MKT 23] 병원 사업이 경쟁이 아니라면 도대체..

병원 사업이 경쟁이 아니라면 도대체 무엇이란 말인가?

수많은 병원장님들을 만나는 직업이지만, 내가 만난 병원장님 중 병원 사업이 경쟁이라는 뚜렷한 인식을 갖은 병원장님은 드물었다. 사회적으로 최고의 엘리트 코스를 밟아온 탓인지, 누군가와 싸우고 ‘경쟁’한다는 자체가 어색하고 불편한 눈치다.

‘한 다리 건너면 다 아는 사이고, 선후배인데 경쟁이라기 보다는 상생이지요’

상생이라…필자도 이 단어를 좋아하는 편이다.

하지만 상생은 경쟁하지 않을 때 보다 룰을 지키는 범위에서 경쟁할 때 더 어울리는 말이다.

환자 입장에서 2개 이상의 병원 중 하나를 선택해야 하는 상황이라면, 그 병원들의 병원장님은 원하든 원치 않든 이미 경쟁은 시작되었다고 봐야 한다. 경쟁은 병원장님들의 인식 영역이 아니라, 소비자의 인식 영역에 있다.

지피지기면 백전불패라는 말을 모르는 병원장님은 없을진데, 대체로 수많은 분들이 지피지기를 안하고 있다. 병원이 잘되기를 바라는 병원장님이 지피지기를 안하는 이유는 경쟁이라는 의식이 없기 때문이다.

이 글을 읽는 병원장님은 당장이라도 경쟁지도 그려보기를 촉구한다.

우리병원을 찾는 환자들이 대안으로 생각하는 병원은 어디인가? 아마 3곳 이상은 될 것이다. 그 병원과 비교해서 가격, 서비스, 의료진, 시설, 규모, 위치 등 상대적 강점은 무엇이고, 상대적 약점은 무엇인가? 보강해야 할 점은 무엇인가? 장기적으로는 어떤 병원이 경쟁우위를 가질 것인가?

병원의 전략을 결정함에 있어, 경쟁지도를 통해 전략을 정하는 방법처럼 매우 현실적이고 수월한 방법도 없다.

[마케팅 전쟁- 알리스 지음]이란 책이 있다. 역사상 마케팅 분야에서 가장 많이 팔린 책을 손꼽으라면 다섯 손가락 안에 들어갈 것이다. 이 책의 주요 내용은 과거 전쟁사를 연구하고 정리한 병법을 마케팅에 접목 시킨 내용이다. 예기치 못한 곳을 공략하라/병력을 집중하라/안 될때는 도망가라/병력이 많은 쪽이 이길 확률이 많다/공격보다 방어가 유리하지만, 방어로는 이길 수 없다. 목숨을 걸고 싸웠던 전쟁의 격언은 경쟁이란 키워드로 마케팅 분야에 대입해 볼 때, 여전히 생생하다.

진정한 상생은 선의의 경쟁에서 나온다.

환자 입장에서 너도나도 더 선택받을 자격이 있는 병원이 되는 것이 선(goodness)이다.

직원들 교육도 마찬가지다.

몇 안되는 병원 내부직원끼리 경쟁하기 보다는, 경쟁병원의 유사 포지션에서 일하는 직원보다 더 경쟁력을 갖출 수 있도록 유도하는 것이 옳다.

병원장님부터 경쟁을 인정하고, 직원들도 자연스럽게 받아들이게 해보자.
전쟁터에 있는 장군이 스스로 전쟁을 인정하지 않는다면 제대로 된 전투를 수행할 수 없음은 자명하다.

#연쇄 살충마 생각

오래전에 한때 진료권 지도와 경쟁맵을 만들기위해서 저희 소아과에서는 각 소아과 이비인후과 내과 가정의과 위치를 지도를 사서 벽에 걸어 두고 (중국집이나 부동산에 가면 벽에 걸려있는 동네 지도 말이다) 각각 표시를 하고 또 소아과의 zero MOT 인 어린이집과 유치원들을 표시하면서 진료권 분석을하였던 적이 있었다… 그 분석을 시각적으로 해서 분석을 하고 나니 그 결과는 참으로 놀라웠다. 어떻게 놀라웠냐고요 ?

아직도 우리 소아과가 개척해야 하는 곳이 너무나 많구나 하고 느낌이 시각적으로 빡 오더라구요….그것을 완성하고는 엄청난 반성을 했던 기억이 납니다.

오래전에 분석했던 지도의 일부입니다. 동그라미가 1차 진료권이였고 그 밖이 2차진료권 3차진료권이였습니다. 그 당시에는 지도 구하기가 어려워서 지도를 6장인가 이어 붙여서 만들었던 기억이…

하지만 꼭 명심해야 할 것은 꼭 경쟁에서 필요한 것이 차별화가 중요하지만 그것만은 아니라는 점입니다.

아래의 차별화에 대한 또다른 측면의 좋은 글입니다.

차별화의 늪

최고의 전략은 경쟁하지 않는 것 이라는 말이 있습니다. 엄청난 말이지요 약간의 우월감이 있을때 할 수 있는 말이지만 그렇게 되면 정말 좋을 것 같습니다. 하지만 급여과의 한계라는 것이 있어서리..ㅎㅎ