일 매출 500만 원에서 1억을 만든 3가지 비밀
최근 박종윤 선생님의 '내 운명은 고객이 결정한다'를 읽고 나를 상품화하고 파는 것에 대해 고민해보게 되었다. 저자는 일 매출 500만 원 선이던 회사를 11개월 만에 그 20배인 1억까지 달성한 신화의 주인공이다. 책을 읽으며 사업적으로도 도움이 되겠지만 개인에게도 적용해볼 만한 점들이 많았다. 이제까지는 운이 좋게도 여러 가지 기회들을 얻을 수 있었지만, 회사의 모든 서비스들을 개발하고 운영하는 포지션이 되면서 회사의 성장에 맞게 나도 성장해야 한다는 생각이 들어 책의 내용을 여러 가지 관점으로 적용해 볼 수 있었다.
1. 결핍을 해결해주는 상품/서비스를 제공하라
유투버 신사임당 이후로 스마트 스토어를 운영하시는 분들이 확실히 늘었다는 생각이 든다. 요즘 구글 광고가 들어가 있는 사이트들에 클래스 101의 신사임당 광고가 안 들어간 곳이 없을 정도로 공격적인 마케팅이 진행되고 있는 듯하다.
주변에 스마트 스토어나 직구를 고려하시는 분들이 많이 하시는 말씀이 '어떤 아이템을 팔까?'이다. 상품이나 서비스를 정할 때, 요즘 무엇이 잘 나가는지 혹은 트렌드인지를 좇아가는 것이라면 실패할 가능성이 매우 높다. 상품이나 서비스는 고객의 결핍이나 두려움을 해소해주는 것으로부터 시작되어야 한다고 저자는 말하고 있다. 최근 혹평에 시달린 마약 베개도 얼마나 많은 사람들이 목의 결림이나 수면에 대한 결핍이 없었으면 그런 돌풍을 일으킬 수 있었을까? 바이럴 마케팅과 운영을 잘한 부분도 당연히 있겠지만, 고객들의 결핍을 잘 건드리면 이런 큰 효과를 얻을 수 있기도 하다.
지금도 여러 서비스가 동시에 개발이 진행되고 있는데, 기능 하나하나에 있어서도 고객의 결핍에 대해서 고민하고 개발해보려 한다.
2. 핵심 가치와 핵심 역량을 명확히 정의하라
고객의 결핍을 해결해줄 수 있는 나의 핵심 가치와 역량은 무엇일까? 핵심 역량은 내가 잘하는 것이고, 핵심 가치는 시장에서 내가 없으면 안 되는 이유 중 가장 뾰족한 것이라고 한다. 내가 시장에서 없으면 안 되는 이유. 꽤 오랜 시간 생각을 정리하여 나름대로 나의 핵심 가치와 역량에 대해 정의해 보았다.
나의 핵심 가치 : 인터넷 기반의 서비스를 개발/운영하는 데 있어 돈과 시간을 아껴준다.
나의 핵심 역량
⁃ 최고의 개발자/디자이너/PM들을 팀으로 보유
⁃ 상황과 리소스에 맞는 서비스 기획, UX, 디자인, 개발, 운영 가능
⁃ 장기적 목표 달성(스케일)을 위한 팀 빌딩, 채용, 개발 문화 및 프로세스 적용
- 사용자, 기술, 비즈니스를 아우르는 관점으로 최선의 문제 해결 및 커뮤니케이션
물론 내가 위에 열거한 것들을 제일 잘한다라고는 할 수 없지만, 적어도 회사와 시장에서 대체될 수 없는 사람으로 포지셔닝하기 위해서 가야 하는 방향성이 좀 더 명확해진 것 같다. 이런 식으로 어떤 서비스나 상품을 기획할 때 핵심 역량과 가치를 날카롭게 정의하면 시장에서 '경쟁력'을 갖출 수 있을 것 같다.
3. 만들고 팔려고 하지 말고, 팬을 만들고 팔아라
우리 회사가 잘하고 있다고 생각하는 부분이다. 팬덤과 커뮤니티를 만들고 그들과 소통하며 콘텐츠와 서비스를 제공하는 구조를 만들고 확장해가고 있다. 생각보다 많은 서비스가 만들어 놓고 어떻게 팔지?를 고민한다. 어느 정도의 가설만 검증한 MVP(최소 존속 제품)을 만들고 투자를 받은 후 ROAS(비용 대비 수익)이 높은 광고를 집행하여 지표를 높인다. 물론 틀렸다는 것이 아니다. 하지만 상품, 서비스가 해결해줄 결핍에 공감하는 사람을 모아놓은 사람들을 먼저 형성해놓으면 그 사람들이 빅마우스가 되어 스스로 마케터가 된다는 것이다.
딸의 아토피를 위해 화장품 회사에 다니던 아빠가 뷰티 블로그를 운영하며 여러 가지 실험 끝에 만들어낸 '파파 레시피'의 이야기가 좋은 예이다. 이 블로그에 올라오는 여러 가지 시도들은 아토피를 앓는 아이를 가진 부모들의 강력한 팬덤을 형성하였고 이를 기반으로 상품의 초기 판매와 바이럴을 만들어 낼 수 있었다. 이 이야기는 창업 6년 만에 매출 2000억, 이익 900억을 내는 뷰티회사 '코스토리'의 이야기이다.
위의 1,2,3은 맥락에 따라 순서는 달라질 수 있겠지만, 나에게 혹은 내가 다니는 회사에 무엇이 부족한지 고민해보면 좋은 생각도구가 될 수 있을 것 같다. 고객이 공감할 수 있는 결핍을 찾고, 그것을 해결해줄 수 있는 나의 핵심역량과 가치를 바탕으로 서비스나 상품을 만들고 그것을 사줄 수 있는 강력한 팬덤을 형성하는 것. 어떻게 생각하면 당연한 이야기일 수도 있지만 늘 그렇듯 실천하는 것은 쉽지 않고 잘하기는 그보다 더 어렵다.
