스타트업 분투기 1

시장에 먹히는 유통 전략을 개발해야

이번에는 호주에 왔다. 멜버른에서 전시회가 있어 이왕 호주에 오는 김에 시드니 시장을 보러 먼저 나는 호주행 비행기에 몸을 싣게 된 셈이다. 네 개 회사를 만났다. 우리 회사와 같이 일할 의향이 있는지, 또 그들의 강점은 무엇인지, 또 우리가 그들에게 줄 수 있는 것은 무엇인지 이야기를 나눴다.

태국 시장 방문 때도 느꼈지만, 경쟁사와 차별화된 우리 회사만의 강점이 무엇인지 전달하는 게 어려웠다. 하지만 다행인 건 여러 번 같은 질문을 받고 그에 대한 답을 하다 보니 내 생각이 정리되었다는 것이다. 이제는 3가지 정도의 강점을 전달할 수 있게 되었다.

또 한 가지 느낀 바가 있다. 단순히 한 가지 유통 전략으로는 우리가 원하는 만큼 세일즈가 따라오지 못한다는 것이다. 일반적으로 한 고객 당 우리가 얻을 수 있는 매출이 그다지 크지 않다. 따라서 유통 전략이 중요하고, 고객의 사이즈에 따라 다른 유통 전략을 가져가야 한다. 사이즈가 큰 고객은 우리 회사가 직접 관리하고, 중간 사이즈 고객은 규모가 있는 유통사가 관리, 그리고 가장 규모는 작지만 가장 숫자가 많은 고객군은 소형 유통사가 관리하게끔 유통망을 갖춰야 한다.

대형을 먼저 갖추고 중소형 유통망을 갖춰갈지 아니면 어떤 곳이든 먼저 시작해야 할지는 결정하지 못했지만, 아주 먼 미래를 바라보면서도 당장의 생존에 집중해야 하는 스타트업이라는 점을 감안하면, 일단 유통사 규모에 관계없이 믿을만한 곳이라면 먼저 시작해야 한다고 생각한다.

또 한 가지. 이런 전략을 내가 실행하면서 다른 시장에도 적용할 수 있게끔 전략을 개발해야 한다. 특히 유통망에 어떤 가치(Value)를 줄 수 있고, 고객에게 어떤 가치(Value)를 줄 수 있는지가 중요하다. 시장에 먹히는 무엇인가가 필요하다. 더 성장하려면 투자자에 기댈 것이 아니라 시장에 기대야 한다.