미래는 예측할 수 없기에 만드는 것이 빠르다
타겟 유저, 타겟 시장이라는 용어를 흔히들 씁니다. 신사업을 기획하거나 회사의 밸류에이션에 대한 정당성을 설득하기 위해 시장의 크기와 점유율 등을 통해 '가치'를 표현하기위해 노력합니다. 이런 사업 계획서는 현재의 가설에 대한 검증을 바탕으로 분기별, 연간 계획을 통해서 사업성을 예측하고 증명하고자 애쓰죠.
그런데 과연 미래는 예측 가능한 것일까요? 최근 코로나 사태가 지속되며 오프라인에 기반을 두었던 회사들은 갑작스럽게 어려운 상황을 맞이하게 되었습니다. 에어비엔비 및 우버 등 유니콘을 자처하던 기업들에서도 마케팅비와 인력을 감축하는 것으로 기사가 보도 되었습니다. 자영업은 말할 것도 없구요.
꼭 코로나와 같은 재해 상황이 아니더라도, 정부의 정책이나 새로운 경쟁사의 등장 등으로 인해 온갖 멋진 방법론과 숫자들을 통해 세워놓은 계획이 한순간에 무너지기 십상입니다.
최근에 나심 탈레브의 '블랙스완'을 읽으며 사업계획서에서 멋드러지게 작성된 도표와 시장에서의 반응 등이 얼마나 부질 없을 수 있는지 다시 한번 깨달을 수 있었습니다.
"사람들에게 무엇을 원하냐고 물어본다면, 빠른 말을 원한다고 했을 것이다." - 헨리 포드
정말 와닿는 말입니다. 사람들은 혁신에 대해서 떠올리기보다 현재 상황을 기반으로 더 나은 것을 찾는 경향이 있습니다. 말과 마차가 다니는 세상에서 자동차라는 혁신적인 제품에 대해 떠올릴 수 없다는 뜻입니다. 첫 아이폰이 발표되기 전 어느 누가 인터넷과 핸드폰, 손가락 제스쳐가 동시에 가능한 제품이 나올 것이라고 상상이나 했을까요?
이 두 가지 사례를 통해 우리는 시장을 타겟하는 것이 아니라 새로운 시장을 만드는 것이 훨씬 더 큰 부가가치를 지닐 수 있다는 것을 알 수 있습니다.
크리에이팅 마켓, 즉 시장을 창조을 한다는 의미는 사용자들에게 '새로운 라이프 스타일'을 제시하는 것과 유사합니다.
이를 가장 잘 하고 있는 기업중 하나가 애플입니다. 가장 대표적인 아이폰을 제외하고서라도 아이팟과 아이튠즈를 통해 노래를 소비하고 듣는 방식을 바꾸었고, 에어팟과 애플 와치를 통해 시계와 이어폰의 개념을 바꾸었습니다. 처음에는 애플 와치와 에어팟에 쏟아진 혹평도 소비자들의 생활에 점차 스며들며 높은 시장점유율을 가져갔고, 이내 해당 분야에서도 리딩하는 제품군이 되었습니다. 라이프스타일을 선점한 것이라고 할 수 있습니다.
최근 코로나로 인해 화상회의가 잦아지면서 화상회의 서비스인 ZOOM(줌)이 많은 주목을 받고 있습니다. 줌은 시장에 나온지 꽤 오래된 제품이지만, 재택근무를 하는 회사들이 많아지면서 트래픽과 함께 주가도 많이 오르고 있습니다. 사람들이 일하는 방식, 커뮤니케이션 하는 방식에 있어 새로운 라이프스타일을 제안하고 있다고 할 수 있습니다.
저도 진행하던 독서모임을 줌으로 진행해보았는데, 영상의 인식률이 정말 뛰어났습니다. 제 모습을 인식하여 배경을 여러가지로 바꿔볼 수도 있었죠. (이미지 중 윗줄 가운데 샌프란시스코 배경)
우리가 서비스와 제품을 만들때, 벤치마킹을 하는 것은 좋지만 단순히 점유율을 뺏아오기 위해 경쟁사에서 시도하고 있는 기능들을 도입하고, 해외사례를 보면서 비슷하게 만드는 것은 올바르지 못한 접근이라고 생각합니다. 보통 이런 경우 과도한 마케팅과 쿠폰 싸움으로 변하는 경우를 종종 보게 됩니다.
시장을 새롭게 만든다는 것이 어려워 보이지만, 한발 더 고민하여 고객들에게 새로운 라이프 스타일을 제시하는 것, 그 라이프스타일에 고객들을 편승하게 할 수 있다면 이를 통해 새로운 가치를 창출하고 회사에 수익을 가져다 주지 않을까 생각합니다.
P.S 나나 잘하자
