MKT 54] 병원도 전략적 제휴가 필요하다
#하루에한꼭지
병원도 전략적 제휴가 필요하다
전략적 제휴(strategic alliance)라 함은 기업간 상호협력관계를 유지하여 다른 기업에 대해 경쟁적 우위를 확보하려는 경영전략을 말한다.(출처_전략적 제휴, 게리 하멜 저) 이번 글에서 필자는 위 문구에서 기업 대신 병원을 넣어 보고자 한다. ‘병원들에게도 전략적 제휴가 필요하다.’
여기서의 제휴란 큰 병원간의 제휴나 작은 병원과 큰 병원간의 제휴같이 수직적 제휴를 말하는 것이 아니라 지역을 중심으로 한 작은 규모의 의원간에도 충분히 전략적 제휴가 필요하다는 이야기이다. 병원들은 쉽게 다른 병원에 환자를 소개시켜주지 않는다. 의원 급에서 치료가 힘든 환자가 올 경우 전문병원, 종합병원으로 소개시켜주는 정도이다. 그러나 앞으로는 지역 내 의원끼리도 제휴를 맺고 환자를 리퍼(refer)하기를 권장한다. 이러한 전략적 제휴는 여러 이득이 있다.
첫째, 환자가 좋아한다.
환자는 어떠한가? 많은 환자들이 전문가 입장에서 볼 때는 병원을 가야 하지만 치료되는지를 모르거나 치료효과가 어느 정도 삶에 이익을 주는지 몰라서 병원을 가지 않거나 망설이는 경우가 많다.
예를 들어 지속적으로 당뇨 관리를 받고 있는 환자가 자리에 앉을 때 다리가 불편해 보였다면 내과의사는 환자에게 다리가 왜 불편한지 물어볼 필요가 있다. 허리치료를 하고 있는지를 묻고 가까운 신경외과로 소개할 수 있다. 이에 대해 환자는 자신에게 관심을 가져주는 의사에게 고마움을 가지게 된다. 그리고 의사가 추천해 준 인근의 병원에 대해 신뢰를 가지게 된다.
마찬가지로 피부과 점을 빼러 온 50대 중년 여성이 눈이 침침해 하는 것을 봤다면, 피부과 의사는 점을 빼 준 후 눈이 많이 침침하냐고 물어볼 수 있다. 혹 백내장은 아닌지 염려하며 제휴를 맺은 안과를 소개시켜 준다면 환자는 당연히 감사할 것이다.
환자는 의사가 자신의 병원 아이템을 추천하는 게 아니어서 병원을 상업적으로 오해하지 않고, 자신도 몰랐던 질환을 의사를 통해 확인하게 되어 고맙다고 느끼게 된다. 또한 의사가 타 질환에 대한 언급을 하기에 일반인이 추천하는 것보다 더 신뢰를 하게 된다.
둘째, 환자가 늘어난다.
전략적 제휴란, 일방적으로 환자를 보내는 것이 아니기 때문에 전략적 제휴를 맺은 다양한 병원에서 비슷한 방법으로 환자들을 리퍼 받을 수 있다. 전문가로부터 리퍼를 받는 병원으로 포지션 된다는 것은 단순히 환자 한 명이 늘어나는 것 이상의 의미가 있다. 환자들은 자신에게 관심을 가지고 주치의같이 자신을 대해주는 의사를 선호한다.
셋째, 1차 의료기관이지만 전문성을 확보할 수 있는 몇 안 되는 방법이다.
대학병원에 있을 때 한 분야의 최고 수준의 전문의도 개원을 하면 일반진료과목에 치여서 전문성을 살리지 못하는 안타까움이 있다. 이는 개인적인 안타까움을 넘어서 국가적인 자원의 낭비이기도 하다. 자신의 전문과목 이외의 범위로 환자를 문진하고 시간을 내어 다른 병원으로 환자를 소개하는 일은 결코 헛된 노력이 아니다. 전문가는 다른 전문가를 전문가로 인정할 때 전문가로 인정받는다. 여러 전문가들이 자신의 전문치료능력을 강화하면서 타 전문분야를 몰아주면 이러한 전략적 제휴관계에 속하지 않는 제너럴 의원과는 차별화된 포지션을 가질 수 있다.
인근 병원 중 본인의 병원과 전략적 제휴가 될 만한 병원을 한번 살펴보자. 분명 함께 하면 좋을 병원이 눈에 보일 것이다.
#연쇄 살충마 생각
마이클 포터의 경쟁이론이 협경이론으로 바뀌었지만 그래도 경쟁구도의 병원과 경쟁적 협력병원의 구분은 명확하다 만약 모든 주변 개원의들을 모두 경쟁병원으로 돌리고 병원을 운영한다는 것은 아주 많이 힘든 개원 환경이 될 가능성이 많아진다
동종의 개원의가 아닌 이상 다른과 전문의들과 같이 협조하면서 환자를 같이 보는 시스템을 만들어 보는 것은 자기 병원의 경쟁능력과 성장에 많은 도움이 될 것이라고 봅니다.
