첫만남에서 편안함을 주는 세번째 방법
세째, 프로페셔널(professional) 이라고 체면하고 행동하라
Fake it till you make it! 될 때까지 그런척하면 그렇게 되는 것처럼,
나는 00분야에서 최고 전문가다! 하고 큰소리로 외치도록 한다. 그래서 스스로 계속 되뇌어 잠재의식에
새기고 이미 프로가 된 것처럼 체면을 걸고 행동해야 한다.
그리고, 프로처럼 자세나 태도가 달라져야 한다. 어깨를 펴고 허리를 꼿꼿히 세우고 눈을 크게 뜨고 목소리를 또렷하게 하고 걸음걸이를 씩씩하게 걸어서 누가봐도 프로처럼 말하고 행동하는 것이다.
내가 프로처럼 행동했던 것중에 하나는, 대면 영업을 할 때는 이미 영업왕이 된듯 정장을 샀고 헤어 스타일과 컬러를 바꿨고 메이크업을 커리어우먼처럼 했고 내면에 잠재의식에는 '나는 이미 최고 프로영업인이다' 라는
마인드셋을 하였다.
그래서, 보험영업을 시작한 지 얼마 안되어 보험에 '보'자도 재대로 모르는데,
시설 좋은 병원에 들어가 월납 백만원, 팔십만원 상당의 보험상품을 판매하였다.
그러려면, 심장을 뛰게 하는 분명한 목표설정이 필요했다. 왜 일을 하는지 이유를 명확히 알면 움직이게 되기 때문이다. 그러기에 일하는 최종 고울(goul)이 어디인지 쓰고, 왜 목적을 이뤄야 하는 이유를 최대한
많이 작성해야 한다. 그리고 목적달성을 위해, 일하는 분야에 전문가 답게 끊임없이 공부하고 무조건
실행해야 한다.
이처럼, 프로답게 행동하려면 친밀감형성을 할 때부터, 긴장하지 말고 자신감을 갖고 고객을 편안하게 대해야한다. 그래야 고객이 신뢰가 가서 마음을 열어 정보를 주게 된다.
그렇게, 수집한 데이터를 기반으로 제품판매전략이 수립되기에, 고객을 주의깊게 관찰해야 한다.
또한, 고객을 만날 때는 히히락락 의미없는 대화보다는, 목적지향적으로 판매목표를 상기하고 탐색하고자
하는 정보에 대한 데이터 퀘스천(data question)으로 선별해서 질문해야 한다.
그리고, 고객역시 첫 만남에서 영업인에 대하여 파악하기 위한 질문과 반응을 한다는 것을 인지해야 한다.
영업인의 이미지, 신뢰, 프로페셔널한 일처리, 지루하지 않는 상품설명, 말귀척척 알아듣는
센스와 소통능력 등 영업인에 응대를 통해서 전반적으로 점수가 매겨진다.
또한, 사람뿐아니라 상품역시도 타사와 비교해서 가격이나 조건, 품질이 우위한가? 등을 파악을 하기에
프로답게 자사나 경쟁 타사에 대해 공부해야 한다.
그러기에, 프로가 되기 위한 첫 걸음은 이미 나는 프로라는 마인드 셋을 하고 프로답게 자신감을 갖고
고객을 리드해야 한다.
그리고 고객과의 첫만남에서 신뢰를 얻기 위해선, 고객을 도와주려는 마음가짐을 갖고 고객의 상황과
에너지를 맞추어서 고객이 최대한 편안함을 느끼도록 응대를 하도록 한다.
자신을 스스로 프로영업인이라는 컬러로 인식해야 타인도 같은 컬러로 인식한다.