나도 모르게 소문내고 있었다
『컨테이저스』, 조나 버거의 6가지 입소문 전략
IT 제품 성장은 결국 사람을 모으는 속도와 질에서 갈린다. 문제는 광고만으론 오래 못 간다는 것. 돈을 멈추면 유입도 멈춘다. 그래서 진짜 마케팅은 Paid를 Earned로 바꾸는 일, 즉 “고객이 스스로 제품을 광고하게 만드는 일”이다.
우리가 보상을 주는 것도 아닌데 고객이 알아서 광고를 해준다? 이런 가성비 마케팅이 없을 것이다. 어떻게 하면 이렇게 효과적인 마케팅을 이끌어 낼 수 있을까?
이 남자는 무료로 해줍니다
나는 먼저 스스로 사람들에게 입소문 낸 순간을 찾아보기로 했다. 친구들과의 단톡 대화 로그를 뽑은 뒤, GPT에게 ‘내가 특정 제품을 언급한 순간'이 있는지 물어보았다.
- “어 맞아 이거 이모티콘 플러스! 엄청 만족스러움”
- “친구 형이 디네댓(의류 쇼핑몰) 다니는데, 이거 직원용 할인 링크래!! www.~~~”
- “아이폰 신형 디자인 말 많았는데 지금은 없어서 못 산다더라 ㅋㅋㅋ 나도 샀어”
- “우리 동네에 숯불 소곱창 파는 곳이 완전 소곱창 고트야”
- “회사 앞에 대관원이라고 서울 3대 간짜장이래서 왔는데 와 진짜 맛있다 ㄷㄷ”
- “비도 오는데 앞에 전집 갈까? 거기 약간 야장 느낌이라 분위기 좋을 듯”
- “토스증권에서 <매일 주식모으기> 써봐. 좋은 기업에 매일 꾸준히 투자하는 게 젤 좋은 방법이야”
- “F1 영화 나온 거 봤어? 무조건 봐봐 진짜 재밌음”
- “와 이거 Veo라고 구글에서 만든 영상 AI로 만든 거라는데? 미쳤다”
나는 그냥 공짜 광고판이었다. 호들갑도 그렇게 잘 떨 수가 없다. 돈을 안 받았다는 것이 믿어지지 않을 정도로 열렬히 장점을 늘어놓았다. 친구들은 내 주장에 설득되어 실제로 그 제품을 구매했다 (저 간짜장집은 친구들과 함께 여러 번 방문했다). 억울할 정도였다.
내가 공짜 광고판을 자처하는 이유
나는 보상도 없는데 왜 저렇게 열심히 떠벌렸을까? 아래 여섯 가지 조건이 맞을 때, 사람은 자연스럽게 “광고”를 해버린다. 조나 버거의 STEPPS를 내 사례에 붙여 요약하면 다음과 같다.
- 남에게 알려줄 때 내 이미지가 좋아지는가? (Social Currency)
- 일상에서 떠오를 가능성이 높은가? (Trigger)
- “와” 소리 나오는 정보인가? (Emotion)
- 많은 사람들이 사용하는가? (Publicy)
- 매우 실용적인가? (Practical Value)
- 재미있는 썰과 함께 전달할 수 있는가? (Stories)
1. 남에게 알려줄 때 내 이미지가 좋아지는가?
“토스증권에서 <매일 주식 모으기> 써 봐. 해보니까 매일 꾸준히 조금씩 투자하는 게 젤 좋은 방법이더라”
“F1 영화 나온 거 봤어? 무조건 봐봐 진짜 재밌어”
말했을 때 똑똑해 보이거나, 재미있거나, 유능해 보이거나, 매력적으로 보이게 하는 정보라면 사람들은 기꺼이 공유한다. 아래의 예시는 위보다는 시시하지만, 스몰토크에서 부담 없이 할 수 있는 이야기이다. 상대와의 관계 유지에 도움이 되는 정보이고, 사회성 있어 보일 수 있다는 점에서 같은 ‘내 이미지가 좋아지는’ 맥락이라고 할 수 있다.
2. 일상에서 떠오를 가능성이 높은가?
“비도 오는데 앞에 전집 갈까? 거기 약간 야장 느낌이라 분위기 좋을 듯”
환경으로 인해 자연스럽게 떠오르도록 머릿속에 자리 잡은 것이다. 연상을 습관화시킬수록 바이럴 될 가능성이 높아진다. (난 아직도 복날이라고 하면 복날송이 떠오르고, 우유를 보면 우유송이 떠오른다...)
3. “와” 소리가 절로 나오는가?
