[독서기록] 당신의 가격은 틀렸습니다, 김유진
[이런 분께 추천드립니다]
낮은 마진률 때문에 가격 인상을 고민하시는 분
차별화를 통해 더 나은 제품을 만들고 싶은 분
매출 성장보다는 어떻게든 Cash burn을 줄이는게 최근 스타트업의 문화입니다. 많은 스타트업들은 수익성을 올리고자 가격을 올리거나, 비용을 줄였습니다. 제가 속한 하우스텝도 마찬가지입니다. 그렇다고 매출을 포기할 순 없습니다. 스타트업이니 상승세를 유지해야 합니다. 수익성과 성장 두 마리 토끼를 잡는데에 도움이 된다는 책이라면 모조리 읽는 중입니다.
그러던 와중, 독서 모임에서 이 책이 선정되었습니다. 가격이 틀렸다는 건 정답이 있다는 뜻일 것입니다. 올바른 가격은 무엇일까요. 그 전에 가격은 어떻게 정하는게 맞을까요. 20년 넘게 외식 업체 컨설팅을 진행해온 저자에게 한 수 배워보고 싶었습니다.
가격. 가치와 격. 제품이 가져야 할 가치와 격을 높여라.
가치에 격을 더하면 지금보다 더 당당하게 가격을 요구할 수 있습니다.
진짜 제대로된 가격을 만들고 싶다면 지불하는 고객이 단 1%도 아까워하지 않을 이유와 혜택을 여러분의 메뉴, 상품, 패키지, 서비스에 담으세요.
밥 한끼를 먹더라도 이왕이면 깨끗한 곳을 갑니다. 차를 사더라도 이왕이면 외제차를 선호하구요. "이왕이면" 이라는 말에 어울리는 제품을 만들어야 합니다. 그 제품에 고객은 기꺼이 더 많은 돈을 지불합니다.
책에서 가치는 저절로 생기는게 아니며 대표의 생각과 전략 그리고 용기에서 탄생한다고 쓰여있습니다. 가격을 낮춰 고객을 많이 유인할 수도 있겠지만, 용기를 내어 가치를 만들고 격을 높이길 권합니다.
제품의 유전자 변형에 집중하여 가격을 올려라.
1. 소비자에게 가치로 인정받지 못하는 요소는 과감히 절단한다.
2. 가격을 구성하고 있는 요소들을 낱낱이 분리한다.
3. 이종 간 결합 등을 통해 유전자와 유전자를 접합한다.
EX) 헬스장
1. 누구나 내세우는 헬스 기구, 샤워 시설, 보일러 등은 전부 버립니다.
2. 피트니스 가격 구성을 분해합니다. / 피트니스 = 인테리어 + 트레이너 + ...
3. 이종을 택하여 접합합니다. / 트레이너가 직접 고안한 레시피로, 1인당 한 달에 20개의 샐러드를 제공
가격 구성을 분해하고 이종과 접합하는 부분이 흥미롭습니다.1주년 이벤트라며 연간 회원권을 싸게 파는 헬스장은 많습니다. 3개월 샐러드 60인분 포함 회원권 00원을 주장하는 헬스장은 없습니다. 전자보다 후자가 더 장사가 잘 될 지는 알 수 없습니다. 하지만 차별화는 확실합니다.
제품마다 어느 정도 지불 예상 가격이 있습니다. 저자가 말하듯 유전자가 있습니다. 예를 들어 국밥은 만원 넘게 받을 수 없습니다. 가격을 올리길 바라는 국밥 사장님이라면 국밥이라는 카테고리를 벗어나야 합니다. 유기농, 비건처럼 더 프리미엄을 줄 수 있는 곳으로 가야합니다. 그렇게 만들어진 제품은 더 비싸도 이해할 수 있습니다. 같은 영역에 있지 않기 때문입니다.
더 벌고 싶은 만큼 가격을 올리고 그 만큼 차별화하라
희망 추가 이익 = 영업일 수 X 판매 개수 X 인상금액(?)
ex) 50,000,000 = 310일 X 평균 판매 개수 200개 X ? => 807원
가격 인상으로 손님이 줄어들까봐 걱정되신다면, 기존 가격의 제품은 그대로 놔두고 인상한 가격의 제품을 하나 더 만들면 됩니다.
가슴에 와닿은 내용입니다. 대부분의 사장님들은 돈을 벌고자 사업을 합니다. 그렇다면 더 벌고 싶은 목표액 만큼 더 받으면 됩니다. 간단합니다. 당연히 가격을 올리면 손님이 줄테니, 가격을 무턱대고 올리기에 무리가 있습니다. 그러한 분들을 위해 저자는 더 비싼 제품을 하나 더 만들면 된다는 간단한 대답을 내놓습니다.
말고도 많은 가격 인상 전략을 책에서 배웠습니다. 그간 더 싸게 파는 경쟁자들을 이기고자 더 낮은 매입가를 만들기 위해 노력해왔는데, 반대로 비싸게 팔기 위한 노력은 없었던 것 같습니다. 더 벌어야 살아남는 이 시대에 가치를 더 높여 "이왕이면" 구매하는 브랜드를 만들어 내야겠다는 다짐을 했습니다.
언제나 어디에나 여러분의 제품과 서비스에 더 지불할 의사를 가진 고객들은 있게 마련입니다.
더 비싸더라도 비교할 수 없는 가치를 줄 수 있다면 고객은 구매합니다. 저자는 그 방법으로 멀리 달아나라고 말합니다. 카테고리에서 벗어나고, 중복되는 아이템은 다 버리고 경쟁자와 정반대 길을 가야한다는거죠. (가격을) 올려야 살고, (경쟁자와) 떨어져야 살 수 있다. 이 책이 말하는 핵심이 이 한 문장에 담겨있습니다.
2023년이 어느덧 두 달 밖에 안남았습니다. 안타깝지만 부동산이든 스타트업이든 당장 경기가 회복될 것 같지 않습니다. 더 많은 가치를 고객에게 전하는 브랜드가 되는 것. 책에서 말하는 생존 전략이 어느 때보다 와닿습니다. 프라이싱이라는 책이 떠오르는데, 그 책보다는 더 가볍게 읽어볼 만했고 외식업 사례가 많아 이해하기 편했습니다. 가격 고민이 조금이라도 있는 분이라면 추천드리고 싶은 책이였습니다.
