턱걸이를 하니 협상이 쉬워졌다.
40대 영업 지역장의 영업 인사이트
낭중치추
주머니속의 송곳
뛰어난 사람은 저절로 알려진다.
이분을 만난 건 광주로 발령 받았을 때
나의 바로 위 선임이였다.
영업일을 하기엔 내성적이고
술,담배도 전혀 하지 않으셨다.
대리점주가 보내는 이분의 신뢰는 하늘을 찔렀다..
그 부분이 맡았던 담당 지역을 맡게되었는데
"아이고 이전 전임자 xxx이 고생했지" 라고 형식적인 칭찬을 하는게 아니라
"아이고 김xx는 정말 대단해 , 정말 선배 잘 만났어"
하나같이 칭찬을 넘어서 열광하고 있었다.
인정받는 선배를 보니
오기가 생겼다.
반드시 능가하겠다며
시도해봤지만
2년이 있는 동안
그의 내공 발끝도 따라가지 못 했다.
지금 생각해보면
그가 인정 받는 이유는
무작정 열심히 했던 것이 아니였다.
고요한 호수의 백조처럼
바쁘게 일하지도 않는다.
하지만 대리점주의 요청이 왔을때
점주의 숨은 니즈를 귀신 같이 읽는 능력이
탁월했다.
점주 모임이였다.
사모님께서
" 아 ~ 요즘 고객에게 옷을 고르기 참 힘들어,
옷 종류가 다양하지가 않아"
상품에 대한 불평을 하자 난
" 다음 시즌 부터는 조금 더 스타일이 다양해져요
걱정마세요 " 라고 말했다.
그러자 선배는
" 아이고 사모님은 어떤 옷을 입어도 어울려서
지금 제품으로도 잘하고 계신걸요"
그걸 옆에서 듣던 난 " 이 무슨 뚱딴지 소리야?"
제품이야기를 하는데 옷이 잘 어울린다니
하지만
그 말을 듣던 사모님은
얼굴이 급 환해지며 웃음을 참지 못할 정도로
"아이고 xx 과장이 딱 내가 듣고 싶은 소리를 하네"
큰 소리로 웃는 것이였다.
사모님은 옷을 불평하면서
내심 나이 들어가는 자신의 외모에 대한 칭찬을 듣고 싶었던
것인데
선배는 말의 행간에서 요점을 파악 한 것이였다.
사람의 기분과 마음을 읽는 능력은
영업 실적에서도 돋보이는 성과를 보였다.
그와의 술자리 그에게 비결을 물었다.
"선배님처럼 어떻게 사람을 마음을 읽는지 궁금합니다"
내심 특별한 대답을 기대했지만
의외의 답이 왔다.
" 자신의 욕구에 진실해져 그리고 그 누구보다 너에게 잘해줘"
"선배님 자신에게 잘해주라니 그게 무슨 말이시죠?"
"예를들면 나의 경우, 회사를 그만두고 싶었어 "
"에이 선배님이요?"
" 그래 , 근데 그 마음이 무능한 선배들, 항상 요구만 하는 대리점주에게 향하더라고
이걸 조금 더 관찰하니 내안에 성장하고 싶다라는 숨은 욕구가 있더라고
그래서 이걸 채워줘야 겠다 마음 먹었어
나를 위해 전화 영어도 끊고
아침 수영도 시작했어
그러자 성장하는 게 느껴지면서
점주와 선배에 대한 나쁜 감정이 사라졌어"
" 자신의 욕구를 채워지니 미운 감정이 사라졌단 말씀이시죠?"
" 그래 , 내 안이 고요해지면 다른 사람의 마음이 들어와"
김과장님 영업 비결이 나를 채워주는 것이라니 "
상대방을 협상하기 전
나 자신의 감정을 헤아려주고
그 감정을 풀어주기 위한 협상이 되어야
상대방도 설득할 수 있는 것이다.
자신안에 불평 불만이 가득 차있으면
상대방의 마음이 들어올 공간이 없다.
협상의 출발은 나 자신이였던 것이다.
생소했지만
나 자신이 느끼는 기분을 남들에게 투사하는 것이 아니라
내가 진정 원하는 것을 깊게 들여다봐야 가능 한 것이다.
이걸 나도 적용해봤다
후배가 있는데
말투 하나 하나가 싸가지 없게 느꼈졌다.
미운 감정이 가득했는데
이를 돌아보니
나에게 인정받는 욕구가 있어던 것이였다.
이를 깊게 들여다 보지 않고 후배에게 투사하니
불만이 생기는 것이였다.
나의 인정 욕구를 후배에게 투사하기 보단
내 스스로를 인정하기로 했다.
가장 먼저 할 수 있었던 건 운동이였다.
이번 주 턱걸이 100개
6번 하기
월, 화 , 수요일이 되니 포기하고 싶었다
그래도 일단 땡겼다.
목,금,토 주 6회를 하니
이전에 느끼지 못한 근육의 성장통의 밀려왔다.
이를 해내니 나 자신을 인정할 수 있었고
후배를 통한 인정감이 사라지자
후배 역시 나에게 인정받고 싶어하는 모습이 보였다.
아침 출근 시간
후배가 책을 보고 있었다.
"이야 넌 바쁜 일상에서도 책을 읽다니 대단한데 "
그냥 던진말인데 후배가
책 내용에 대해 주저리 주저리 이야기 하는데
그렇게 말이 많은 후배인지 처음 알았다.
지금 나는 작은 자아를 관찰하는
큰 자아를 조금씩 키우는 중이다.
이 큰 자아가 커질 수록 나와의 협상도 쉬워지고
상대방의 마음이 더 잘보이기 시작한다.
이번 한주 나는 턱걸이 200개로
나의 묵은 감정을 푼다
