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by 김조흐 Sep 29. 2020

신생기업이 살아남는 방법

자기 계발에 관한 수많은 책에서 나오는 한 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 '작게 시작하라는 것'. 대개는 큰 시장에 뛰어드는 것이 수요가 많기 때문에 성공할 가능성이 더 높다고 생각한다. 하지만 시장이 크고 수요가 많다는 건 그만큼 경쟁자 수도 많다는 것을 의미한다. 한 마디로 레드오션. 신생기업에게 경쟁자가 많다는 건 치명적일 수밖에 없다. 거기다가 해당 시장에서 대기업 또는 독점기업이 존재한다면 실패할 가능성이 기하급수적으로 올라간다.

모든 신생기업이 처음에는 작게 시작한다. 모든 독점 기업은 시장을 크게 지배한다. '따라서 모든 신생기업은 아주 작은 시장에서 시작해야 한다.' 너무 작다 싶을 만큼 작게 시작하라. 이유는 간단하다. 큰 시장보다는 작은 시장을 지배하기가 더 쉽기 때문이다. 초기 시장이 너무 클 수도 있겠다는 생각이 든다면, 분명히 너무 큰 것이다. <제로투원, p074>

전 세계적으로 사용되는 온라인 전자 결제 시스템을 제공하는 기업인 페이팔도 창업 초기에 작게 시작하지 않은 실수로 인해 다양한 역경을 겪었다. 페이팔이 만든 첫 제품은 사람들이 팜파일럿을 통해 서로 돈을 송금할 수 있게 해주는 상품이었다. 재미있는 기술이었고, 그 당시 아무도 하지 않는 일이었다. 하지만 전 세계 수백만 명의 팜파일럿 사용자들은 한 장소에 모여 있지도 않았고, 서로 공통점도 거의 없었으며, 아주 가끔씩만 자신의 기기를 이용했다. 아무도 팜파일럿이 필요하지 않으니 고객이 없었다.

페이팔은 이렇게 배운 교훈을 바탕으로 이베이에서 실시하는 경매를 목표로 삼았고, 그곳에서 첫 번째 성공을 거두었다. 1999년 말, 이베이는 대량 거래를 주도하는 '파워셀러' 수천 명을 보유하고 있었다. 이들에게 집중적으로 노력을 기울인 결과, 3개월 후 이들 중 25퍼센트에게 페이팔의 서비스를 제공할 수 있었다. 곳곳에 흩어져 있는 수백만 명의 주의를 끌려고 애쓰는 것보다는 정말로 페이팔의 제품이 필요한 수 천명에게 접근하는 편이 훨씬 쉬웠다.

페이팔의 사례처럼 신생기업은 크고 넓게 시작하는 것보다 작게 시작하는 것이 유리하다. 완벽한 표적 시장이라면 경쟁자가 없거나 아주 적으면서도 특정한 사람들이 적은 규모로 모여있는 시장이다. 뭐가 되었든 큰 시장은 좋은 선택이 아니다. 이미 여러 회사가 경쟁하고 있는 큰 시장이라면 더욱더 나쁜 선택이다. "큰 시장 중 1퍼센트를 차지하면 되겠다."라는 생각을 할지도 모르겠다. 하지만 그 1퍼센트를 달성하는 일은 매우 어려울 것이며, 실제로 발판을 마련한다고 해도 회사 문을 닫지 않는 것으로 만족해야 할 것이다.

치열한 경쟁은 곧 이윤이 0이 된다는 뜻이다.

이는 어디에서나 적용되는 말이다. 블로그를 키울 때도, 퍼스널 브랜딩을 통해서 자신의 브랜드를 확장할 때도 작게 시작해야 한다. 블로그의 경우라면 경쟁률이 적은 키워드를 사용할 수 있고, 브랜딩의 경우라면 경쟁자가 많은 시장에 뛰어들기보다 자신만의 독자적인 시장을 개척해나가는 것이 훨씬 유리하다. <제로투원>이 전하는 "0에서 1을 만들어라.", "경쟁하지 말고 독점하라."라는 메시지와 같이 작은 시장에서 자신만의 독자적인 영역을 만들어간다면 상대적으로 쉽고 빠르게 더 넓은 미래를 만들어갈 수 있을 것이다.

참고 도서: 제로 투 원(피터 틸)

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