하루 만에 깨닫게 되는 마케팅 전략(1)
바람이 불지 않는 곳에서는 노를 저어라
하루 만에 깨닫게 되는 마케팅 전략(1)
바람이 불지 않는 곳에서는 노를 저어라
1. 마케팅이란 무엇인가?
마케팅(marketing)은 19세기 후반 혹은 20세기 초반에 미국을 중심으로 탄생한 학문으로, 물리적인 시장
(market)에 현재 진행형인 동명사(~ing)를 붙여 만든 신조어이다.
마케팅은 자사의 제품이나 서비스가 경쟁사의 그것보다 소비자에게 우선적으로 선택될 수 있도록 하기 위해 행하는 모든 제반 활동들을 의미한다
.
마케팅에서 가장 기본적으로 갖는 개념은 소비자의 니즈(needs)와 원츠(wants)이다.
즉 마케팅은 소비자의 니즈와 원츠를 파악하여 이를 충족시켜주기 위한 기업의 제반 활동을 다루고 있는 학문이다.
기업은 자본을 동원하여 이를 상품으로 만들며, 상품을 판매하여 수익을 창출하는 여러 가지 활동을 한다.
마케팅은 이러한 기업의 여러 가지 활동 중의 하나로 종종 판매(sales)와 동일한 개념으로 이해되기도 한다. 하지만 엄밀히 구분하면 판매와 마케팅은 동일한 개념이 아니고 마케팅이 판매를 포함하는 상위 개념이다.
판매는 판매하고자 하는 대상(제품이나 서비스 자체)에 최우선적으로 초점을 맞추고 있으나,
마케팅은 고객이나 소비자의 니즈와 원츠가 무엇인지에 대해 다루고 있기 때문에 그 근본부터 다르다.
한국 마케팅학회에서 정의하는 마케팅에 대한 정의는 다음과 같다.
“마케팅은 조직이나 개인이 자신의 목적을 달성시키는 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정이다.” (출처: 네이버 지식백과)
2. 사업전략이란
“ 무엇이 첫인상을 결정하는지 혹은 정확히 무엇이 첫인상인지를 모르기 때문에 첫 인상은 쉽게 바뀌지 않는다” _말콤 글레드웰,
사업이란 정의된 전략과 판매 및 수익에 책임을 지는 경영자가 있는 사업단위이다.
사업단위는 제품계열, 국가 유통경로 세분시장과 같은 다양한 차원으로 정의하며 서로 수직적 수평적으로 연결된다.
사업선택의 기준은
첫째, ROI가 매력적인가?
둘째, 지속적인 경쟁우위가 있는가?
셋째, 미래에도 성공하는 전략인가?
넷째, 전략이 실행가능한가?
다섯째 전략이 기업의 다른 전략들과 부합하는가? 등을 검토해야 한다.
1)제품시장 투자전략
-성장을 위한 투자: 새로운 시장 진입
-기존 투자에서 포지션 유지하려는 투자: 유지투자
-투자의 최소화: 현금회수
-청산이나 철수를 통해 가능한 많은 자산회수: 자산회수
2)고객가치 제안
-좋은 가치
-최고 품질
-혁신적인 제공물
-활동이나 제품에 공유된 열정
3)자산과 역량
-고객관계 관리
-시너지 역량 경쟁우위의 원천
-전략수립의 가능성과 비용 고려
-담당자의 지식이나 업무프로세스 검토
4)기능별 전략과 프로그램
-고객관계 프로그램
-브랜드 구축전략
-품질관리 프로그램
-소싱 및 물류전략
3. 마케팅 요소 및 전략
마케팅에서 4P란 제품(product), 가격(price), 유통(place), 촉진(promotion)을 말한다. 최근에는 무형 상품인 서비스의 중요성이 커지면서 기존의 4P 개념에 서비스의 특성(무형성, 이질성, 비분리성, 소멸성)을 고려한 3P 개념을 더해서 7P 개념으로 확장하여 연구하고 있다.
7P란 기존의 4P 개념에 사람(people), 과정(process), 물리적 증거(physical evidence)의 3P 개념을 포함하는 개념을 말한다.
또한 4P 개념이나 7P 개념을 적절하게 조합하여 마케팅 활동을 수행하는 것을 마케팅믹스 전략(marketing mix strategy)이라고 한다.
(1) 제품
① 제품의 의미
제품(product)이란 시장이나 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있기 때문에 주의, 획득, 사용 혹은 소비해야 할 대상물로 정의된다.
② 제품의 구분
유형적 제품(tangible goods)과 서비스 등과 같이 형태가 없는 무형적 제품(intangible goods) 분류.
누가 사용하느냐에 따라 소비재(consumer products)와 산업재(industrial products)로 구분
(2) 가격
① 가격의 의미
가격(price)은 제품이나 서비스에 부과된 화폐적 가치를 말한다.
② 가격 결정
기업이 특정 제품이나 서비스의 가격을 결정하기 위해서는 제품의 원가나 고객이 인식하고 있는 제품이나 서비스의 가격수준을 고려하여 가격을 결정해야 한다.
③ 가격 결정의 3가지 방향
가격 결정은 크게 비용 지향적 방법과 경쟁 지향적 방법, 수요 지향적 방법의 3가지로 구분된다.
(ㄱ) 비용 지향적 방법: 원가 가산법, 목표 수익률법, 손익분기 분석법으로 나누어진다.
(ㄴ) 경쟁 지향적 방법: 경쟁자의 가격기준과 비교하여 결정하는 방법이다.
(ㄷ) 수요 지향적 방법: 소비자의 반응을 우선적으로 고려하는 방법으로 지각된 가치를 기준으로 결정하는 방법과 가격 계열화 방법이 있다.
(3) 유통
① 소비자의 편의성 최대화
② 유통의 유형
(4) 촉진
① 촉진의 의미
촉진(promotion)이란 ‘밀어붙이다.’라는 뜻으로, ‘기업이 소비자에게 원하는 반응을 얻기 위해 의도된 설득 메시지를 인적 혹은 비인적 매체를 통해 소비자에게 커뮤니케이션 하는 행위’라고 정의된다.
② 촉진의 요소
광고(advertising) 인적판매(personal selling), 판매촉진(sales promotion), 홍보(public relation)로 구성된다.
(5) 사람
서비스 제공 및 구매자의 서비스에 대한 인식에 영향을 주는 모든 사람을 말한다.
(6) 과정
과정(process)은 서비스를 제공하는데 필요한 절차, 작동 구조, 그리고 활동의 흐름을 말한다.
(7) 물리적 증거
서비스가 제공되고 서비스 기업과 고객이 상호작용을 벌이는 환경 혹은 서비스 커뮤니케이션이나 성과를 촉진시키기 위한 모든 유형적 요소들을 일컫는다.
