상호성의 법칙

오는 정이 있어야 가는 정이 있다. 결혼식이 간소화 될 수 없는 이유?

상호성의 법칙 [Law of reciprocality]

오는 정이 있어야 가는 정, 결혼식과 장례식은 간소화될 수 없는 이유

사람들은 개인이든 집단이든 누군가 자신에게 호의를 베풀면 빚을 졌다고 생각하고

반드시 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다.

유독 정이 많은 한국인들에게 결혼식과 장례식에서 발견한다.

각종 예식이 허례허식이라고 비난받으면서도 유지되는 가장 큰 이유는

“오는 정이 있어야 가는 정이 있다”는 생각이다.

신문기사 내용 중 「“결혼식 안 가면 등 돌려” 허겁지겁 눈도장···한 달 수십만 원 예사」「남편 퇴직금 털어 큰딸 결혼···앞날 걱정에 불면증」등이 등장한다.

상호성의 법칙은 호감뿐만 아니라 거부감에도 적용된다. 예컨대,

내가 준 예의를 깜빡해서 상대방이 잊어버리면 불쾌감으로 “저 사람이 나를 우습게 보는 거였어? ”라는 악순환이 일어나기 쉽다.

미국 애리조나 주립대학 심리학 교수 로버트 치알디니가 출간한 『영향: 설득의 심리학』에서 상호성의 법칙을 언급하여 내용은 사람들이 익히 알고 있던 뻔한 것이었지만, 오늘날의 비즈니스 과제에 파격적인 아이디어인 것이다.

역사 속에서 벌어진 대표적인 상호성의 법칙 사례

1985년 멕시코시티에서 지진이 일어나 1만 명 이상이 사망했다.

그해, 에티오피아는 수십만 명이 아사할 정도로 경제적 상황이 어려웠지만, 멕시코시티에 5,000달러 상당의 구호금을 보내 세계를 놀라게 했다.

극빈국인 에티오피아가 왜 구호금은 보냈을까?

그 이유는 1935년, 이탈리아 침공 때 멕시코가 편을 들어준 것에 대한 보답이었다. “빚지고 못 산다”를 반증한 예다.

마트에는 시식코너가 있다. 판매원이 “한 번 맛보세요.”라는 호의를 베푼다. 일단 시식을 한 사람은 공짜에 대한 미안한 마음으로 그 제품을 사게 된다.

행운권 행사시에 공짜 콜라를 마신 학생은 그렇지 않은 학생보다 행운권을 두 배 이상 더 많이 구입했다. 즉, 공짜 콜라를 받은 대신 나도 호의를 베풀어야 한다는 상호성의 법칙이 실현된 것이다.

미국의 크리슈나 신도들이 성공을 거둔 기부금 모금 방식이 있다. 신도들은 공항 같이 붐비는 공공장소에서 여행객에게 다가가 “우리의 마음을 담은 선물”이라며 꽃을 안긴 뒤 기부금 요청하면 사람들은 보답하는 의미로 기부금을 낸다. 공항 관계자들은 한때 크리슈나 신봉자들이 공항에 들어오는 것을 금지하기도 했다.

보답해야 할 의무, 받아야만 하는 의무가 상호성의 법칙에 의해 의도적으로 이용당할 수 있다.

다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다.

만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면 당신도 그의 생일날 선물을 보내야 하며, 또 어떤 사람이 당신을 저녁식사에 초대하면 당신도 그들을 저녁식사에 초대해야만 하는 것이다.

남의 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아닌 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라면 이것 또한 부담이 아닌가?