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매거진 평범한 마케터가 되긴 싫어서

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by 김초희 May 24. 2020

하루 만에 브랜드북을 완판 시킨 마케팅 비법

오늘의집 브랜드북 Dear,House을 싹 팔아보았다

이 글을 오늘의집 브랜드북 <Dear, House>를 제작하고 하루 만에 완판 시킨 마케팅 경험과 노하우를 나누고 싶어 정리한 글입니다.

오늘의집은 왜 책을 만들었어?

작년 10월, 우리 마케팅팀의 고민은 이랬다. 연말이라는 시의성을 활용해서 오늘의집이 인지도를 확 끌어올릴 수 있는 방법은 뭘까? 한 해를 마무리하는 연말은 유저들에게 무언가 줄 수 있고 이야기할 수 있는 "명분"이니, 이 중요한 마케팅 이슈를 우리 또한 놓치고 싶지 않았다.

먼저 사람들이 오늘의집을 좋아하는 이유를 생각해봤다. 단연 콘텐츠였다. 오늘의집에는 매일 유저들이 직접 본인의 공간을 소개하는 '온라인집들이' 콘텐츠가 올라온다. (당시에) 무려 700만 유저들이 자신의 집을 한 컷 한 컷 담아 이야기를 소개해준 덕분에 유저들은 다른 사람의 집에 직접 가보지 않아도 마치 가본 것처럼 남의 집 인테리어를 실컷 볼 수 있고 자신의 집을 꾸미는 데 귀한 영감을 얻어갈 수 있다. (덕분에 우리 서비스는 인테리어 서비스로 확실히 자리매김할 수 있었고!)

유저들이 직접 올려주는 온라인집들이

그렇다면 연말 기념으로 사람들이 좋아하는 것을 더 특별하게 주자. 2019년 한 해동안 오늘의집에 소개된 1,280개의 온라인집들이 중에서 100개의 집만 엄선해서 책으로 엮어주자! 가 우리의 결론이었다. 시중에 인테리어 전문 서적은 많지만, 우리 주변의 평범한 사람들의 예쁜 인테리어 공간은 우리만이 할 수 있다는 자신감이 있었다. 너무 전문적인 팁이라 이해하기 어렵고 너무 비싼 제품으로만 꾸며진 공간이라 따라 할 엄두조차 나지 않는 책이 아니라, 우리 주변의 평범한 사람들의 예쁜 공간을 실컷 구경할 수 있는 책 말이다. 이런 책이라면 책에 실릴 집의 주인공들도, 책 속의 집을 보게 될 유저들도 분명 좋아할 거란 생각이었다.

3개월 동안 우리가 가슴으로 낳은 책

그렇게 연말 TF가 결성되었다. 책 제작을 위해 유저에게 하나하나 컨택하고, 사진을 고르고, 레이아웃을 짜고, 인터뷰를 하고, 글을 다듬고. 매거진 완성도를 위해 모든 TF 원들의 고민이 들어가지 않은 부분이 없을 거다. 유명한 매거진을 몽땅 모아 두고 직접 만져보고 펼쳐보면서, 이런 질감의 종이는 어때? 이런 소재로 표지를 만드는 건 어때? 이런 색상은 어때? 이런 구성은 어때? 논의하고 또 논의했다. TF장이신 우리 팀장님은 주말에도 매거진을 찾아보러 다니셨다. 하핳

그리고 나는 판매 전략 / 마케팅을 메인으로 맡아, 이 책을 얼마나 화제성 있게 잘 팔지를 치열하게 고민했다.

완판을 위한 4가지 마케팅 전략

판매 채널은 크라우드 펀딩 사이트, 텀블벅으로 정했다. 오늘의집이 커머스 플랫폼이기에 우리 서비스에서 팔 수도 있었다. 하지만 크라우드 펀딩은 목표금액이 달성되어야만 제품이 출시될 수 있기 때문에 유저에게 참여의 의미를 줄 수 있고, 펀딩 속도를 모두가 실시간으로 볼 수 있기 때문에 우리 브랜드북이 얼마나 핫한 제품인지를 펀딩 속도로 부각하기에 적합하다고 판단했다. (여담으로, 개인 프로젝트로 텀블벅에서 제품을 팔아본 적이 두 번 있었는데 그 경험이 큰 도움이 되었다. 이 플랫폼에선 어떤 게 잘 먹히는지, 어떻게 세팅해야하는지 등! 플랫폼에 대한 이해도가 높아서 샥샥슥슥 해낼 수 있었음.)

