편안함을 주는 다섯 번째
영업일을 처음 시작할 때는 고객들을 만나고 퇴근해서 집에 오면 축 늘어진 스웨터처럼
에너지가 고갈되었다.
그러면, 한참 소파에 내 몸을 맡긴 채 쉬다
일어나야 가까스로 식사를 준비했다.
이유를 살펴보면, "이 고객은 꼭 이 상품을 계약해야 하는데" "계약을 안 하면 어떻게 하지?"
하고 잔뜩 기대하고 긴장하고 고객을 만났기
때문에 신체적, 정신적, 마음적으로 고갈되었던 것 같다.
특히, 계약을 해줄 듯한 고객을 만날 때는 내심 당연히 계약이 될 거라 기대하고 만났는데,
예상과 달리 거절을 하면 맥이 더욱 쫙 풀렸다. 그런 건이 여러 건 반복되면 이 길은 내 길이
아니라고 체념이 되었고, 일을 하기가 너무나 싫어졌다.
그래서 아침에 출근하려면 출근 길이 마치 소가 도살장 끌려가듯 괴로웠다.
그러다 어느 날 이런 생각이 번뜩 들었다.
그렇게 긴장한 채로 고객을 만나서 잘 보이려고 온갖 애를 쓴들 고객이 계약을 했나?
어차피 계약할 사람은 하고 안 할 사람은 안 할 거니, 나라도 편안한 마음으로 고객을 만나야겠다고 말이다.
그렇게 사고전환을 하고 기대치를 낮추니 몸과 마음이 가벼워지고 편안해졌다.
그뿐 아니라 행동도 편안해졌다. 그런 상태로 고객을 만나니 전보다 훨씬 편안한 대화를
이어가게 되었고, 소소한 일상얘기도 많이
나누게 되었다.
그렇게 할 수 있었던 것은, 고객과의 약속시간보다 최소한 10분 전에 도착해서 최대한 몸을
편안한 자세로 릴랙스 하고 숨을 크게 들이마시고 내쉬면서 (4회 이상) 또 한 차례 긴장을
풀었다.
그리고 "난 ㅇㅇ분야에 최고 프로야" 하고
10번 이상 반복해서 중얼중얼 말하면서 스스로
체면을 걸면서 자신감을 상승시켰다.
그리고 기지개를 켜듯, 두 팔을 하늘을 향해
최대한 쭉 뻗었다.
그렇게 마인드와 자세를 바꾸고, 표정이나
제스처는 최대한 편안하고 여유 있고 온화한 얼굴과 눈빛으로 경청하며 응대했다.
그러면서, 상품설명에 앞서 스몰토크로
"대표님 점심식사는 어떤 메뉴로 드셨나요?
저는 옆건물 1층에서 돈가스를 먹었는데
와 굉장히 맛있네요, 회사 인근에 맛집이
많으셔서 좋으시겠어요! 하면서 한 마디
덧붙여, 실례지만 물 한잔 주실 수 있을까요?"
하고 편안한 대화로 라포형성을 하도록 한다.
이처럼 긴장을 푸는 말과 요청으로 기선제압을 한 후, 천천히 상품에 대한 얘기로 자연스럽게
대화로 리드하며 이어나갔다.
그러기에, 고객을 만나기 전부터 고객이 계약을 안 해주면 어떻게 하지? 하는 질문으로
에너지를 떨어뜨리는 것이 아닌, 어떻게 하면 고객에게 도움을 줄까?라는 질문으로
에너지가 상승되도록 한다.
그리고, 포즈와 마인드를 프로답게 바꾸고
자신감을 갖고 고객을 만나면, 강력한 에너지와 기가 흘려 나와 고객을 기선제압하여
영업이란 게임에서 선승리를 할 수 있게 된다.