“와 이거 Veo라고 구글에서 만든 영상 AI로 만든 거라는데? 미쳤다”
“회사 앞에 대관원이라고 서울 3대 간짜장이래서 왔는데 와 진짜 맛있다 ㄷㄷ”
마냥 기분 좋게 만들라는 것이 아니다. 심장이 뛰게 만들어야 한다. 충격을 주어 각성 상태로 만드는 것이 중요하다. 경외, 공포, 즐거움, 혐오 등이 일정 수준 이상을 넘을 때 발현된다.
4. 많은 사람들이 사용하는가?
“어 맞아 이거 이모티콘 플러스! 엄청 만족스러움”
“아이폰 신형 디자인 말 많았는데 지금은 없어서 못 산다더라 ㅋㅋㅋ 나도 샀어”
다수의 사람들이 사용하는 것이 보이면, 그것이 곧 구매로 이어지기도 한다. 낯선 여행지에서 한산하기보다는 붐비는 음식점으로 가는 것과 같은 이치이다. 다른 사람들을 보며 “사도 괜찮은 거구나” 하며 안심한다. 이것은 ‘사회적 증거’라고도 부른다.
5. 매우 실용적인가?
“친구 형이 디네댓(의류 쇼핑몰) 다니는데, 이거 직원용 할인 링크래!! www.~~~”
“쿠팡 공유 - 비타센스 비타민 스틱을 추천합니다! : 이걸로 연초 끊은 지 1년 넘었어”
사람들은 이득 본 느낌을 좋아한다. 같은 가격이라도 할인율이 높으면 구매 충동이 배가 된다. 또한 남을 도와주고 느껴지는 뿌듯함을 좋아한다. 그렇기 때문에 크게 실용적이라고 판단하면 공유로 이어진다.
6. 재미있는 썰로 포장할 수 있는가?
“어렸을 때 살던 곳이 돼지곱창으로 유명했음. 이모네, 유박사, 보배, 삼촌네... 가게도 엄청 많았음. 난 세상에 있는 곱창은 그런 곱창뿐인 줄. 근데 대학교 때 처음으로 소곱창을 먹고 충격 먹음. 그때 이후로 돼지곱창 끊고 소곱창만 엄청 먹고 다녔어 ㅋㅋㅋ 근데 그러다가 우리 동네에서 숯불 소곱창이라는 걸 첨 먹어봤는데 진짜 첨 소곱창 먹을 때만큼 충격이었음. 소곱창 유명한 곳 다 먹어봤는데 여기가 아예 고트야”
사람들은 이야기를 좋아한다. 단순 데이터보다 개연성이 부여된 서사 구조(시작-전개-결말)를 훨씬 더 오래 기억하며, 재미있는 썰들은 도파민을 갖고 있기 때문에 재전달하기에도 좋다. 커뮤니티의 썰 게시물 형태를 빌려 만든 릴스 광고가 효과가 좋은 이유도 여기에 있다.
내 제품에 적용해보기
조나 버거가 컨테이저스에서 거론한 "입소문의 원리"를 IT 제품에 어떻게 적용할지 간단히 정리해보며 글을 마친다.
1. 남에게 알려줄 때 내 이미지가 좋아지는가? (Social Currency)
유저가 “자랑할 거리”를 캡처/저장으로 만들 수 있게
예) 진행 배지, 달성치, 추천 리스트
2. 일상에서 떠오를 가능성이 높은가? (Trigger)
요일·날씨·시간·위치와 기능을 1:1로 연결해 상황이 뜨면 제품도 즉시 떠오르게
예) 비 오는 날 전용 테마, 요일 따라 바뀌는 카피, 점심시간에만 사용 가능한 퀵 액션
3. “와” 소리 나오는 정보인가? (Emotion)
각성을 유도하는 비주얼 극대화, 겪어본 적 없는 새로운 사용 경험
예) 현실과 구분할 수 없는 AI 영상 생성 기술, 카드/현금 없이 내 얼굴만으로 결제
4. 많은 사람들이 사용하는가? (Publicy)
사용 흔적을 보이게 만들어 사회적 증거를 즉시 체감시키기
예) 지금 N명 사용중/접속중, 실시간 인기 랭킹 보여주기
5. 매우 실용적인가? (Practical Value)
이득이 되는 유용한 정보, 또는 남 돕는 느낌 제공하기
예) 이벤트 및 직원가/할인 링크, 입력하면 함께 혜택을 받는 초대코드
6. 재미있는 썰로 포장할 수 있는가? (Stories)
추천이 자연스레 섞이는 서사 포맷의 콘텐츠 제작 및 배포
예) “전/후” 여정, 실패→성공 썰 등
