급한자는 협상에서 무조건 진다.
40대 영업 지역장의 인사이트
협상이라 하면
나라 간의 큰 이권 다툼
거래가 큰 기업들 간의 협상을 떠올리기 쉽다.
하지만 협상은 일상이다.
수학 공부를 싫어하는 아이에게 수학공부를 하게 하는 것
아내와 영화를 고를 때 내가 보고 싶은 영화를 보고 싶은 것
모든 것이 협상이며
협상을 잘하는 사람이 인생을 잘 살아갈 가능성이 높다.
신입 시절 나에게 뼈아픈 협상 실패 경험이 있다.
제주도에 있는 대리점의 전체 시설 공사를 해야 했다.
본사에서는 20% 정도 시설비를 지원해주기로 했고
이를 점주에게 설득시켜야 했다.
제주 공항에 도착하자
점주가 마중을 나왔다.
벤츠를 몰고 온 그는 나를 태웠다.
펼쳐지는 제주 풍경
편안한 승차감에 잠깐 협상의 긴장감을 까맣게 잊었다.
사장이 물었다.
" 언제 부산으로 돌아가시나요?"
아무 생각 없이 난
" 내일 돌아갑니다"라고 했다.
돌아가는 시간을 공개한 것이 큰 실수였다
식사를 하고 차를 마시며
전체 리모델에 관해 이야기를 하려
자료를 꺼내는데
"에이 벌써 무슨 일이야기를 해
나중에 해도 돼 "
라며 나를 노래방으로 데리고 갔다.
신나게 노래를 부르고는 바다가 보이는
호프집으로 가 매장 직원들과 시간을 보냈다.
둘째 날에 공사에 대한 이야기를 해야지
마음을 다졌다
8시 씻자마자
사장은 숙소 앞에 오더니
차를 몰고 어디론가 나를 데려간다.
멋진 풍경이 펼쳐진 그곳에서 아침을 먹고
이야기를 꺼내려는데,,,
지금 급한일이 있으니
점심때 보자며 헤어졌다.
큰일이였다
곧 돌아가야 하는데
일이야기를 꺼내지도 못했다
저녁 7시 비행기를 타고 돌아가야 했다.
12시가 지나도
나타나지 않았다
전화도 불통
속이 타들어갔다
사장은 4시가 되어야 나타나더니
인테리어 지원 50%에
마진 인상 3프로 해주세요
라고 말했다
난 어떻게 했을까?
지푸라기라도 잡는 심정으로
" 네 알겠습니다!" 하고 부산으로 와야 했다.
부산으로 돌아와
지점장께 질책을 들었다
시설비 지원 20%
에 협상을 해야하는데
50%지원에 마진 인상까지
시간에 쫓기다 보니 사장의 페이스에 휘말려
결국 대리점이 원하는 대로
가게 된 것이다.
그때 깨달았다.
협상에 있어 시간이 급한 자는 불리하다는 것을
지금 살고 있는 집을 매수할 때 이는 매우 유용했다.
집이 무척 마음에 들었고
처음 나온 가격은 7억 5천만 원
집주인은 근저당은 2억 원
집을 내놓은 지는 6개월
그리고 새 아파트에 입주하여 매달 나가는 대출이자가 2백만 원 이상이라
빨리 매도해야하는 상황
부동산에 요청하여
가격을 7억 2천만 원까지 깎아 달라고 요청했다.
그러니 그 공인 중개사는 최대 깎아도 천만 원 정도일 거예요
기대 하지마세요라고 했다.
곧 전화가 왔다
7억 4천 이하는 절되 안 돼요라고 합니다
오히려
지금 다른 계약자가 보러 오셨다해서
더 늦으면 이 집을 살 거예요라고 했다
마음이 다급해졌지만
태연한 척했다.
협상에서 급한 사람은 무조건 진다는걸
알기때문였다.
그 집이 너무나도 마음에 들었지만
애써
그래요 그럼 그 집이랑 계약하라고 하세요
정말 매수자가 있었는지는 모르지만
매수대기자가 있는 상황을 만들어
나를 급하게 만들어 협상의 우위를 점하려고 했다.
나는 이를 역이용 하기로 했다.
난 다른 공인 중개사로 찾아가
원래 공인 중개사를 급하게 만들기로 했다.
다른 공인 중개사는 7억 3천만 원까지 깎아줄 수 있다고 했다
집주인에게 연락을 받았는지
처음의 공인 중개사가 다급하게 연락이 왔다.
"제가 7억 2천만 원까지 이야기해볼게요 기다려주세요"
결국 7억 2천만원으로 지금의 집을 구매했다.
협상이란 급한자가 지게 마련이다.
일에서든 부동산 계약에서든
집을 살 때 아무리 마음에 들더라도
그 집을 대신 할 수 있는 집 2개 ~ 3개는 들고있어야
마음에 드는 집 앞에서 태연할 수 있고
그 태도가 상대를 급하게 만든다.
그 결과 가격 협상에서 우위를 점할 수 있다.
회사에서 승진 후보자인가?
하지만 1년 누락 된 선배가 경쟁자이고
회사에서는 연공 서열로 선배를 먼저 진급 시키려 하는가?
그럼 회사를 급하게 만들 방법은 무엇일까?
평소 실력이 뛰어나고 인정을 받았다면
상사에게 진급이 안되면 다른 곳으로 이직할 의향을 넌지시
비추는 것도 방법이다.
" 저 친구는 성실하니깐 진급 안 시켜줘도 내가 달랠 수 있어"
라는 편안한 느낌은 좋지않다
기억하자 협상에서 이기는 방법은 느긋해 지는 것 !!
