성공적인 영업은 언제부터
시작될까?
고객은 영업인을 처음 대하는 문자나 통화에서 계약을 할지 말지 결정여부가 어느 정도 정해진다.
그러기에 고객을 처음 접하는 문자나 통화부터 의식을 하고 해야 한다.
문자메시지를 할 때는 예의를 갖춰서 자신이 누구인지 소속과 이름을 밝히고 시간이나 날씨에 맞는 적절한 인사를 하고, 간결하고 명확하게 전달하고자 하는 메시지를 보낸다.
너무 과한 긴 글과 과한 이모티콘과 문장부호를 사용한다거나 감정표현을( ㅠㅠ )등을 자주 사용하면 고객은 만나기도 전에 이미 부담을 느끼게 되기에, 편안하고 예의 있고 핵심내용 전달하여 좋은 이미지를 주어야 한다.
통화할 때는 자주 연락을 하여 업무에 방해가 된다는 느낌을 주어선 안된다. 또한 내용을 정리하고 핵심을 전달하는 게 아닌 무슨 말인지 이해가 어려운 말을 하거나 빨리 만나야 한다는 식에 조급한 모습을 보여주는 것도 자제해야 한다.
그러기에, 연락을 하기 전에 고객의 정보를 최대한 수집해서 고객을 부를 호칭, 라포형성(친밀감을 형성)을
성공적으로 할 포인트 잡기, 전달하고자 하는 핵심내용을 정리하고 통화를 해야 한다.
그리고 가장 중요한 것은 바로 마인드 셋이다. 통화하면서 '고객이 거절하면 어떻게 하지?'라는 마음가짐으로 통화하는 사람과 '통화 후 고객과 만나서 물건을 판매하려면 어떤 킬링포인트로 설명할까?' 하는 마음가짐으로 통화하는 사람과 어떤 차이가 느껴질까?
아마도 전자는 조급하고 목소리도 떨리고 자신감이 없고 핵심내용도 제대로 전달 못하겠지만, 후자는 반대로 여유 있고 편안한 에너지를 주고 목소리에 안정감과 자신감이 느껴져 프로페셔널 한 느낌이 들것이다.
또한, 목표인 핵심내용을 제대로 또박또박 전달하게 된다.
그래서 마인드셋은 너무나 중요하다. 내면에서 어떤 마음을 결정한 지에 따라 말과 행동이 결정되기 때문이다. 즉, 물건을 팔지 말지 자신의 마음에서 결정하는 것이다. 자신이 두렵고 확신이 없으면 팔고자 하는 마음이 있어도 못 팔고 자신이 확신이 있고 자신감이 넘치면 팔고자 하지 않아도 고객이 사게 된다.
그래서 마인드 셋을 갖추고 고객을 처음 접하는 문자나 통화에서부터 대해야 한다. 확신이 분명한 마인드 셋을 갖춘 사람과 그렇지 않은 사람은 확연히 다르다.
즉, 영업인의 마음가짐이나 정보수집, 성공적인 라포형성, 핵심내용전달등을 이미 성공한 사람답게 준비를 갖추면 그만큼 고객은 준비를 '성의있다'라고 느낀다.
그러면 통화부터 '정성을 다하는 태도를 지닌 스마트한 영업인이라는 이미지'를 주게 되어 추후 대면으로
만나서 영업 시 성공할 확률이 높아진다.
<문자를 보낼 때 알아두면 좋은 꿀팁>
자신감 마인드셋팅을 하고 고객의 정보를 충분히 수집후 하도록한다.
기본적으로 처음 시작은 안녕하세요 00님, 00소속 00입니다
여기서 존칭을 수집후 붙인다( 대표님, ~님, ~씨)
문자 마무리도 감사합니다, 수고하세요 등으로 보낸다.
줄임말 사용자제하고, 적절한 시간 타이밍에 보낸다( 늦은 시간 자제)
친절한 어조로 문자를 보내고 명확한 표현으로 핵심내용을 전달한다.
대화에 흐름에 맞게 문자를 주고 받는다. 타인의 문자를 무단으로 보내지 않는다.
<통화할 때 알아두면 좋은 꿀팁>
문자와 같이 첫인사, 마무리 인사, 호칭주의, 명확한 핵심 내용전달, 친절한 어조(감정적인 어조 하지않기)
고객말을 듣고 이해하기 표현( 중간에 말끊기, 끼어들기자제)
주변 소음없는 곳에서 통화시도, 속도와 간격 조절- 너무 빠르거나 느리게 말하지 않고 고객에 맞춰서 한다
통화종료시 예의바르게 인사하고 다음 약속을 잡는다.