우리에겐 책을 많이 팔아서 매출을 내는 게 목적이 아니다. 얼마나 빨리 목표금액을 달성시켜서 화제를 만들어내느냐다. 그래서 나는 한정판 마케팅을 했다. 희귀성 있는 제품은 소장 욕구를 불러일으킨다. 그래서 우리 브랜드북을 딱 500권만 제작하고 텀블벅을 제외한 온오프라인 서점에서 판매하지 않기로 했다. 카피도 찠다. “1년에 단 500명만 가질 수 있는 특별한 매거진. 지금 꼭 소장하세요”

이렇게 오늘의집 앱에도 알리고!

더 확실한 초반 부스팅을 위한 상품 구성도 짰다. 우리 브랜드 결과 잘 맞는, 디자인 제품 오이뮤와 원목 가구 브랜드 스탠다드에이와 함께 콜라보하여 콜라보 굿즈와 오프라인 클래스를 준비하였고, 이를 얼리버드 개념으로 도입해서 선착순 N명에게만! 빨리 구매한 사람만 이 콜라보 제품을 정가보다 저렴하게 구매할 수 있도록 상품을 깔아놨다.

크라우드 펀딩 이 오픈되기 일주일 전부터 티징 콘텐츠를 업로드했다. 일부러 내용을 공개하지 않고, 펀딩 정보를 조금씩 흘림으로써 우리 브랜드북을 더 궁금하게 하고, 기대하게 하게 위함이었다. 또 미리 펀딩 오픈 시간을 예고함으로써 오픈 시간에 많은 사람들이 한 번에 달려들도록, 그래서 짧은 시간 안에 목표금액에 달성해 펀딩 달성 기록을 만들어 텀블벅 사이트 내 인기 펀딩에 오르기 위한 전략이었다.

하루 만에 완판, 그리고 앵콜까지

결국 오픈한 지 20분 만에 목표금액에 달성했고, 계속 판매 추이를 지켜보면서 남은 수량을 업데이트했다. 한 달 동안 진행하려던 크라우드 펀딩은 오픈한 지 5시간 만에 준비했던 500권이 완판 되어버렸다. 사람들이 리미디티드 에디션에 열광하는 모습을 보면서, 준비한 콜라보 제품 수량이 빠르게 소진되는 걸 보면서, 오픈 오픈 시간을 기다리는 모습을 보면서 내가 짠 전략이 먹히는 짜릿함을 맛볼 수 있었다!

한 달동안 진행할 펀딩이었는데 하루만에 다 팔아버림..

유저들의 문의가 쇄도했고 감사한 마음으로 급하게 업체와 얘기하여 결국 500권 더 추가 판매하는 상황까지 만들어졌다. 결국 최단 시간만에 전량 소진, 완판! 뜨거운 관심에 힘입어 앵콜까지! 라는 타이틀을 만들어내 화제를 만들어내는 데 성공했다.

그런데 더 감동적인 결과는

우리가 비싼 인플루언서에게 돈을 주면서 바이럴 마케팅을 한 것도 아닌데 우리 브랜드북은 오늘의집을 아껴준 찐 유저들 덕분에 널리 널리 퍼졌다. 구매한 유저들이 정성 가득한 후기를 직접 세세하게 남겨주면서 알아서 바이럴을 했고, 책 내용까지 꼼꼼하게 리뷰해준 덕분에 추가 인쇄, 2편 제작 문의를 정말 너무너무너무 많이 받았다. 역시 좋은 제품은 고객이 알아서 홍보해준다! 그리고 우리가 유저들이 좋아하는 포인트를 제대로 짚었구나! (그리고 너무 애정하는 우리 유저들 엉엉)