전을 벌인다
영업지역의 범위를 좁혀 가까운 곳을 중시한다
실행 목표를 하나로 좁히고 개별 목표달성을 노린다.
한가지에 집중한다.
과거에 얽매이지 않고 새로운 것을 시도한다
경장비를 활용한다
장시간 노동한다
중요한 경영 정보는 숨긴다
우쭐해 하지 않는다
작은 가게가 큰가게를 이기는 전략
차별화 ; 강력한 경쟁자와는 다른 시도를 해야한다
작은 1위 ; 소규모 1위, 부분 1위를 목표로 삼아야 한다
집중 ; 이것 저것 손대지 말고 한가지에 집중해야한다
직접 공략 ; 소비자에게직접 다가가야 한다.
이것은 1차세계대전에서 비행기의 격추율을 조사하던 프레더릭 W 란체스터라는 학자가 1914년도에 발표한 이론입니다. 경쟁이 별로 없을때는 단순한 힘의 논리로 이루어지는 것이 확률의 문제로 대두되는 많은 경쟁이 존재하는 경우에는 힘의 논리 뿐만으로 이루어지는 것이 아니라 다른 변수들이 존재하게 된다는 것입니다.
일본 소프트뱅크의 창업자인 손정의 사장은 2010년에 경영자 육성학교 소프트뱅크 아카데미를 설립하고 개교식에서 이런 말을 했습니다. 여러분이 회사를 경영하면서 꼭 알아야 할 것이 란테스터의 법칙과 손자병법이라고…
손정의 사장 뿐만 아니라 일본의 여행사 HIS와 하우스텐보스를 운영 하는 사와다 히데오, 카리스마가 넘친다는 고인이된 일본의 유명 컨설턴트 이치쿠라 마사오, 중소기업 무사시노의 대표 고야마 노보루 등이 이 란체스터 법칙의 신봉자로 알려져 있습니다.
암튼….어려운 의료 환경에서 서로간에 공유와 도움이 꼭 필요한 시기이며 이러한 것이 이루어질 때 Win-Win 이라는 것도 나오지 않을까 합니다.
